探路小家電企業(yè)的經(jīng)銷商資信管理

趙艷豐

W電器有限公司是一家專門生產(chǎn)電風(fēng)扇、加濕器、空氣凈化器的小家電企業(yè)，近幾年發(fā)展較為迅猛，品牌知名度不斷提升。在W公司的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實(shí)力不強(qiáng)、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對(duì)其資信管理相對(duì)較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場(chǎng)環(huán)境、政府決策的影響，財(cái)務(wù)狀況很容易惡化，所以監(jiān)控（特別是對(duì)銷售回款的追蹤和回收）難度很大。但是W公司經(jīng)過多年的努力，總結(jié)出一套對(duì)經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，很值得我們大家學(xué)習(xí)借鑒，筆者從以下三個(gè)方面展開來說。

搜集經(jīng)銷商資信信息的方法

1、直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是W公司在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查時(shí)，運(yùn)用得最頻繁、最經(jīng)濟(jì)，也是最能把握真相的調(diào)查方法。

（1）講究問話技巧，盡量避免開門見山的詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧；

（2）注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)部門及公司內(nèi)員工的出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績(jī)目標(biāo)口號(hào)、銷售數(shù)量圖表、倉儲(chǔ)管理統(tǒng)計(jì)圖等；

（3）不卑不亢，態(tài)度要和藹，盡量運(yùn)用工作術(shù)語，切莫趾高氣昂，令人退避三舍；

（4）突擊拜訪，偶爾需要出其不意進(jìn)行突擊拜訪，盡量設(shè)法走到公司各個(gè)死角進(jìn)行觀察。

2、委托征信法

委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業(yè)資信報(bào)告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

3、財(cái)務(wù)分析法

所謂財(cái)務(wù)分析法，是指以財(cái)務(wù)報(bào)表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運(yùn)營(yíng)機(jī)制是否健全。

（1）向經(jīng)銷商索要財(cái)務(wù)報(bào)表，重視財(cái)務(wù)分析

財(cái)務(wù)報(bào)表是財(cái)務(wù)分析的第一步，所以要盡量拿到經(jīng)銷商未修飾的財(cái)務(wù)報(bào)表。

（2）輔導(dǎo)記賬，稽查業(yè)務(wù)

事實(shí)上，要拿到經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表，也未必像我們想象的那么難。W公司的市場(chǎng)總監(jiān)跟筆者介紹，其公司從剛成立之初就認(rèn)為掌握經(jīng)銷商的信用狀況是一項(xiàng)很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實(shí)的財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)報(bào)表里發(fā)現(xiàn)真相。

W公司并不認(rèn)為，向經(jīng)銷商開口索取財(cái)務(wù)報(bào)表，讓經(jīng)銷商主動(dòng)奉上真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)告，似乎破壞了商業(yè)行規(guī)。他們認(rèn)為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上，因此，廠家經(jīng)營(yíng)者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會(huì)讓經(jīng)銷商提供真實(shí)有效的財(cái)務(wù)報(bào)表。

（3）財(cái)務(wù)分析的基本資料

運(yùn)用財(cái)務(wù)分析法時(shí)，必須結(jié)合一些相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，因此向經(jīng)銷商索取財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，還須要求對(duì)方提供相關(guān)補(bǔ)充報(bào)表。可根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補(bǔ)充報(bào)表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細(xì)表、長(zhǎng)期負(fù)債明細(xì)表、成本明細(xì)表等財(cái)務(wù)資料。特別注意上述報(bào)表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個(gè)條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認(rèn)的基本會(huì)計(jì)準(zhǔn)則；完整性，內(nèi)容要充實(shí)且完備；時(shí)效性，數(shù)據(jù)必須具有時(shí)效性，不能與實(shí)際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場(chǎng)中立、客觀的會(huì)計(jì)師事務(wù)所核查并公證。

建立經(jīng)銷商的分級(jí)管理

經(jīng)銷商分級(jí)，是資信管理工作中最基本的一步。廠家可以依據(jù)自己對(duì)往來經(jīng)銷商的了解，至少可以把經(jīng)銷商分為私營(yíng)、國(guó)有、合資、外資四類；每一類經(jīng)銷商又可以分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個(gè)層級(jí)。W電器公司依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險(xiǎn)，把他們分為以下兩個(gè)層次來管理。

1、核心經(jīng)銷商管理

對(duì)交易比率最高的前五大經(jīng)銷商進(jìn)行信用管理，要做定期的征信評(píng)估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，以防患于未然。尤其當(dāng)主要經(jīng)銷商是私營(yíng)的，一定要嚴(yán)密監(jiān)控。如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對(duì)其定期進(jìn)行信息維護(hù)和數(shù)據(jù)分析，對(duì)于降低廠家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有相當(dāng)大的幫助。

2、不良經(jīng)銷商管理

對(duì)于有拖欠賬款紀(jì)錄或習(xí)慣性逾期付款但尚未到賬的經(jīng)銷商，可將其歸類為風(fēng)險(xiǎn)較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前沒有危險(xiǎn)，但是由于潛在的到賬風(fēng)險(xiǎn)很大，最好有專人隨時(shí)掌握其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，或考慮進(jìn)一步緊縮交易，或改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如有必要，可以逐漸將這批經(jīng)銷商淘汰。

設(shè)定信用額度

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對(duì)不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。

經(jīng)銷商不可能全都是可靠，總會(huì)有一些不講誠(chéng)信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是，廠家仍花費(fèi)了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個(gè)月的利息。因此，為了追求利潤(rùn)最大化，W公司對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

設(shè)定信用額度的好處

1、簡(jiǎn)化審核流程

在正常狀況下，銷售人員在交易發(fā)生之時(shí)，就可以在信用額度內(nèi)自行決定，不必層層匯報(bào)或請(qǐng)示裁決。

2、促進(jìn)銷售

對(duì)于賒銷金額在其信用額度范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，則可放心交易。由于銷售人員事前都明了每一個(gè)經(jīng)銷商的信用額度，就是該經(jīng)銷商的最高欠款點(diǎn)，因此在正常狀況下，只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度的范圍內(nèi)，銷售人員就可以在信用額度范圍內(nèi)自行決定，當(dāng)場(chǎng)可以成交這筆交易，贏得先機(jī)。

3、加強(qiáng)催賬功能

收款人員可以根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時(shí)機(jī)和催收辦法，以快速收回欠款，減少資金積壓，進(jìn)一步提高資金的周轉(zhuǎn)能力。

4、改善運(yùn)營(yíng)狀況

經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際購買需要，合理安排訂貨及付款，以避免無謂的訂貨及資金積壓，使運(yùn)營(yíng)正常化。

5、提高交易速度

當(dāng)經(jīng)銷商再次購買時(shí)，廠家授信人員一接到訂貨單，就可以馬上查核對(duì)方銷售回款及應(yīng)收票據(jù)的余額，再加上此次訂貨金額，計(jì)算出累計(jì)總金額之后，再看是否超出其信用額度；如果在額度內(nèi)且該經(jīng)銷商沒有其他異常的征兆，就可以立刻自動(dòng)通過審核而出貨，超出額度過多，應(yīng)該馬上轉(zhuǎn)呈上級(jí)，由上級(jí)斟酌是否發(fā)貨。

6、使債權(quán)管理更有效率

在設(shè)定經(jīng)銷商信用額度的過程中，我們可以掌握每一個(gè)經(jīng)銷商的特性，準(zhǔn)確把握整體債權(quán)的管理重點(diǎn)，對(duì)于賒銷貨款在規(guī)定的信用額度范圍內(nèi)的，可以放心采取信用交易的方式，使債權(quán)管理更有效率。

7、節(jié)省資信調(diào)查的成本

不必在每一筆交易之前都進(jìn)行資信調(diào)查，多數(shù)時(shí)候廠家可以直接參考已設(shè)定的經(jīng)銷商信用額度做決策。對(duì)于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，必須定期進(jìn)行資信調(diào)查；至于在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則不必經(jīng)常大費(fèi)周折，而可以采取不定期的方式，進(jìn)行小范圍的資信調(diào)查，從而節(jié)省資信調(diào)查的人力、物力和時(shí)間等成本。

8、完善賒賬督察體制

債權(quán)管理的主要目的，在于防止不良債權(quán)的增加。由于建立了授信額度制度，把經(jīng)銷商的信用額度作為控制出貨的依據(jù)，完善了賒賬督察體制，從而實(shí)現(xiàn)了“風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤(rùn)最大化”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

信用額度的設(shè)定方法

在實(shí)際工作中，有些理論方法需要進(jìn)行必要的調(diào)整，因此，W公司從自身的實(shí)際情況出發(fā)，研究了以下五種方法：

1、同業(yè)比較法

在決定是否和新開發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時(shí)，W公司會(huì)先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相同的信用額度。這種方法目前在國(guó)內(nèi)小家電廠家頗為盛行，故又稱“搭便車法”，其優(yōu)缺點(diǎn)如下表。

可見，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

2、初次限額法

與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡(jiǎn)單調(diào)查發(fā)覺其信用狀況尚屬良好時(shí)，W公司會(huì)暫且給對(duì)方設(shè)定一個(gè)“初次限額”，經(jīng)過一段時(shí)間的交易往來后，再根據(jù)這段時(shí)間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用得非常普遍。

3、銷售預(yù)測(cè)法

由銷售人員依據(jù)全年度對(duì)每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定的信用額度，其計(jì)算方式非常簡(jiǎn)單。即：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12（月）。

4、資信調(diào)查專員設(shè)定法

由于銷售預(yù)測(cè)法容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控功能喪失，因此，W公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤(rùn)最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風(fēng)險(xiǎn)管控制度，最佳解決之道就是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商的真實(shí)信用狀況，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評(píng)估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并參照“經(jīng)驗(yàn)原則”及“平衡原則”綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)合適的信用額度。

5、折中法

為了避免以上四種方法的失陷，W公司通常采用折中法設(shè)定信用額度。

（1）先抓住生意。對(duì)于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個(gè)信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可爭(zhēng)取時(shí)間先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機(jī)或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時(shí)，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請(qǐng)一個(gè)合適的信用額度。

（2）超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額時(shí)，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

小家電企業(yè)應(yīng)不斷完善對(duì)經(jīng)銷商的授信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低范圍內(nèi)，使企業(yè)通過與經(jīng)銷商的交易實(shí)現(xiàn)利益最大化。