大連泛瑞客：一路坎坷，一路堅持，一路綻放

陶紅 董笑妍

9月17～20日，第二十屆中國紡織品服裝貿易展（巴黎）暨巴黎國際服裝服飾采購展將在巴黎布爾蓋歇展覽中心啟幕。今年是商務部“自主品牌出口增長行動計劃”實施的第二年，眾多優秀品牌企業將再次在巴黎展上綻放光彩。

創立一個品牌，推廣一個品牌，可講的故事太多，是機緣巧合，是最初夢想，是一腔熱愛抑或是執著的信念。從本期開始， 讓我們一起走進系列報道“致敬品牌”，去回顧這些品牌走過的路……

“唯有創立自己的品牌，才能在瞬息萬變的行情中堅定自己的定位和方向。”談及品牌創立初衷，大連泛瑞客制衣有限公司總經理初雪梅如是說。一個叫得響的品牌，不知是多少服裝人的夢想與歸宿，更何況一個最初就瞄準海外市場的高級定制品牌。

從一家以貼牌為主的代工企業，到國際市場上的男裝高級定制，泛瑞客以頂尖面料、手工工藝、前沿設計規避了國內男裝競爭的紅海，開拓了獨屬自己的疆域。

另辟蹊徑，開拓歐美市場

“我們公司原本是一家出口加工型企業。出口加工一直處于服裝產業鏈的底端，多年前，隨著人工成本上升、加工業向東南亞轉移，公司的訂單越來越少，這讓我們意識到轉變已經迫在眉睫。”初雪梅說。

雖然生存空間被擠壓，但泛瑞客的基礎優勢仍然存在。泛瑞客不僅擁有完善的紡織服裝產業鏈，多年與國際品牌的對接也讓公司培養了很多頂尖手工匠人，這成為了泛瑞客建立品牌的底氣。AruGaw諾尜——一個全品類男裝高級定制品牌由此起步，并最終得到美國、日本等國際市場的認可。

品牌建設不會一帆風順，AruGaw諾尜亦是如此。

品牌起步于國內，由于知名度不大、推廣手段單一等多重因素，產品進入市場困難重重。做貼牌時，企業的品質、設計獲得消費者的極大認可，銷量相當不錯，做品牌時卻舉步維艱，這讓初雪梅陷入了深思。

不久，初雪梅做出了一個讓人驚訝的決定：重點進軍國際市場。眾所周知，開拓歐美市場比較難，因為它各方面都已成熟。此外，文化、歷史、生活方式的差異也給品牌推廣帶來了一些阻礙。這種情況之下，初雪梅仍然決定將歐美市場作為AruGaw諾尜的發展重點。雖然歐美國家設計水準高，市場成熟，但缺少自己的生產工廠，產銷脫節。這恰恰為品牌推進提供了有利契機。

“歐美生產成本高，而生產成本卻正是我們的優勢所在。如果我們能以設計與品質打動市場，那我們的性價比將是最大殺手锏，現在看來卓有成效。”初雪梅欣慰地說。

然而，占據著高端領域的歐美市場有自己的準入法則，不是隨便就能殺進去的。酒香也怕巷子深，如何打開歐美市場，成為了首先擺在初雪梅面前的問題。

此時，參加展會成為了初雪梅的首選。“早在2002年，泛瑞客就與紡織貿促會有了聯系。在紡織貿促會舉辦的每屆海外展會上，幾乎都有泛瑞客的身影，最初以代加工為主，后來發展成為推廣品牌。在公司推進品牌建設的過程中，紡織貿促會舉辦的歷屆展會無不發揮了巨大的作用。”初雪梅說，單打獨斗闖歐洲幾乎無法想象，行業組織的力量在這時顯得尤為寶貴與可靠。

堅定不移，樹立品牌自信

銷路由此打開，內功卻不可忽視。初雪梅很清楚，打動國際買家的必須是過硬的產品。AruGaw諾尜品牌主要深耕高端男裝定制這一細分領域，服裝原材料均選自供應阿瑪尼、杰尼亞、普拉達等國際一線品牌的面料商，加上公司多年來的工藝積累和源自意大利的設計理念，AruGaw諾尜的品牌推廣之路顯現光明。

2012年起，以高級定制為定位，泛瑞客進行了戰略調整，與歐洲頂級版師、設計師建立合作，并成功研發了自己的定制系統。在轉型升級的過程中，AruGaw諾尜摒棄了傳統的機械生產，投入到全手工領域，并因此獲得了客戶的極大認可。“這也是我們為之自豪的地方。”

AruGaw諾尜的高品質產品在隨后數年的展會上，也得到了眾多專業采購商的青睞。大連泛瑞客制衣有限公司一路走來，憑借著自身豐富的工藝積累、獨到的眼光、前瞻性的戰略部署，最終成功進入了歐美市場并占有一席之地。

“在隨紡織貿促會出征歐美各國的過程中，我們收獲了極大的反響。非常感謝高質量的展會為品牌做背書。”初雪梅表示，紡織貿促會舉辦的專業展會都以高門檻、強宣傳著稱，這也為國內品牌與國際買家洽談對接創造了良好的環境和條件，從而贏得更好的議價權與銷路。

今年9月17～20日，AruGaw諾尜將繼續亮相第二十屆中國紡織品服裝貿易展（巴黎）暨巴黎國際服裝服飾采購展。屆時，品牌將以更優質的產品、豐富的經驗應對國際市場。

“只要公司堅持‘將品質作為產品生命，終將會贏得市場的青睞。尤其是在互聯網時代，產品一旦進入市場便會馬上得到反饋。”初雪梅知道，無論國內還是歐美國家，消費者真正需要的都是一個擁有理性化價格和高品質產品的優秀品牌。