收購酒莊后的運營與管理

文、編|張恬熙

據紅酒世界網數據顯示：中國人購買波爾多酒莊的歷史并不長，最遠也就是2008年8月，但2011年開始中國買主激增，到了2015年時購買數量已經越過了100座這個象征性大關，成為波爾多投資者人數最多的國家。2018年，在波爾多被中國買家收購的酒莊，已超過150家。如今，這個數字還在不斷更新。購買酒莊對國人而言早已不新鮮，但后期的運營與管理，才是真正需要操心的事情。

According to wine-world.com,although the history of Chinese buying Bordeaux winery is not long,but more than 100 properties in France's southwest wine-producing area are owned by Chinese investors from 2015.Untill 2018,over than 150 wineries have been bought by Chinese buyers in Bordeaux.Today,this number is still being updated.Investing in wineries is not a novelty.But the later operation and management,is the really thing to care about.

去年8月左右，一則“位于波爾多梅多克產區兩座被中資收購的酒莊，近期莊主失聯”的消息引起了行業關注，有媒體報道稱“由于酒莊的管理情況嚴重下滑，所有的管理團隊人員已不知去向”。雖然后續有人聯系上酒莊相關負責人，表示一切運營正常，但也引起不少人就此展開討論。中國人遠赴歐洲購買酒莊是否可以賺錢？花大價錢投資酒莊后，如何經營與管理才能讓酒莊良性發展？本篇文章結合佳士得拍賣行中國市場總監，波爾多形象大使李莉娟（Lily Li）的觀點，以及上海合鉑酒業有限公司董事長湯明購買酒莊的一系列實際經歷，分析酒莊收購后的運營與管理問題。

有耐心、明法律，語言不是大問題

湯明購買的酒莊位于波爾多大區的皮訥伊產區（Pineuilh），酒莊名為Chateau Les Anguilleres（中文譯名：安格麗城堡酒莊）。2015年夏天確認購買意向，2016年7月完成收購，歷時約1年時間。當時莊主因為年紀大了，加上離婚要賠一大筆錢，不得已只好出售酒莊，而湯明也被葡萄園的美景和葡萄酒品質所打動，于是通過原本的供應商找中介辦理購買手續。在其酒莊附近，也有兩家被中國人收購的莊園。

“收購酒莊屬于分散投資，我們本身就經營著葡萄酒業務，所以算是水到渠成吧。”湯明表示，由于對之前的供應商比較信任，所以收購過程中他并沒有遇到什么困難。但語言不同會存在一定困擾，此外還有部分涉外的公證文件，是通過上海的法國領事館解決。

李莉娟在《關于收購酒莊后的管理問題》一文中，曾寫到收購酒莊的流程時間、語言問題，以及當地的法律問題。首先，收購酒莊時，耐心特別重要。因為相比國內，法國的工作效率和速度非常慢，有時等一個證明或執照，可能會花3個月時間，這也是為什么一個酒莊的收購會花上好幾年時間的原因（大暮愛酒莊兩年，茅臺海馬莊也是兩年多的時間）。

其次，雖說法國人不屑講英語，但是在波爾多則非常特殊。由于法國以前的葡萄酒靠英國人批發出售到全球，與英國的關系非常密切。歷史上，波爾多也曾是英國的領土，所以當時波爾多的通用語言是法語和英語。現在波爾多葡萄酒出口全國，加上本地有著吸引全球旅行者的葡萄酒旅行，這都加強了波爾多對英語的重視。中國英語人才輩出，所以英語在波爾多比其他外語都有優勢。如果有客戶需要中文服務也不用擔心，因為每年都有3000左右的中國人在波爾多學習和工作，80%是葡萄酒相關專業的高級人才。所以如果想要更方便地溝通，可以直接雇用這些具有專業葡萄酒知識的中國人才。

最后是法律問題，李莉娟強調：律師以及合同在這個時候特別重要。白紙黑字，是連法國總統都必須尊重的法律條款。不管是中國的律師（懂法語或英語）還是法國的律師，對各項條文細節都必須清楚。合同上白紙黑字寫得非常詳細，一項項搞明白就可以了。雖然剛開始看到很多資料會覺得頭疼，但都清晰了解后，之后的工作就會輕松多了。

三種模式管理酒莊，銷售渠道是先決條件

2016年，徹底完成酒莊收購后，湯明與原來的進口商成立了單獨的管理公司進行運營，把葡萄園租給其他葡萄酒種植商，每年收取租金。這樣他基本不用回去酒莊，只是在有酒展的時候順便去看一看，也當作是度假。

湯明所采取的管理及運營模式，李莉娟在曾發表的文章中，就有過詳細的分析。首先，她在《如何選擇波爾多酒莊》一文里，明確了酒莊管理的各項工作分區（筆者整理后，如表格一所示）。繼而在《關于收購酒莊后的管理問題》中，列出了三種常見的管理及運營模式（表格二），這三種模式各有優劣，酒莊投資者可根據個人需求，進行合理選擇。

表格一。注：1-4適用于一般法國團隊，對于中國客戶而言，還需加上5-7。

表格二。

由于湯明所成立的上海合鉑酒業有限公司本身就有穩定的團購等銷售渠道，另外安格麗城堡酒莊2016年紅酒的品質不錯，所以整體的銷售情況很好。他表示：“酒莊之前沒有市場可做，就把原酒供應給木桐嘉棣（Mouton Cadet）。”自其接手后，主要市場則轉到了華東地區。如今，“在運營正常的情況下，回報率能夠達到年化30%左右”。

相比李莉娟在《關于收購酒莊后的管理問題》中所言：“法國人自己買酒莊，投資回報率是3%-8%，而中國人如果有自己的銷售渠道，投資回報率能達到10%-20%。”湯明的投資回報率算是比較高。她還寫道：在如今“渠道為王”的中國市場，銷售渠道尤其重要，也是酒莊生存的真正核心價值。所以說，不是每個人都適合投資酒莊這一產業，必須要有先決的銷售條件，才能構架出收購酒莊的真正意義。賣不出酒，幾年就可能破產，庫存的壓力就會讓整個投資失敗。畢竟酒莊只是一個生產工具，而不是盈利工具。

投資有風險，購入需謹慎

收購酒莊后，銷售與運營都打理妥當。湯明卻遇到了一件自己怎么都沒想到的事情。原法國合作伙伴OENOSENSE SARL公司的夫妻二人，利用他們與其共同成立的管理公司，在酒莊內用劣質原酒灌裝其他酒莊的產品，出口給中國的進口商。由于是海外制假侵權，國內的商標法對此也無可奈何。好在該公司現在已在法國當地被冒牌的酒莊聯合起訴。現在湯明已準備將酒莊的經營權收回，自己進行管理。

雖然遇到了意料之外的事件，但湯明表示自己也算是化險為夷，得以妥善解決。但有一些投資者或許就沒那么幸運了。遇到一些突發問題時，部分投資者免不了會選擇再次出售酒莊。這也是李莉娟在《關于收購酒莊后的管理問題》一文中特別寫道的。在她看來，買酒莊的時候就要考慮一點：如果這個生意不做了，以后想要出售該酒莊時是否容易售出？正因如此，在收購時，選酒莊就顯得尤為重要。有時不要只是貪圖價格便宜，因為在波爾多真正有價值收購的酒莊，在每年100多家出售的莊園里占15%左右。沒有價值的莊園就算再便宜，買到之后若想要再出售，也只能以更低的價格售出，到時候就真的變成燙手的山芋，低價拋售都沒人要了。

從購入酒莊到經營至今已有3年時間，湯明對于將要購買酒莊的朋友，給出了以下三點忠告：

1.進入這個陌生的領域一定要有充足的現金儲備。收購酒莊可能只需要200萬-300萬歐元，但是初期運作的資金可能會超過收購成本。如果沒有當地的運營團隊，后續的運營費用也會非常高。很多中國人收購的酒莊不掙錢，基本上也是這個問題沒有得到解決；

2.一定要謹慎選擇合作伙伴，靠譜的伙伴了解產區實際情況，會在你做海外投資決定時起到很大幫助；

3.收購過程不能圖省錢，找當地資深的律師幫你謀劃，但文件可以找國內的翻譯公司完成翻譯，看清楚后再簽字。

總體而言，酒莊收購只是開始，后期的管理與運營才是真正要面對的大問題，也需要長期和持續的投入。若缺乏足夠的行業經驗，對困難的預期低，不斷堅持的信念不足，那么買下的很可能就是一個“燙手山芋”。如李莉娟所言：買酒莊只是收購了一個生產工具，更多的收入是要靠出售葡萄酒所得。如果只一味地尋求高的投資回報，就不是特別建議投資此行業。但如果你已經有了非常好的銷售渠道，以及對葡萄酒行業的熱愛，那就趕緊加入收購酒莊的隊伍吧！