基于不同需求彈性的兩種生物質燃料采購模式探討

鄧瑜

摘 要：隨著經營環境的改變，生物質燃料的采購模式也發生了變化。生物質燃料采購已從企業采購發展為供應采購。如何在供應商手中購到價格合理的生物質燃料，從供應商手里得到原料和信息，在供應鏈中對降低采購成本、提高供貨商的競爭力和采購模式起著很重要的作用。

關鍵詞：生物質燃料；采購模式；能源；談判技巧

中圖分類號：TK6 文獻標志碼：A 文章編號：2095-2945（2018）21-0058-03

Abstract： With the change of operating environment， the procurement mode of biomass fuel has also changed. Biomass fuel procurement has been developed from enterprise procurement to supply procurement. How to buy biomass fuel at reasonable price from suppliers and get raw materials and information from suppliers plays an important role in the supply chain to reduce the cost of procurement and improve the competitiveness of suppliers and procurement mode.

Keywords： biomass fuel； procurement model； energy； negotiation skills

引言

隨著生物質燃料價格的不斷上漲，采購部門壓力巨大，如何按照企業的采購意愿制定采購策略，公司與供貨商形成戰略伙伴長期穩定合作共贏，筆者結合所供職的企業的實際情況，對此作了一些探討。

1 兩種生物質燃料采購的思考

1.1 生物質燃料采購

生物質燃料是發電的基礎，采購生物質燃料最重要的是保證數量、品質、控制合理的價格。企業沒有量的保證就無法運轉，品質是企業的口碑，控制商品的價格是保證企業盈利的根本。

1.2 保量的思路和工作重點

如今，生物資源的收購已經趨于白熱化，如何制定長期的生物質燃料合作，盡量避免短期行為。經過市場調查和分析，采取價格比對化策略，做好收購工作。要做到別的企業沒有貨源時，我們有貨源。不能在家里等著人家上門。既要和供貨商做朋友，還要防止供貨商提價、加價。要在和供貨商做生意時，找到雙方的結合點達到共贏。讓供應商把貨物自己送上門來，才是生物質燃料采購模式的最高境界。同時也要了解自己的競爭對手，明白對手要做什么，什么價格。而我們要從自身的修養和服務供應商上下手，掌握主動。主要有以下幾點：

1.3 收購機制要適應市場

如果收購價格達不到供應商的要求，也不可能實現雙贏。既要在自己的能力范圍收購，也可以讓供應商得到一定的利益，這就要求要找好平衡點。要有沖鋒的勇氣，有敢于打敗一切對手的信心，作出實際有效的收購計劃，適應市場的需要。

1.4 培養燃料管理人才

人才是任何組織生存、發展的基礎也是核心，生物質發電在國內是近年才發展起來的，自然在生物質燃料管理方面的人才也缺乏，因此加快人才的培養，建立一支善于、精于生物質燃料的人才隊伍，是做好生物質發電企業的重要而迫切的任務。通過各種方式、形式培養燃料管理的各種人才，包括采購燃料管理的經營管理和技術等各方面的人才并形成梯隊，完成人才儲備。

1.5 建立燃料管理的信息庫

企業應該建立燃料信息的收集管理，并形成企業的燃料信息庫，用于支撐企業的燃料管理的各種決策。包括對影響生物質燃料的產量的氣象信息、各種生物質燃料近年的產量、供應商等以及商場變化等各種對燃料的采購量和采購價格有影響的信息的收集和管理、整理，并通過信息化手段形成有效的決策支持信息。

1.6 深化和優化供應商的管理

根據企業經營管理的需要，建立燃料的供應商庫，對不同需求的供應商分類管理。如針對保證企業正常發電所需要的基本燃料的量，要能保證穩定的供應量的供應商建立穩定的長期的合作伙伴關系，在采購價格等各方面有相應的策略；對部分補充的，在某方面（如價格）近期有特別優化的供應商又采取不同的合作方式。總之綜合平衡燃料采購量、價等因素，優化對供應商的管理，以采取最優的燃料采購策略。

2 生物質燃料管理的改進優化措施分析

2.1 將燃料的管理前置

為更好地做好燃料的采購，保證燃料供應的量的穩定和價格的優化，應當將燃料的采購工作前置，而不是在燃料進入廠區才開始。要做到如下幾點：（1）通過和供應商（特別是長期的有戰略合作關系的供應商）的合作，將燃料管理前置，從燃料的采購源頭包括從供應商的采購、庫存甚至大的種植場的信息納入企業的跟蹤和管理，加強對燃料的掌控能力。（2）工作人員要深入一線，把好收貨關口。從源頭控制貨物質量。現場監督收購的價格、質量、裝車等。（3）對價優物美的燃料，競爭自然更加激烈，采購人員要主動出擊，不要懶在家里。改變傳統在家坐著等收購為走出去收購，把好的燃料“搶”回來。同時做好收購輔料和主料的工作，做好庫存。

2.2 加強對燃料的檢驗檢管理

相對于燃煤火力發電廠的燃料檢驗管理過程，生物質發電企業的對燃料的檢驗過程還不夠規范、完善，因此要檢討燃料的檢驗過程，對可能出現問題的環節進行整改完善，杜絕燃料檢驗中作弊的可能性。

2.3 通過信息化提高對燃料的管理水平

信息化是提升管理的有效手段，針對生物質燃料的采購模式，通過信息化從如下幾方面提升燃料的采購管理。

（1）實現對燃料采購工作的工作向前延伸，從燃料的源頭就開始進行相關數據的收集、業務管理，以采取更合理的采購策略。（2）準確掌握燃料的當前庫存、在途的燃料信息。（3）跟蹤各種燃料的質量和消耗情況、供應商的各種情況。

3 我國當前生物質燃料采購模式的現狀分析

3.1 我國兩種生物質燃料采購商的發展現狀

當前生物質燃料采購有不透明的采購、公開的采購、電子采購等多種形式，但總體而言普遍還是處于非常粗放的形式，保證燃料供應量、保障生產的安全穩定穩定進行還是燃料采購的重點任務，因此燃料的采購工作的精細化工作還未能有效開展，燃料采購部門還基本是在完成一些事務性的工作，經營職能、采購策略的深入研究應用等方面的工作還很弱。

3.2 兩種生物質燃料采購模式的采購成本的發展現狀

采購成本大概要占產品總體的60%，因此采購成本極大的影響著產品的定價和利潤。出色的采購會極大提高企業利潤，讓企業在市場競爭中獲勝。同時，科學的采購對提高企業生存能力、規避風險能力具有重要作用，尤其是電力生產的特點，燃料在穩定供應的基礎上如何用更佳的采購價格采購燃料對一個生物質發電企業來說是極其重要的。

3.3 采購模式的發展預測

隨著市場的發展，特別是互聯網經濟的高速發展，很多商品的采購模式都發生了顛覆性的變化。主要表現是借助信息系統商品的供應鏈條更短，采購活動可以在更廣的空間進行。生物質燃料受此影響也可能發生相應的變化，但生物質燃料由于其本身的供應特點在較長一段時間內不會發生顛覆性的改變，但借助于信息信息還是可能在如下的一些方面發生變化：采購鏈條更短；采購方的管理前置和選擇空間更大；供應商規模更大；采購方式更多更靈活等。

4 生物質燃料采購談判具體問題及技巧的分析

4.1 談判的準備工作

采購談判前要做好相應的準備工作。包括收集足夠的信息，例如要做好燃料的市場信息和對手信息的收集，根據談判對手的具體情況，準確評估合理的成交價格、對方的心理價格、合理的利潤空間；分析自己和對手在談判中的優點和缺點；判斷哪些是對方可以讓步的，哪些是不大可能讓步的。

4.2 合理安排談判的供應商的順序和策略

對不同的燃料供應商采取不同的談判方案。例如保證基本的燃料供應量是企業動作的基礎，所以在談判時應該先安排這部分供應商的談判，在完成了這部分供應商的談判工作后，燃料的基礎供應有了保障，然后再安排與其它的供應商談判時底氣更足選擇空間更大，可以在談判中爭取更多有利的條件。

4.3 談判人員的選擇

談判前做好信息的收集工作，掌握對方的人員職務等信息，并通過各種方式使對方安排有更高決策權的人員來進行判斷，這樣的好處是一方面保證談判有效，不做無用功而浪費工作量；二是不至于在和無決策權的人員的談判中泄露自己的信息；三是更高決策級別的人往往更高的讓利權限。

4.4 談判地點的選擇

盡量在本企業辦公室內談，在自己的空間里談判，有心理上的優越感的，從而更容易爭取到更好的談判結果。

5 采購策略的綜合運用

燃料的采購策略對燃料的采購成本會產生很大的影響，是生物質發電企業的重要經營策略。面對完全市場化的復雜的燃料供應市場，生物質發電企業一方面要保證燃料的穩定供應，另一方面要爭取更優的燃料采購價從而有效控制燃料采購成本，因此綜合靈活地運用各處采購策略，根據企業的燃料應用需求和燃料市場的情況對供求作綜合的分析后確定長期和短期的采購目標，并根據采購目標制定相應的采購策略及采購計劃。

5.1 批量采購和零星采購相結合

一般而言加大采購批量更有利于降低采購成本，所以保證機組穩定運行所需要的燃料盡量加大批量進行采購，并通過長周期的合同，保證其階段的穩定，再結合根據市場的變化，在燃料價格低的時機補充，以降低燃料的平均價格。

5.2 加強對供應商的過程控制

細化、優化燃料采購合同的條款，并在此基礎上根據合同加強對燃料供應過程的管控。燃料采購業務從合同的簽訂、執行的全過程多個環節都會影響最終的燃料采購價格，因此在合同洽談、簽訂階段就要根據雙方的優劣勢盡量爭取更有利的條款，要嚴格管控，做到既誠信不克扣供應商又不被供應商獲取不合理利益。

6 結束語

生物質發電企業要有效控制燃料的采購成本，必須采取多種措施。一是要培養人才，組建專業化的燃料管理團隊，從而提高企業對燃料的管理，這是“人”的因素；二是要充分重視市場化環境下的燃料采購策略，通過收集市場信息、選擇合適的供應商、優化采購方式等，這是管理行為方面的措施；三是借助技術手段，豐富燃料管理的手段和提升燃料采購管理的水平。

參考文獻：

[1]黃志峰.林業生物質產品采購及物流配送模式研究[J].鄉村科技，2017（13）：32-33.

[2]江云劍.不確定條件下可持續生物燃料供應鏈魯棒優化研究[D].東南大學，2016.