譚鳳明：一輩子做農資，一輩子在路上

□《中國農資》記者 魏 萌

有著近40年農資從業經驗的譚鳳明是個閑不住的人，用他自己的話說：“一輩子奔波，從采購員到總經理，都是用腿跑出來的。”記者的采訪過程可謂一波三折，肥料銷售旺季打電話時，他的電話一直占線；淡季打通電話，他又帶著團隊下鄉做回訪調研。直到在一次會議上偶遇，才終于有幸一聞他的故事。

承上啟下合作共贏

與許多老農資人一樣，譚鳳明與農資行業結緣也始于供銷社。1980年，他進入安徽省供銷系統，成為生產資料公司的一名化肥采購員。由于負責9個縣的化肥采購業務，他經常奔波于市場一線，對當地農資的區域供需情況了如指掌。1995年，譚鳳明看到化肥流通體制改革的趨勢，毅然決定走出體制，自己闖出一片天地，宿州市世紀農資有限公司由此而生。

憑借創業之初的一腔熱情和常年積累的廠商關系及渠道優勢，譚鳳明的農資生意一起步便做得順風順水。“能共贏才有合作，作為中間人，公司最大的作用就是承上啟下，幫助廠家、零售商和農民實現共贏，讓廠家的優質產品和服務通過高效的零售渠道及時輸送給農民，使農民豐產豐收。”譚鳳明表示，“通過化整為零，零售商的門店就是我們的倉庫，70多個零售點織起的這張大網就是我們協同發展的基礎。有事沒事都要多跑市場，及時發現和解決問題。因為幫助零售商消化庫存，緩解資金壓力，就是在幫助廠家，幫助我們自己。”2014年，世紀農資的肥料單品銷量達到近5000噸，成為深受上下游合作伙伴和農民信賴的區域農資服務品牌商。

差異競爭服務制勝

安徽省地跨長江、淮河，農業區位優勢得天獨厚，既是我國糧食主產區之一，也是農資人競相追逐的一片“紅海”。據了解，當地的土地流轉率平均達到40%以上，沿江地帶甚至超過80%，然而，土地流轉雖然帶動了種植大戶的增長和農業生產效率的提升，但近年來持續低迷的糧價和“賣糧難”等問題，卻使農民的種植投入熱情逐年降低，給像譚鳳明一樣的農資經銷商帶來了新的挑戰。

2015年，宿州農資市場出現劇烈震動，依靠價格優勢起家的譚鳳明依然停留在抓行情、拼價格的經營模式上，結果導致公司的銷量出現明顯下滑。對此，譚鳳明坦言：“由于從業時間久，形成了思維定勢，最初在應對競爭壓力時的主要手段還是價格戰，但拼價格對于正規經營的企業來說是個兩敗俱傷的選擇，時間一久就難以承受。”越發激烈的價格戰和假冒偽劣產品的沖擊，迫使譚鳳明不得不認真思考企業的出路。通過對廠家、零售商、農戶的大量走訪調研，他逐漸認識到，肥料市場風起云涌的背后是中國農業轉型升級這一不可逆轉的趨勢在推動，市場需求和行業發展邏輯發生了根本的改變。

為了在夾縫中求生存，譚鳳明選擇放棄陳念，跟上行業轉型升級的步伐，向上與生產廠家加強合作，積極引進能夠助力農民增產、提質、增收的高技術產品，并主動打造自己的農化服務團隊，向農民提供差異化的產品和必要的農技服務支持；向下緊密團結零售商，夯實深入田間地頭的銷售網絡這一基礎優勢，通過有效的市場調度和行情預判，幫助零售網點實現零庫存，最大限度地保障二級網點的利益，同時借助上游企業的資源優勢，引導零售商根據市場需要適度延伸業務范圍，向農民提供更貼心、更精準的服務。

此外，譚鳳明還積極配合優質廠家，打破小廠家請客吃飯、忽悠團走街宣傳的模式，通過科學的示范試驗觀摩和農技推廣知識講座，用效果和服務打動并引導農民科學選肥，正確用肥，增產增收。通過差異競爭和服務發力，世紀農資贏得了轉型升級的先發優勢。