在線上加個油

蔣虹霞

油價高、效率低、支付流程復雜，那就來線上加個“油”吧！

中國物流行業排名前100的企業，平均利潤率只有8.1%。與此相反的是，歐美的物流行業平均利潤率高達15%。這中間的差值去哪里了？在戴震看來，是被“油”偷走了。

2016年，戴震創立了車主邦，定位互聯網上的油電一體化能源供應商，主打商用車（物流車、貨車等）服務。因為貨車司機需要在全國或全城流動作業，對油品采購有高需求，且對價格敏感。

車主邦的商業模式是B282C，即從B端加油站低價采購能源，優惠供給C端貨車司機。關鍵在于，如何讓加油站與車主邦合作？大、中城市的商圈一般存在6～7個加油站，戴震的做法便是從中選擇一個加油站，保證每天包銷一定的量，利用反向集中采購的方式，先拿到量大價優的成品油，再賣給下游貨車司機，從中賺取差價。假如之前的油價為6～7元1桶，那商用車到車主邦的定點加油站可能只要5～6元。

成品油零售市場是完全市場化的，競爭壓力大，車主邦幫忙引流，這也是加油站所需要的。在加油站的選擇上，車主邦的合作對象主要是除“兩桶油（中石油、中石化）”之外的央企、外企加油站和民營加油站。因為這三者雖然沒有“兩桶油”的品牌認知度高，但是價格相對便宜，超過55%的商用車都會選擇民營加油站。但這些加油站通常布局分散、不易找，車主邦便把這些加油站集中到線上平臺。車主通過手機APP一鍵導航，就近加油。在B端，車主邦與已經與殼牌、中化石油等超過1200家品牌加油站簽訂協議，鎖定成品油價格和貨源。

與此同時，車主邦與神州專車、首約汽車和58速運等主流商用車平臺簽訂合作協議，成為它們的唯一接口。通過這種同時鎖定B端和C端客戶雙管齊下的方式，車主邦的擴張速度非常陜。

目前，車主邦APP已經覆蓋北京、上海、成都等近60個城市，覆蓋商用車數量遠超350萬輛。占城市商用車總數的50%以上。車主邦在銷售量上僅次于滴滴加油（僅服務于滴滴認證車主），排名第2。

車主邦的主要盈利來源便是從上游到下游的油品差價。從車主邦APP的加油數據來看，其每日平均交易額在1000萬元左右。除了買賣油品之外，車主邦還為加油站提供線上交易平臺、支付等在內的全套技術和運營方案。既幫車主節省了能源成本，又幫助加油站提升了工作效率。

2018年上半年，車主邦先后完成A輪和A+輪融資，融資金額分別為5000萬元和1.1億元。

事實上，以加油站為入口的互聯網公司并不少見，比如初創公司車到加油、背靠大公司的滴滴加油。但車主邦通過細分市場，精準定位于商用車，B端和C端同時擴張，實現了后來者居上。