基于商業模式構建的學者創業成長過程多案例研究

姚 飛，謝覺萍,王大海,胡 靜

(天津工業大學管理學院，天津 300202)

本文的“學者”是指大學里利用自身研究成果進行創業活動的科研人員或教師。自20世紀90年代后，為應對全球知識經濟競爭，加快技術轉移，美國大學管理政策日益包容甚至鼓勵學者創業，來自大學的技術創業者越來越多[1]，不少大學衍生企業已成為具有高科技、高存活率、高經濟影響力企業的生力軍[2]。學者是一個特殊的群體，是技術創新的源頭，對我國建設創新型國家至關重要。學者創業不但是發展科技型小微企業、提高大學科技成果轉化率、做強知識經濟的有效途徑之一，而且對大學生創業具有示范及導師作用，對促進高校畢業生群體的就業創業、壯大高素質創新創業人才隊伍與高質量的就業意義重大[3]。同時，學者創業是科技創新與商業模式創新融合的重要途徑，可以促進產學研深度融合。

然而，學者與一般創業者在創業初始條件與商業模式構建等方面存在明顯區別，并且受多種因素影響，學者常承擔多重角色，創業成長過程更為復雜，盡管各國政府紛紛出臺政策鼓勵學者創業，但許多學者創業活動仍停留在“象牙塔”內，商業模式模糊，整合社會資源能力低下，因而失敗現象非常普遍[4]。所以，促進學者創業任重而道遠。

現有文獻多從宏觀上研究我國學者型創業企業發展所存在的問題，如我國知識產權保護法律不健全，技術成果轉化市場發育和相關政策不完善，產學研合作的社會信用體系和科技中介服務機構的信譽評價體系尚未建立等。但從微觀上涉足學者創業商業模式構建與創業成長之間關系問題的研究較少。為此，本文通過對天津高校三個學者創業典型案例的研究，探索創業初始條件、商業模式構建與創業成長的本質聯系，以期在學者創業領域獲得新的研究結論和重要啟示。

1 理論回顧與研究框架

學者創業包括大學的專利申請、技術轉讓、大學衍生企業等多種形式。廣義上的學者創業強調學者為了創建新的組織和研究方向，對整個學術生涯進行規劃、管理，并通過自身的商業化戰略及創業行動，促進大學宏觀戰略層面的變革[5]。狹義上的學者創業指大學教學科研人員利用自身的科研成果進行商業化或創建自己企業的活動或過程[6]。本文采用狹義定義。

企業成長研究的基本假設是基于企業生命周期理論所提出的四階段模型，即將企業的創立和發展過程分為培育期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。但企業成長是一個動態過程，是通過生存、創新、變革和規范管理等手段積蓄、整合并促使資源積累，進而追求企業持續發展的過程。關于學者創業的成長過程，有研究從創意商業化視角將其分為從學者的科研成果中產生商業創意、將創意變成創業實際項目、成立公司、通過公司創造商業價值等四個階段[7]；另有研究認為學者型創業企業的發展并非線性，而是經過研究、機會抓取、公司預設、重新定位和穩定收入等五個階段[8]；還有研究從學者與母體大學關系視角提出相互獨立、推遲分離、延遲互動、高強互動等四種動態成長模式。但從資源獲取和商業模式構建視角探索學者創業的成長過程的研究少見[9]。

同時，學者創業是一個通過研究商業化而不斷積累資源的過程。在這個過程中，學者把各種獨特的資源整合起來，啟動和發展業務，最終實現商業機會的價值[10]。雖然學者型創業企業通常技術含量高、成長快且發展潛力大,但從本質上看，它們擁有的資源還是匱乏的。正因如此，許多學者型創業者不愿離開母體大學，并且依靠母體大學的各種資源實現生存和持久成長[11]。

商業模式是商業過程中可重復的、相互強化的賺錢的關鍵環節和邏輯過程，主要包括核心戰略、戰略資源、伙伴網絡和顧客界面等構成要素。商業模式構建包括兩個方面的含義，一是創業公司設計新的商業模式，也稱商業模式設計，主要涉及創業公司創造、執行并驗證商業模式的創業活動[12]；二是管理者對現有公司資源進行重新配置或獲得新資源來改進現有的商業模式，也稱商業模式重構[13]。因商業模式的構建是一個復雜的動態過程，需要各構成要素的協同作用，且各要素之間存在交互影響，往往某一個構成要素的改善就會誘發其他要素的改善，或是改變要素間的組合關系[14]，所以本文不區分商業模式的設計與重構，而將商業模式的構建分為啟動、調整和確立三個階段，以體現商業模式構建的動態性。

與一般創業者相比，學者創業通常是機會型創業，擁有新技術是主要的初始條件，這使學者創業的過程與商業模式構建具有明顯的特殊性，但國內外的相關研究則非常匱乏。有學者強調技術創新在商業模式構建中的作用[15]，認為技術商業化的關鍵是向顧客傳遞明確的價值主張[16]。另有學者強調商業模式的客戶價值、商業合作伙伴網絡、收入流等因素[17]。還有學者嘗試構建商業模式的三維度(即市場定位、經營過程、利潤模式)模型[18]。

本文以三維度模型為基礎構建研究框架(見圖1)，對學者創業的商業模式的啟動、調整和確立等構建活動進行探索性研究，是對現有學者創業及商業模式研究的有益補充。學者型創業企業的商業模式與學者創業初始環境、初始資源等初始條件密切相關。初始環境通常包括學者本人、高校管理、政策環境等。例如，各級政府及高校出臺鼓勵高校教師技術創業的政策及措施，一定程度上會調動學者創業的積極性。初始資源分為技術資源、財務資源、人力資源、實物資源以及社會資源。實用專利技術是多數學者最初創辦企業的初始資資源，利用專利技術開發滿足市場需求的產品，使得學者在創業初期擁有技術資源優勢，有助于降低技術研發的成本。

圖1 研究框架

2 案例背景

根據教育部科技發展中心的調查，中國高校創業企業目前共有6473個，其中科技型企業約占60%。這些企業的創始人多為高校教師，大部分通過技術咨詢或服務間接創業，少部分通過合伙或獨自經營直接創業。為提高研究信度與效度，本文采用多案例研究與理論抽樣，緊扣研究主題，選取三個具有豐富重要相關信息、擁有不同專利技術類型且處于不同行業的創業企業作為案例研究對象，其中創始人都為學者且直接參與創業。

案例一是由WH教授創辦的主要從事包裝設備設計、研發、生產與銷售的高新技術創業企業。WH教授憑借在大學研究開發的奶粉包裝機技術專利，逐步將專利成果進行產業化，最終推向市場，目前產品已遠銷國內外。案例二是一家由高校的膜技術衍生而來的創業公司，在LPP教授的帶領下，在飲用水凈化、污水處理及海水淡化業務上取得較大發展。2012年公司在創業板上市。近年來，公司因政府支持而承接許多市政工程項目并獲得多項創新創業國家級獎項，在國內膜行業具有明顯的競爭優勢，產品也遠銷海外。案例一和案例二都涉及商業模式的啟動、調整和確立三個階段。案例三是由CHN教授創辦的主要從事智能工廠等軟件技術開發的高新技術企業。該企業剛成立不久，正處在商業模式啟動的最初探索階段。

本文案例研究對象的相關資料主要來源于實地調研和創業者訪談。訪談分為正式訪談和非正式訪談。正式訪談提前撰寫訪談提綱，然后對訪談對象進行訪談。訪談需錄音并形成電子文檔。非正式訪談是作者通過與訪談對象建立私人關系，利用一些非正常場合的交談來搜集相關信息。訪談持續約一年時間，每次訪談結束后，及時對資料進行整理，不清楚的地方通過電話確認，保證資料的準確度。通過正式訪談、非正式訪談和二手資料的對照和相互印證，可去偽存真，提高資料的信度和效度。表1給出了三個案例企業及訪談對象的基本情況。

表1 案例企業及訪談對象基本情況

3 商業模式構建視角的創業成長過程案例分析

3.1 學者型創業商業模式啟動階段

WH教授是在政府成果轉化政策的鼓勵下，利用自主開發的實用包裝專利技術開始創業的。當時大部分乳制品公司一般都是進口國外的包裝設備，每臺售價250萬元到350萬元。為突顯價格優勢，他把自主研發生產的包裝機定價為50多萬元，且供貨時間縮短為一個月，比國外廠家快很多，國外廠家一般簽訂合同后3～4個月才能供貨。創業初期因難以找到購買設備的大買家，所以只能通過熟人關系和口碑零散銷售機器。在經營過程中，一方面，利用學校的辦工場所、實驗室、教師和大學生人力資源，節約了創業初期的運營成本。另一方面，通過科研經費來解決創業初始資金緊缺的問題。銷售工作面臨的最大挑戰是機器質量不穩定，經常出現溫度控制器問題。為此，通過加強售后維修和免費更換零配件服務，維護了客戶的口碑。需要說明的是，WH教授以前有過以技術合伙人身份創業的經驗，角色相對單一。但在科研環境下創業要承擔教學、科研和管理等多重角色，加之沒有財務、銷售等方面的經驗，起初很不適應，后來經過學習和調整才逐步適應。

LPP教授是利用膜行業的實用專利技術開始創業的，通過技術優勢獲得市政項目，在膜行業中逐步站穩腳跟。雖然技術優勢明顯，但初期對于產品的定價要比從國外進口的機器便宜一半左右。在經營的過程中，起始作為大學的一個研究所而存在，大部分研究和管理人員由學校委派，資金主要靠承接大型國家級科研項目和創新基金得以解決。同時，爭取政府支持，承擔污水處理項目。通過專門配備負責技術培訓與產品維修的專業人員，處理工程實施的復雜技術問題和相關操作問題，并為客戶提供及時服務，不斷提高客戶滿意度。需要說明的是，LPP創業之前主要從事教學管理和科研工作，對創業并無思想準備，在學校領導的支持和多次鼓勵之下，他才決定擔任公司董事長兼CEO。創業之初，LPP感到內外交困。一方面，公司內部管理頭緒多，感覺很不適應。另一方面，公司外部競爭激烈，壓力大，但他不愿與客戶打交道，更不想在市場開拓方面花費太多精力。這種矛盾一直困擾著他，他也多次想回到大學去教學。但隨著時間的推移，LPP逐漸平衡好各種角色，不斷學習創業管理技能，逐步樹立“科技興國，產業報國”的價值觀并堅定了繼續創業的信心。

CHN教授是看到智能工廠未來廣闊的發展空間后開始創業的，他所開發的制造業智能工廠(FSF)軟件系統，采用成熟的軟件技術，其產品優勢在于能夠把工廠細分，對各類生產活動進行智能分析，減少工人數量，節約人力成本，提高生產效率。公司成立時間較短，實驗室和廠房都由學校解決，初始資金主要靠政府部門的科研基金和經費維持。因市場開發力量薄弱，所以主要靠政府推動在企業進行試銷。需要說明的是，因CHN的企業剛剛成立時間不長，他感覺比較輕松，并未明顯感到教學、科研與創業角色的沖突，只是覺得如果未來創業成功了，將難以兼顧學校教授的身份。

現有研究認為處于不同成長階段的企業對政策需求是不同的，政策支持與企業需求的不一致使政策的實施效果受限[19]。本研究發現三位學者在商業模式啟動階段的創業行為是受政策驅動而產生的，他們都擁有技術資源或一定的社會資源，但商業模式較為模糊，若不進行及時調整，創業成長將會受到影響。三個案例商業模式啟動階段情況見表2。

3.2 學者型創業商業模式調整階段

WH教授在創業初期，重點開發軍工市場，著力與若干軍工客戶發展業務關系，業務管理難度和競爭壓力較小。進入商業模式調整階段后，WH教授為了擴大產品市場和應用范圍，決定開發民用市場，通過強化包裝機技術的研發，多次對技術進行升級，并依靠其先前在乳制品行業的創業經驗，將目標客戶聚焦到乳品企業，通過熟人關系，不斷開發客戶資源，完成第一臺機器的銷售。在該階段，企業的核心經營過程沒有改變，還是以設計和組裝為重點，但隨著企業規模的擴大，設備與人力投資加大，委托加工與采購脫節、交貨不及時的問題日益突出，客戶投訴不斷增加。在該階段，公司人員結構明顯不合理，公司經營主要依靠創業者個人。生產費用較高，雖然采取訂單制，但在停產期間，一些固定費用支出(包括工資、房屋租金等)仍需要按時支付。為壓縮公司經營成本，公司研發部門聘請許多在校博士生兼職從事研發工作。

表2 三個案例企業商業模式啟動階段情況

LPP教授創辦企業時其擁有的膜技術在該行業中已經具有了領先地位，但是他并沒有停下創新的腳步，在商業模式調整階段，他不斷找尋市場上可能存在的商業機會，通過研究國家“十二五”規劃，利用政策優惠，依靠膜技術這一企業核心競爭力，很快進入凈化水、污水處理、海水淡化領域，將目標客戶定位調整為政府部門與一些大型制造企業，以水自然化為側重點，不斷研發出新產品，在激烈的競爭環境中逐漸脫穎而出。其研發成本占總成本的10%～15%，其中大部分研發成本是研發人員工資，產品制造費用占總成本的70%～80%。技術資源的累積豐厚，在2008年和2012年兩度獲得國家科技發明二等獎。同時，在這一階段公司在客戶關系資源的積累方面取得突破，例如通過與泰達公司的合作不但解決廠房與辦公場所問題，而且專設了市場部、財務部、生產部等專業部門，逐步建立起現代企業制度，突破高校科技企業發展的瓶頸，并借助政策支持，促進企業快速成長。

兩個案例企業商業模式調整階段情況見表3。可以看出，WH和LPP兩位學者在商業模式調整階段及時對產品的市場定位、經營過程和利潤模式進行調整，在社會資源、人力資源或技術資源方面得到一定積累，促進了創業成長，而CHN因并未對商業模式進行調整，過多被動依賴大學科研政策而使創業成長基本處于停滯狀態。最新研究表明創業孵化器可幫助孵化企業獲得先發優勢[20]。本案例研究發現CHN已決定入駐當地孵化器，預計會通過獲得孵化服務進入商業模式調整階段。

表3 兩個案例企業商業模式調整階段情況

注：CHN教授創辦的公司因目前尚未進入商業模式的調整階段，下文不做分析。

3.3 學者型創業商業模式確立階段

WH教授在調整階段提出機電一體化高校科技企業的市場定位，到確立階段，這一市場定位并未改變。該企業通過進一步挖掘并滿足用戶需求，來維系老用戶。同時，嘗試在乳制品之外的其他行業開發新用戶。在資金管理方面，WH教授也做出了很多努力，如針對工期長且合同金額大的大型包裝設備業務，公司采取了分期付款政策，根據信用額度給予客戶不同的折扣，鼓勵客戶盡快付款，并通過簽訂合同，明確付款方式，有效解決了客戶欠款和回款難問題，大大提高公司的資金周轉能力。

LPP教授在企業商業模式確立階段通過公司上市獲得來自多方的投資，從而能夠更好地適應市場環境的變化。通過市場導向的創新驅動，拓寬銷售渠道并獲得更多的優質客戶資源，從而促進企業營業收入和利潤的快速增長。公司目前正與世界最大的水處理公司與一些規模較大的外資集團開展廣泛的合作，使企業的總資產得以飛速的增長。在該階段，LPP教授調整了企業的經營過程，采取了相關措施，如公司每年會拿出銷售利潤的15%為研發人員發放獎金，保證公司在技術創新方面的速度和領先地位。同時，加大銷售提成，讓銷售人員多勞多得。此外，還通過公司財務管理透明化與定期報告財務數據，促進投資者和利益相關者了解公司經營現狀，使公司在經營管理的規范化方面邁上新的臺階。

表4給出了兩個案例企業商業模式確立階段情況。可以看出，WH和LPP兩位學者在商業模式確立階段進一步明確了產品的市場定位、經營過程和利潤模式，整合資源能力和競爭優勢大大提升，為創業企業的快速成長奠定了基礎。這表明商業模式確立對于科技型創業企業適應動態環境并獲取競爭優勢至關重要，與國外學者研究的結論一致[21]。

表4 兩個案例企業商業模式確立階段情況

4 結論與啟示

4.1 研究結論

本文通過三個學者創業案例的分析，發現學者創業的過程實質上是學者在一定初始條件下，通過啟動、調整、確立商業模式，不斷積累技術、財務、人力、實物以及社會等資源，從而實現創業成長的過程。由此建立基于商業模式構建的學者創業成長過程綜合模型，如圖2所示。

圖2 基于商業模式構建的學者創業成長過程模型

從學者創業的初始條件看，除了擁有實用技術與政策支持之外，角色認同在學者向創業者轉型過程中也發揮關鍵作用。學者的心理變化一般先是反對從事商業活動，然后漸漸適應了商業環境，最終把科研成果商業化當作自己人生價值的體現。案例企業中的學者都是在企業擔任要職，同時也在大學教書，繼續科研工作，一段時期內都身兼數職。由于他們在從事學術創業后不能放棄原有角色，通常會產生角色沖突矛盾，因此，學者在向創業者轉型的過程中，若不能克服角色矛盾的沖突，往往會影響到創業企業未來的成長。

學者創業商業模式的構建充滿不確定性。在商業模式的啟動階段，學者型創業企業圍繞市場進入方式和收支平衡開展創業活動，不斷摸索經營過程。在商業模式的調整階段，學者型創業企業圍繞市場定位識別和利潤模式調整，有效組織經營過程。在商業模式的確立階段，學者型創業企業會重組經營過程，不斷鞏固市場定位并調整利潤模式。

4.2 研究啟示

本研究在實踐方面的啟示在于：學者在創業的過程中，應通過重視商業模式的構建來加快各種資源的積累，提高創業的成功率。在商業模式啟動階段，學者創業應重視專利技術這種“軟”資源的累積，這也是學者創業的獨特性所在。尤其在啟動階段，企業掙扎在“生死”邊緣，實用專利技術是學者進入市場獲得創業機會進而提高企業存活率的核心競爭力。在調整階段，學者型創業企業經營重心開始轉變，逐步意識到客戶、合作伙伴等社會資源的重要性，從而使企業的綜合競爭力不斷得以增強。在確立階段，學者型創業企業的資源累積達到了空前水平，積累了大量的技術、財務、人力、實物以及社會等資源，使創業成長的不確定性風險顯著降低，從而實現企業穩定、可持續的成長。

本研究在學術方面的啟示在于：發現了學者創業商業模式的構建與其創業成長過程的本質聯系。學者創業商業模式的構建是一個動態過程，其根本目的是為企業獲得可持續收益，而可持續收益只是代表創業成長的表象之一，創業成長的本質在于商業模式啟動、調整及確定的過程，在這個過程中，企業的市場定位、經營過程、利潤模式的不確定性風險逐步降低，最終通過確立市場定位、優化利潤模式及經營過程來確定商業模式，為支撐其不斷成長提供可持續收益。