順應視角下商務談判話語中的語用模糊探究

王春艷 王曉冬 田歌

【摘要】語用模糊是言語交際中普遍存在的語言現象，商務談判也不例外。談判人員在進行商務談判、交涉過程中，話語的得當與否會直接影響到談判結果。本文通過列舉模糊語言在商務談判中話語中廣泛運用的實例，試圖從維索爾倫提出的順應論的角度分析這種模糊語用在商務談判語境下生成的根本原因以及理解。

【關鍵詞】順應論；商務談判；語用模糊

【作者簡介】王春艷，王曉冬，田歌，東北農業大學。

【基金項目】2017年文法學院優秀青年教師培養項目：基于語言結構順應的商務話語語用策略研究；黑龍江省2017年高等教育教學改革研究（SJGY20170093）。

一、語用模糊與順應理論

1.語用模糊。自1965年扎德發表了“模糊集”，很多學者開始對語言的模糊性進行研究。語言的模糊性是人類自然語言的客觀屬性。由于人的主觀能動性和認知能力有限，就不可避免地產生了這種模糊。語用模糊指的是“說話人在特定的語境或上下文中使用不確定的、模糊的或者間接的話語向聽話人同時表達數種言外行為或言外之力的現象”。英國語言學家Leech（1983）認為，語用模糊，即談話話語的這種不確定性使話語的言外之力不明確是帶有動機的。從語用角度出發，語用模糊就是說話人為了緩解話語力度而采取的一種語言策略。

2.順應理論概述。順應理論是維索爾倫（2000）在《語用學新解》一書中提出的語用學理論。他提出語言使用的實質是語言使用者不斷做出語言選擇的過程。

從語言特點看，他指出語言具有變異性、協商性和順應性，所以人們能夠在使用語言過程中不斷做出種種選擇。從語言的交際過程分析，語言使用具有順應特征，即語境關系順應、結構客體順應、動態順應、順應過程的意識突顯。這四個方面是一個相互依存的有機整體。

3.順應理論下的語用模糊。模糊是語言的基本特征，交際中模糊語言的使用是語言選擇和順應的結果。人們在高度意識程度下，為了達到交際目的，不斷地對語境關系、結構客體進行動態性順應。可以說，順應性是模糊語言的本質特征。

順應理論與語用模糊相輔相成。順應論作為語用模糊的前提條件、理論基礎，能夠確保說話人在表達的過程中選擇合適的語言來達到說話者的根本意圖。而語用模糊則是說話者為了順應語境關系對多種語言形式或現象進行選擇的一種結果。

二、商務談判話語中的語用模糊

商務談判中模糊語言的運用可以看作成是一種具體的語言選擇。這種選擇是談判人員為達到交際目的，進而對商務談判語境順應做出的選擇。此外，國際商務談判的基礎主要建立在談話溝通之上，因此，本文主要分析的語料是談判交涉過程中的對話。

根據甘長銀教授（2005）的劃分，模糊語言在商務談判中主要表現為結構型模糊語言、模糊限制語和應答型模糊語這三類。

1.結構型模糊語言。甘長銀教授（1997）認為結構型模糊語言是指談判人員為了語言表達的委婉、含蓄而變換句型結構造成的。從順應角度去闡釋就是談判人員為了實現對商務環境下交際語境的順應，從而決定其話語風格、語言表達是委婉、含蓄的，而強硬、直接的語氣需要適當弱化。甘教授指出結構型模糊語言主要包括兩種句型結構：被動結構、否定結構。

（1）被動結構。

1）Let me run through this again： the first shipment for 1500 units， to be delivered in 27 days， by the 31st.

句1）中斜體部分對應的主動句應表述為“You need to deliver the first shipment in 27 days”。被動結構強調的是受動者“the first shipment”，而省略了施動者“you”。談判人員采用被動結構明顯弱化了己方向對方提出要求的語氣，話語風格明顯委婉、含蓄得多。

被動語態模糊了主語，即施動者，可以有效地避免直接提及對方要怎么樣做，應該如何做；甚至直接指責對方沒有怎么樣做等情況下產生強烈的語氣。雖然模糊了施動者，但同樣傳達了信息，道出事實，提出了要求。

（2）否定結構。

2）I dont think I can change it right now. Why dont we talk again tomorrow？

3）We usually dont allow any commission because the price is so favorable.

句2）所例的否定結構是把I am afraid…； I am sure…等模糊限制語結構，變為否定結構。

此外，另一種否定結構則如句3）所例，在否定結構中加入表示程度的模糊限制語如：really， quite， usually…

上述兩種否定結構都能夠起到語氣委婉，語義含蓄的語用效果。

2.模糊限制語。模糊限制語是模糊語言最主要的表現形式，這類模糊語種類繁多復雜，本文不做十分詳細分析。何自然教授（1985）把它分為變動型和緩和型模糊限制語。

（1）變動型模糊限制語。商務談判多數是圍繞貿易往來展開洽談，其中心話題離不開商品質量、價格和時間等。甘長銀（2005）根據商務談判話題的特點，將變動型模糊限制語分為四類：商品質量模糊型、商品價格模糊型、時間模糊型限制語和其他模糊限制語。主要通過使用模糊程度副詞、量詞等實現語用模糊。

（2）緩和型模糊限制語。還分為直接、間接緩和語。顧名思義，這類模糊語可以在談判中緩和尷尬局面、化解緊張氣氛，更重要的是它不會改變話語原意。談判人員在洽談過程中常會遇到不易即可得出正確判斷或鑒于某些原因不方便表態的情況，這時靈活運用此類模糊語言就可巧妙避開。

3.應答型模糊語。商務談判進行的首要是與對方建立信任關系，前期關系的建立很大程度會影響到談判的成敗。這個過程中談判人員談話內容不一定感興趣，或贊同。這時就會采取應答型模糊語，如Oh，ah，yeah…模糊談判人員的真實態度和觀點，既尊重了對方體現禮貌，又使洽談順利進行，緩和語氣表述委婉。

三、模糊語言在商務談判中的語用功效

前面舉例分析的模糊語言形式并不完全，僅列舉了最有代表性的。這種語用模糊在商務談判中產生不容忽視的語用功能和效果。

1.增強話語的靈活性。談判過程中為了避免正面交鋒，可以使用模糊語言以增強話語的靈活性，并且給雙方留下緩沖的余地；根本驅動力是說話人順應社交世界的語境因素，選擇模糊的語言形式達到禮貌委婉、迂回得體的效果；模糊得巧妙、靈活的話語還可以減少責任，達到自我保護。

2.話語表述更加婉轉、含蓄。談判時對于刺激、敏感的話題，利用語用模糊可以起到掩飾和回避的功能，能起到有效減少對面子的威脅，避免雙方的不快和尷尬的效果。

3.營造幽默、風趣的語言效果。當緊張的談判陷入僵局時，為了順應談判對方心理世界的語境因素，巧妙地選擇模糊語言進而產生一種幽默、風趣的語言效果。可以打破尷尬緊張的氣氛，營造出輕松愉快的交際氛圍，給對方增添好感度，進而交流感情以傳達意圖，達到意想不到的語用效果。

四、結語

語用模糊是商務談判中最常見的一種語用策略。這種模糊不是自發的或者與生俱來的，而是談判人員為順應不同的社會風俗、文化背景、達成交際目的的心理以及特殊的商務語境等綜合因素而作出語言選擇的結果。靈活借助語用模糊策略可以有效增強商務談判話語的得體性，達到顯中有隱、隱中有顯的最佳交際效果，促進商務交流。

參考文獻：

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