商業銀行個人理財產品的營銷

周煜其

本文將對商業銀行個人理財產品營銷中存在的問題進行分析，并提出針對性的解決措施，從而促進其更好的發展。

在當今社會，人們的理財觀念越來越強，這推動了個人理財產品的出現，但是這一產品在銷售中還存在著一些問題。因此，必須了解存在的問題，并通過相應策略的實施，有效提高商業銀行營銷能力。

一、商業銀行個人理財產品營銷中存在的問題

（一）產品缺乏創新

目前，我國個人理財產品并沒有非常大的不同，僅僅是利率方面存在差異，這也就使得產品無法吸引客戶的目光，不能滿足其日益增長的需求，不利于商業銀行的健康發展。

（二）銷售渠道不完善

我國個人理財產品營銷工作主要是通過前臺銷售這一模式進行的，但是這種模式在很大程度上受限于時間與空間，不僅會使銀行網點工作量增加，還無法滿足客戶的實際需求，不利于產品銷售量的提高。

（三）銷售人員能力不高

由于個人理財業務具有投人大、見效慢等特點，大部分商業銀行更加重視對公客戶，而這也就使得個人理財銷售員工的工作能力和理財水平較低，會給產品的營銷帶來不良影響。

（四）產品透明度低

客戶雖然知道理財產品具有風險，但在實際購買時，仍然只關注產品的收益率。同時，部分商業銀行完全以銷售為目的，并不考慮產品的適合度。這樣，當產品收益不理想時，商業銀行不僅會流失大量客戶，還會使自身公信度降低，不利于長遠發展。

二、商業銀行個人理財產品營銷的策略

（一）加大產品開發力度

為了更好地銷售個人理財產品，商業銀行應該加大開發力度，不斷對其進行創新。只有這樣，才能打造出特別的理財產品，才能在市場上占有一席之地。商業銀行應該充分掌握市場消息，不斷創新個人理財產品，并根據用戶的不同需求，開發出針對性的理財產品，從而有效提高產品銷量。這也意味著商業銀行要不斷探索個人理財產品的結構、安全性、收益性以及流動性，并加強收益測算技巧與風險判斷技術的運用，實現產品的專業化、集成化。同時，商業銀行還要重視投資、管理的質量與效率，提高產品的專業性與針對性，從而為個人理財產品的銷售工作奠定良好基礎。另外，商業銀行還要保證產品的質量，使其成為一種品牌，提高人們對產品的認可度和信賴度，促進產品營銷額的提升。

（二）拓寬產品銷售渠道

目前商業銀行前臺銷售這種單一模式已經無法滿足人們對于理財產品的需求，因此，商業銀行必須積極拓展產品銷售渠道，不斷完善銷售體系，從而使個人理財產品獲得更廣闊的發展市場。在拓寬銷售渠道時，商業銀行應該有效整合網上銀行、網點自助設備以及營業網點，并在網上銀行和手機銀行的基礎上，建立起覆蓋全國的多渠道產品銷售網絡體系，加強客戶對自助設備使用，提高理財產品的購買率，完善產品銷售體系，使其向著全方位、立體化的方向發展，從而有效提高個人理財產品銷售的數量。

（三）提高銷售人員綜合素質

工作人員是個人理財產品銷售的主體，其銷售能力、綜合素養以及工作態度都對產品銷售量有著重要的影響。因此，商業銀行要加大對員工的培養力度，建立起一支高素質、高能力的專業銷售團隊，從而有效提高個人理財產品的銷量。一方面，商業銀行應該建立起健全的資格考核、認定制度。目前，我國實施的是兩級認證制度，也就是金融理財師與國際金融理財師。商業銀行應該結合自身的實際情況，制定出合理的理財師培訓機制，保證所有從業人員持證上崗。同時，還要定期對現有員工進行培訓，讓其掌握先進的理財觀念與方法，不斷提高自身的專業能力。還可以通過競爭激勵制度，將晉升機會提供給工作人員，激發其工作積極性，從而有效提高個人理財產品的銷量。另一方面，商業銀行應該通過職業道德教育，提高銷售人員的職業素養。銷售人員在辦理業務時，必須保持平和的心態和良好的禮儀，將優質的服務提供給客戶，提高客戶的滿意度。

（四）做好厲劃盜管理工作

商業銀行還應該做好風險管理工作，只有這樣，才能更好的將理財服務提供給客戶。首先，商業銀行應該通過培訓使理財人員樹立起風險意識，并提高其風險管理能力。銷售人員必須遵守相關法律，熟悉每一種理財產品的風險特點，并對客戶風險承受能力進行分析，為其推薦合適的個人理財產品。商業銀行必須杜絕欺詐或者是過度銷售問題的出現。其次，銷售人員在推薦過程中，要把產品投資項目、理財風險等級、客戶風險承受能力、資金流向以及產品適合度等內容詳細告知客戶。最后，商業銀行還要做好產品售后風險監督工作，及時掌握產品風險披露的情況，并將相關的風險信息及時傳達給客戶，保證服務的質量。

進入新時代后，提高個人理財產品的銷售成為了商業銀行的一項重要工作。因此，必須通過加大產品開發力度、拓寬產品銷售渠道、提高銷售人員綜合素質以及做好風險管理工作等措施，提高產品銷量，提供優質服務，從而促進商業銀行更好更快的發展。