馬來西亞：分羹中國榴蓮市場

王素 黃帥

如果愛一個人，就送他去吃榴蓮，因為那濃郁的香味入口就是天堂;如果恨一個人，也去送他吃榴蓮，因為那特殊的“臭味”讓味蕾如墜地獄。如果愛一個人到極致，就送他去馬來西亞吃貓山王（Musang King）頂級榴蓮。

干而細膩、口感滑糯、奶味綿久，是馬來西亞天然益美食品工業公司中國董事總經理郭煦對榴蓮“貴族”貓山王美味的形容。

據悉，馬來人將熟透的榴蓮送到果子貍（貓山，musang）面前，由它聞香鑒別優劣，如果聞到后興奮不已，這榴蓮就是極品貓山王，于是取名為貓山王（Musang King）。

“低緯度、高海拔、日照足”，是決定高品質、高等級榴蓮的三大關鍵條件。在東南亞種植榴蓮的幾個國家里，只有馬來西亞符合要求。尤其是馬來西亞彭亨州，已成為貓山王原產地的代名詞。只是由于中國市場的榴蓮進口政策，馬來西亞的鮮榴蓮一直未獲得準入。因此，要吃到馬來西亞貓山王鮮榴蓮，還得像澳門賭王何鴻燊那樣“打飛的”。

令人興奮的是，采用急速冷凍技術的馬來西亞冷凍榴蓮獲準向中國出口。它既保留了成熟榴蓮的真實口感，又將儲存時間延長至兩年，滿足了中國饕餮食客對榴蓮的迷戀。郭煦所在的天然益美公司，就是馬來西亞最大的冷凍榴蓮生產出口商之一。

冷凍榴蓮打開市場

成立于2010年，天然益美公司與馬來西亞冷凍榴蓮進入中國市場的時間同步。正是那一年，馬來西亞榴蓮在上海世博會亮相，開始走進中國大眾的視野。

從2011年起，馬來西亞開始向中國輸出冷凍榴蓮，3年后，引入冷凍榴蓮可追溯系統，中國對馬來西亞冷凍榴蓮的需求與日俱增。2016年，馬來西亞冷凍榴蓮在中國的市場份額高達1億馬幣（約1.4億人民幣）。

經歷8年打磨，“天然益美榴蓮王”打響了品牌知名度。談及當前較好的業績，郭煦謙虛地表示，只要是貨真價實的馬來西亞榴蓮，無論是不是“天然益美榴蓮王”品牌，都不會太差。作為生產商，只需做好“大自然搬運工”的角色，產品優勢便會自然顯現。

像冷凍榴蓮這種新興食品或食材在中國市場至今只有8年歷史，因受到用戶認知不足、市場逐利致使產品單價較高、消費群體接受和排斥兩極化等多種因素的限制，其分銷模式與其他食品大相徑庭。當問及“榴蓮王”在分銷市場上的新鮮玩法時，“我們從2011年馬來西亞冷凍榴蓮進入中國市場以來，一手打造了在國內市場的‘產品直供網絡渠道。”郭煦如是回應。他坦言，正是這種直供模式，讓天然益美與實際用戶保持了密切聯系，從而方便獲得市場最前沿的終端市場反饋信息，最終奠定了市場銷售的受眾基礎。

近兩年，隨著天然益美在國內市場的覆蓋率逐漸增加，郭煦透露，在依托直供渠道的前提下，也開放了傳統的市場經銷商機制。另外，看到榴蓮及榴蓮相關產品在電商網站搜索量非常高，天然益美開啟了與國內大型電商合作的嘗試。

榴蓮生意在困境中成長

榴蓮憑借著水果屆“輕奢品”、網紅屆“一姐”的身份，不僅吸引了像郭煦這樣的生意人，甚至讓馬來西亞政治家也主動來華進行“榴蓮外交”。經營近8年馬來西亞榴蓮生意的郭煦，越發看好榴蓮在中國市場的前景。但眼下，他也有一些亟待解決或有待調和的困境。

郭煦口中的困難，既來自境外采購端，也存在于國內市場端。

在境外，種植端各自為政，存在著“看天吃飯”的自然限制，種植產量很不穩定，面對中國市場穩定的巨大需求，“囤積居奇”的情況時有發生;而生產端被夾在種植端抬價、國內用戶壓價的腹背之間，承壓著“三明治”壓力，導致生產端被迫與種植端妥協。

另外，榴蓮行業對現金資金鏈的需求十分龐大，甚至會出現季節性“瞬間峰值式”的現金需求。郭煦對此深有感觸。作為榴蓮生產加工商，他每年都會經歷一兩次如臨大敵般的“資金鏈年關”，但憑借多年積累的對馬來西亞榴蓮行業資金流管控經驗，“公司每年雖有驚、但無險”。

在國內市場端，用戶對榴蓮產品提出了更多新要求，尤其在市場使用量最大的商用性“馬來西亞無核榴蓮大宗原料”生產方面，存在著產品規格、技術指標和產品專用料“3個定制化”的現實趨勢，因此，榴蓮行業洗牌和企業生產技術升級是郭煦正面臨的考驗和需要思考的問題。他指出，當前馬來西亞當地的榴蓮生產環境，尤其是技術人才和設備能力，在一定程度上已不能滿足國內用戶提出的標準和要求，而中國的食品制造已領先于歐美。隨著馬來西亞榴蓮帶殼鮮果準入中國市場已指日可待，“馬來西亞榴蓮大宗原料”生產加工實現國產化已箭在弦上。

溯源讓榴蓮值得留戀

2018年年初，憑借持之以恒的生產標準合規管理和操作規范，以及對自身企業多年積聚而來的自信，天然益美向中國檢驗檢測認證界的“央企”中國檢驗認證集團提交了馬來西亞榴蓮通過中檢集團溯源技術服務有限公司（以下稱“中檢溯源”）進行商品實地驗證資質申請，并于當年4月獲批，成為馬來西亞榴蓮行業目前唯一擁有該認證的企業。

的確，市場上的“貓山王”榴蓮貌似繁多，尤其是電商平臺上號稱“貓山王”的榴蓮品牌更多。取得中檢溯源認證，相當于天然益美冷凍榴蓮獲得了產品來源和品種真實、產品品質有保證的一份國家性背書。

回憶這幾年的變化，郭煦坦言，近兩年國內馬來西亞榴蓮經營者數量不斷增加，在沒有獲得中檢溯源服務以前，天然益美完全靠口碑傳播引入新用戶，但不得不承認，“價廉物不美”的產品還是受很多用戶青睞。某些需要榴蓮原料的生產類企業為了壓低生產原料成本，發布采購意向價格時甚至一度低于生產成本，其意不言而喻。

“獲得中檢溯源認證后，上面的情況得到了很大的解決，一些多年原本‘只詢價不成交的潛在用戶，也向我們開始了實實在在的采購。” 郭煦稱贊：“只有榴蓮美味，才能讓消費者留戀。”

本刊記者也有幸采訪到了負責此次馬來西亞冷凍貓山王溯源服務實施的中檢集團馬來西亞公司總經理付軍。“2005年食品安全法第四十二條寫道，國家建立食品安全全程追溯制度。食品生產經營者應當依照本法的規定，建立食品安全追溯體系，保證食品可追溯。馬來西亞冷凍榴蓮作為進口食品中的食用農產品，在食品安全把控方面顯得更為重要。通過中檢溯源體系，我們在馬來西亞當地對榴蓮果肉加工工廠進行實地驗證，對產品加工、裝運過程等工作進行無縫檢驗監督，并實現了境外和境內的全程追溯監控。對主要向中國市場出口的正規食品經營企業來說，它們依法自律的同時，也讓消費者獲得一份品嘗異域美味時的心安。”付軍說。

另據付軍介紹，在已有馬來西亞榴蓮果肉溯源工作的基礎上，中檢馬來西亞公司按正常貿易和跨境電商貿易兩個模式，對馬來西亞出口中國的相關產品進行分析后，未來溯源服務重點品類將擴展至燕窩類：凈燕（燕盞等產品）、毛燕（出口到欽州和廈門兩地的加工區）和燕窩產品（即時瓶裝燕窩、燕窩咖啡等）;榴蓮類：冷凍整顆榴蓮、榴蓮產品（榴蓮、冰淇淋等）;保健品類：馬來西亞相關保健品產業十分發達，尤其是東革阿里、沉香系列產品;小食品類：各種白咖啡、餅等系列產品。付軍相信，通過馬來西亞公司的溯源服務，將進一步擴大馬來西亞相關產品對中國的出口量，提升馬來西亞特色產品知名度，為中國擴大進口，實現消費升級做出貢獻。