淺談城商行如何打造貿(mào)易金融綜合解決方案

王橋

摘要：貿(mào)易金融是銀行在貿(mào)易雙方債權(quán)債務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，為國(guó)內(nèi)或跨國(guó)的商品和服務(wù)貿(mào)易提供的貫穿貿(mào)易活動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈的全面金融服務(wù)。在金融脫媒、利率市場(chǎng)化和強(qiáng)監(jiān)管的背景下，城商行發(fā)展貿(mào)易金融具有重要意義，是未來城商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要方向之一。然而，我國(guó)城商行由于其先天的局限性，發(fā)展貿(mào)易金融依然任重道遠(yuǎn)，此篇文章將從基礎(chǔ)產(chǎn)品體系、同業(yè)合作渠道、客戶需求挖掘等三方面淺談如何打造貿(mào)易金融綜合解決方案。

關(guān)鍵詞：城商行；貿(mào)易金融；綜合解決方案

貿(mào)易金融依賴貿(mào)易而生存，緊扣產(chǎn)業(yè)鏈而發(fā)展，其天然就是綜合的、全面的金融解決方案。我國(guó)城商行要成功打造貿(mào)易金融的綜合解決方案依然需要做大量的基礎(chǔ)工作，其專業(yè)性、復(fù)雜性和組合性決定這項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)絕非一蹴而就。結(jié)合貿(mào)易金融在國(guó)內(nèi)的發(fā)展實(shí)踐，完善基礎(chǔ)產(chǎn)品體系、暢通同業(yè)合作渠道、加大客戶需求挖掘?qū)⑹谴蛟熨Q(mào)易金融綜合解決方案的必經(jīng)之路。

一、完善基礎(chǔ)產(chǎn)品體系

（一）貿(mào)易結(jié)算類產(chǎn)品

作為貿(mào)易金融最基礎(chǔ)的功能，貿(mào)易結(jié)算的作用舉足輕重，貿(mào)易結(jié)算類產(chǎn)品的完善、運(yùn)用及操作效率提高對(duì)貿(mào)金業(yè)務(wù)的發(fā)展形成強(qiáng)大的支撐。目前，我國(guó)大多數(shù)城商行已開展匯款、托收、信用證等基礎(chǔ)結(jié)算業(yè)務(wù)，但相關(guān)伴生的結(jié)算產(chǎn)品尚需完善，國(guó)際結(jié)算系統(tǒng)需要改進(jìn)，操作效率仍需提高。

（二）貿(mào)易融資類產(chǎn)品

貿(mào)易融資是貿(mào)易金融的核心功能，可分為代表國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資的供應(yīng)鏈金融和國(guó)際貿(mào)易融資。

1.供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品

供應(yīng)鏈金融是對(duì)各種不同的自償性貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心企業(yè)上下游供應(yīng)鏈中的金融需求，進(jìn)行有機(jī)組合和搭配使用，而形成的綜合解決方案。各家城商行現(xiàn)有應(yīng)收類、預(yù)付類及存貨類供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，但實(shí)際使用時(shí)靈活性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能有效拓展?fàn)I銷客戶，產(chǎn)品類型也有待豐富，如買方保理、主動(dòng)授信商票貼現(xiàn)、票據(jù)池融資等。

2.國(guó)際貿(mào)易融資產(chǎn)品

城商行現(xiàn)有進(jìn)口類和出口類國(guó)際貿(mào)易融資產(chǎn)品，具體包括進(jìn)口開證、進(jìn)口押匯、進(jìn)口代付、出口押匯、出口商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)、福費(fèi)廷、出口退稅賬戶質(zhì)押貸款等，上述產(chǎn)品基本滿足客戶的融資需求。但隨著客戶需求的多樣化和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，國(guó)際貿(mào)易融資產(chǎn)品仍需與日俱進(jìn)，不斷開發(fā)、演進(jìn)，如保付加簽、訂單貸、關(guān)單貸、運(yùn)單貸等。

（三）增值服務(wù)類產(chǎn)品

增值服務(wù)類產(chǎn)品主要包括：信用擔(dān)保、避險(xiǎn)保值、財(cái)務(wù)管理。

1.信用擔(dān)保

為解決信息不對(duì)稱問題，交易雙方需要尋求一個(gè)客觀中立有實(shí)力的第三方，于是銀行信用擔(dān)保應(yīng)運(yùn)而生。在國(guó)際商業(yè)貸款實(shí)踐中，主要通過融資性跨境保函提供擔(dān)保，實(shí)現(xiàn)融入境外資金。而且，應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上研究銀行擔(dān)保在新興領(lǐng)域的應(yīng)用，如環(huán)保領(lǐng)域、銀團(tuán)保函、存款保函等。

2.避險(xiǎn)保值

城商行現(xiàn)有避險(xiǎn)保值產(chǎn)品由于受牌照所限，能辦理的避險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)單一，不能滿足客戶全面風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，需重點(diǎn)完善遠(yuǎn)期結(jié)售匯、外匯掉期、外匯期權(quán)、托收加簽保付等避險(xiǎn)保值類產(chǎn)品。

3.財(cái)務(wù)管理

近年來，隨著大集團(tuán)客戶的涌現(xiàn)，使得客戶的金融需求向綜合的應(yīng)收應(yīng)付賬款管理、資金歸集、現(xiàn)金流改善等方面轉(zhuǎn)變，“交易銀行”理念也乘勢(shì)興起。建立代表財(cái)務(wù)管理的“交易銀行”理念，要求真正做到以客戶為中心，深化對(duì)全球交易鏈條的參與和服務(wù)、對(duì)服務(wù)對(duì)象戰(zhàn)略走向的理解和跟進(jìn)，甚至引導(dǎo)銀行內(nèi)部管理模式變革和外部監(jiān)管環(huán)境的不斷優(yōu)化。

二、暢通同業(yè)合作渠道

根據(jù)是否在中國(guó)境內(nèi)可區(qū)分為境內(nèi)同業(yè)和境外同業(yè)，因兩類同業(yè)機(jī)構(gòu)的管理模式不同，現(xiàn)作分別探討。

（一）境內(nèi)同業(yè)

加強(qiáng)同業(yè)交流，開展業(yè)務(wù)合作。一方面可對(duì)標(biāo)境內(nèi)先進(jìn)同業(yè)，學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)；另一方面可協(xié)同開展業(yè)務(wù)，如組建銀團(tuán)開展貸款、參與投債等。同時(shí)，在實(shí)際業(yè)務(wù)開展中，可能無法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)同業(yè)額度情況，可能造成后續(xù)業(yè)務(wù)無法正常開展。因此，可考慮在加大同業(yè)授信的同時(shí)，由銀行內(nèi)部的各個(gè)使用部門在同業(yè)額度使用時(shí)預(yù)先分別切塊使用，若需調(diào)整，協(xié)商解決。

（二）境外同業(yè)

1.境外銀行

境外銀行在國(guó)際貿(mào)易融資中扮演不可或缺的角色，相關(guān)渠道的暢通與否直接體現(xiàn)出銀行的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力。加大境外銀行渠道開拓，增加同業(yè)授信額度，保障貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的成功落地。境外銀行機(jī)構(gòu)的合作將是未來貿(mào)金同業(yè)渠道建設(shè)的重點(diǎn)。

2.境外非銀行機(jī)構(gòu)

近年來，國(guó)內(nèi)城商行通過海外上市、增資擴(kuò)股、定向增發(fā)，已然具備一定的影響力。為了對(duì)標(biāo)國(guó)際化銀行，在“一帶一路”、自貿(mào)區(qū)建設(shè)等國(guó)家戰(zhàn)略的政策紅利下，城商行可開拓發(fā)展境外資本市場(chǎng)，甚至爭(zhēng)取政策、申請(qǐng)境外保薦人資格、債券承銷人資格。因此，境外非銀行機(jī)構(gòu)的拓展具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義，如國(guó)際信用評(píng)級(jí)公司、海外律師事務(wù)所、海外承銷商等。

三、加大客戶需求挖掘

貿(mào)易金融是以客戶為中心，圍繞客戶需求制定綜合解決方案，因此必須加大客戶需求挖掘。貿(mào)易金融以貿(mào)易為基礎(chǔ)，根據(jù)傳統(tǒng)貿(mào)金和特色貿(mào)金的不同客戶定位，將貿(mào)金客戶分為貿(mào)易型客戶和非貿(mào)易型客戶。

（一）貿(mào)易型客戶

有貿(mào)易的地方就一定可以有貿(mào)易金融，傳統(tǒng)的貿(mào)易金融圍繞客戶的產(chǎn)業(yè)鏈條展開，在不同環(huán)節(jié)提供相應(yīng)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合滿足客戶金融需求，如對(duì)供應(yīng)商提供應(yīng)收賬款融資，對(duì)出口商提供出口押匯等。對(duì)此類客戶，我們必須充分了解客戶在交易習(xí)慣、結(jié)算賬期、結(jié)算方式、行業(yè)中的地位、交易對(duì)手、主要業(yè)務(wù)分布等，只有對(duì)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈的全局掌握，方能有產(chǎn)品，方能有創(chuàng)新，方能有風(fēng)控，方能有綜合金融方案。

（二）非貿(mào)易型客戶

很多人曾有疑問：其經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)所在的地區(qū)如果沒有進(jìn)出口客戶，可以做貿(mào)易金融業(yè)務(wù)嗎？答案是：沒有貿(mào)易的地方也可以有貿(mào)易金融，這就是特色貿(mào)易金融。特色貿(mào)易金融以產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新解決客戶的金融需求，資本項(xiàng)下跨境融資就是典型的案例，以“政府融資平臺(tái)”、“地方國(guó)企”、“大型民企”為目標(biāo)客戶，城商行以融資性跨境保函為客戶增信，通過開展內(nèi)保外債、內(nèi)保外貸、境外發(fā)債等方式，實(shí)現(xiàn)海外融資，達(dá)到客戶獲取資金為最終目的。當(dāng)然，貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有多種模式，在了解客戶的同時(shí)，必須充分挖掘需求，以最好的業(yè)務(wù)模式滿足客戶個(gè)性化的需求。