國(guó)電TL發(fā)電有限公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究

孫玉亮

摘要：電力行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，同時(shí)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，可見營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。如果不處理好營(yíng)銷工作中的各項(xiàng)問題，例如營(yíng)銷價(jià)格、團(tuán)隊(duì)管理等，會(huì)使公司遭遇市場(chǎng)營(yíng)銷的困境，不利于公司的發(fā)展。所以結(jié)合國(guó)電TL發(fā)電有限公司的現(xiàn)有的實(shí)際情況，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化研究是促進(jìn)公司發(fā)展的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：國(guó)電TL發(fā)電；營(yíng)銷渠道；優(yōu)化研究

電力行業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要支柱，是保障我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)健康運(yùn)行的重要條件之一。但是隨著市場(chǎng)的變化，電力行業(yè)也面臨這殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)電TL發(fā)電有限公司若是不跟隨時(shí)代的步伐，也會(huì)逐步被淘汰。本文結(jié)合國(guó)電TL發(fā)電有限公司的實(shí)際情況，根據(jù)當(dāng)下發(fā)展中面臨的問題進(jìn)行分析，闡述營(yíng)銷渠道優(yōu)化額措施。

一、國(guó)電TL發(fā)電有限公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)存問題

（一）生產(chǎn)商的營(yíng)銷意識(shí)薄弱

發(fā)電企業(yè)是營(yíng)銷渠道的主要成員之一，但是確是處于被動(dòng)的狀態(tài)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，除了對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)外，還有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及手段的競(jìng)爭(zhēng)，但是在發(fā)電的領(lǐng)域中，其發(fā)電產(chǎn)品的質(zhì)量都沒有爭(zhēng)議，都是處于同等的地位，沒有任何的差異性，所以競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別就主要是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以及手段的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前，國(guó)電TL發(fā)電有限公司對(duì)自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)力度不夠強(qiáng)，并且營(yíng)銷服務(wù)的意識(shí)也不高，專業(yè)水準(zhǔn)也有一定的差別，因此需經(jīng)過系統(tǒng)性的營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)企業(yè)也缺乏一定的激勵(lì)機(jī)制，職工的缺乏一定的工作熱情，也就缺乏一定的主動(dòng)性。

（二）直銷渠道成員質(zhì)量低下

國(guó)電TL發(fā)電有限公司除了向一些大客戶供電外，還進(jìn)行電網(wǎng)銷售電量。根據(jù)當(dāng)下的情況來看，直供電的模式還存在一些的問題。其一大客戶更傾向于對(duì)地方發(fā)電企業(yè)的選擇；其二就是直供電營(yíng)銷，電網(wǎng)公司收取一定的過網(wǎng)費(fèi)用，但是沒有對(duì)用戶的用電安全做出一定的保障措施，因此，對(duì)直供電的選擇的積極性就被降低。這就造成了直銷渠道成員質(zhì)量低下。

（三）各項(xiàng)銷售渠道沒有充分利用

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，使得網(wǎng)上銷售也得到了急速的發(fā)展，尤其是各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合讓公司得到了新的發(fā)展。合理利用互聯(lián)網(wǎng)的高效快速傳播信息的特點(diǎn)，使得供求的消息及時(shí)的得到并以最快的速度對(duì)接，但是國(guó)電TL發(fā)電有限公司并沒有跟隨時(shí)代的發(fā)展潮流，卻忽視了互聯(lián)網(wǎng)銷售的價(jià)值[1]。

發(fā)電權(quán)交易渠道在國(guó)電TL發(fā)電有限公司也沒有得到充分的利用，導(dǎo)致成交的份額也是十分的有限，并沒有充分的發(fā)揮出國(guó)電集團(tuán)的有力的優(yōu)勢(shì)出來。除了上述的渠道外，還有省際渠道，在貳零零九年的時(shí)候，華東地區(qū)的電力市場(chǎng)針對(duì)電力產(chǎn)品就開放了跨省競(jìng)價(jià)交易，但是國(guó)電TL發(fā)電有限公司并沒有抓住這一機(jī)遇，從而錯(cuò)失拓展任務(wù)的良機(jī)。另外國(guó)電TL發(fā)電有限公司的區(qū)域市場(chǎng)渠道的建設(shè)參與的程度不高，仍然習(xí)慣于傳統(tǒng)方式的經(jīng)營(yíng)，所以對(duì)市場(chǎng)競(jìng)價(jià)參與的積極性低，這并不利于國(guó)電TL發(fā)電有限公司的發(fā)展，甚至?xí)陔娏π袠I(yè)中逐步淘汰。

二、國(guó)電TL發(fā)電有限公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化舉措

（一）加強(qiáng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新

國(guó)電TL發(fā)電有限公司想要在眾多的電力公司的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須得優(yōu)化服務(wù)理念、服務(wù)能力的提升、完善營(yíng)銷體制和管理體制、提高營(yíng)銷水平以及專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。通過提高職工服務(wù)意識(shí)、營(yíng)銷水平的提升以及對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，再以公司的營(yíng)銷體制以及管理體制的制約下，提高職工的積極性，以此來逐步提高公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）優(yōu)化管理渠道成員

渠道成員的優(yōu)化主要有兩種方式，一是精選渠道成員，二是激勵(lì)渠道成員。渠道成員的篩選并不是公司的單方面的進(jìn)行，這其實(shí)是一個(gè)雙向選擇，只有當(dāng)雙方協(xié)商達(dá)到一致，才能建立良好的合作關(guān)系。就國(guó)電TL發(fā)電有限公司而言，其渠道成員組成主要為供電企業(yè)和電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在合作關(guān)系上，公司對(duì)這兩大貿(mào)易伙伴有一定的依賴性，因此，就要與中間商建立良好的關(guān)系，以便于爭(zhēng)取更多的配額[2]。在選擇出渠道成員后就要重視渠道成員的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)渠道成員的工作積極性。對(duì)經(jīng)銷商和銷售人員進(jìn)行各種激勵(lì)方式的實(shí)施，提升職工工作的熱情，為工作環(huán)境營(yíng)造出一片積極向上的氛圍。

（三）充分利用各項(xiàng)銷售渠道的優(yōu)勢(shì)

隨著社會(huì)的高速發(fā)展，銷售的方式也隨之放生改變，銷售渠道也呈多樣化發(fā)展，對(duì)于公司而言，如果能充分發(fā)揮這些銷售渠道，更有利于公司的發(fā)展。因此國(guó)電TL發(fā)電有限公司要重視網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，夯實(shí)發(fā)電權(quán)交易渠道以及省際雙邊貿(mào)易渠道的建設(shè)。通過拓展各項(xiàng)銷售渠道，提高公司在電力行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)束語(yǔ)

通過上文，對(duì)國(guó)電TL發(fā)電有限公司目前營(yíng)銷渠道面臨的問題有了一個(gè)初步的了解，根據(jù)這些問題制定出一定的方案，旨在對(duì)營(yíng)銷渠道做出優(yōu)化處理，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)、發(fā)電權(quán)交易渠道的穩(wěn)固以及省際雙邊貿(mào)易渠道的加強(qiáng)，來提高國(guó)電TL發(fā)電有限公司的競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握住客戶，爭(zhēng)取奪得更大的市場(chǎng)份額，讓公司處于朝氣蓬勃、可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉志娟.減少煤中水分損失的化驗(yàn)研究——以國(guó)電聊城發(fā)電有限公司入廠煤全水分的化驗(yàn)為例[J].長(zhǎng)江工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2017，34 （2）：33-34.

[2]鄭詩(shī)昱，紀(jì)建偉，王嵩，等.分布式電源并網(wǎng)對(duì)配電網(wǎng)網(wǎng)損的影響分析[J].中國(guó)農(nóng)機(jī)化學(xué)報(bào)，2016，37 （2）：223-226.