淺談如何做一名合格的海外商務(wù)管理人才

姜永鵬　張凱　劉秋明　龍海君

摘 要：隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，我國對外工程業(yè)務(wù)不斷攀升，海外市場前景廣闊，對于中國企業(yè)來說不僅是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。作為國內(nèi)一流的建筑企業(yè)，以精湛的技術(shù)、齊全的門類、雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)，都能在國際工程競爭中占領(lǐng)一席之地。但是要想讓中國企業(yè)“走出去”“走的好”“走回來”，海外商務(wù)管理能力將是主導(dǎo)因素之一。結(jié)合國際工程項(xiàng)目的特點(diǎn)，就國際工程中如何做好商務(wù)管理，做一名合格的海外商務(wù)管理人才提出自己的看法，分別從語言溝通、商務(wù)談判、合同解析等方面進(jìn)行了論述，從而確保海外商務(wù)管理的順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：語言溝通；商務(wù)談判；合同條款

1 前言

在國家“一帶一路”政策新的機(jī)遇期，在公司“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略新的轉(zhuǎn)型期，為了更好的開拓海外市場，按時(shí)保質(zhì)保量的完成項(xiàng)目，商務(wù)管理需要對項(xiàng)目前中后期嚴(yán)格管控，結(jié)合黑山南北高速公路項(xiàng)目的商務(wù)管理情況，對海外商務(wù)管理人才所具備的要求進(jìn)行淺析。

2 具備較高的英語水平

商務(wù)談判中，溝通是個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著整個(gè)談判是否能夠成功。如果不能夠清晰的表達(dá)自己的想法和意見，會使得整個(gè)談判無法高效的進(jìn)行，也不會占有談判的主動(dòng)權(quán)，從而影響最終的談判結(jié)果。

在日常工作溝通中，一般都是通過信函來表達(dá)己方的看法和態(tài)度，如果不能通過簡潔明了的句子表達(dá)出來，那么會使得對方曲解我們的意思，不僅影響溝通效率，甚至?xí)o對方留下紕漏，一旦出現(xiàn)合同糾紛問題，我方會顯的很被動(dòng)。

一名合格的海外商務(wù)管理人員，具備較高的英語水平是必然的。不僅如此還要時(shí)刻督促自己去提高英語能力， 這樣才能不斷融入到海外商務(wù)市場。

3 掌握商務(wù)談判重點(diǎn)，靈活運(yùn)作商務(wù)談判

明確談判目標(biāo)是談判最基礎(chǔ)也是最核心的事。國際工程以屬地化管理、當(dāng)?shù)胤职鼮橹鳎?xiàng)目進(jìn)場后，要立即進(jìn)行分包策劃，編制分包策劃方案，從而制定合理的談判方案。

對于分包商的選擇必須建立嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，主要包括：

（1）設(shè)備情況；

（2）財(cái)務(wù)狀況；

（3）業(yè)績狀況；

根據(jù)黑山南北高速公路與業(yè)主簽署的主合同中要求30%的當(dāng)?shù)胤职覀児局饕蛟鞓蚱放疲瑢τ谒淼朗┕た梢哉f是一個(gè)新手，沒有經(jīng)驗(yàn)可言，為了有效的規(guī)避隧道施工帶來的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)和安全風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目部選擇將k0～k6整體分包，這樣既能滿足合同要求，也能節(jié)約設(shè)備和人員的投入。

另外一方面考慮bemax是當(dāng)?shù)胤职蹋趫?bào)價(jià)方面肯定會很高，為了有效控制當(dāng)?shù)胤职痰膱?bào)價(jià)，公司在項(xiàng)目初期時(shí)就收集了周邊國家的報(bào)價(jià)，利用周邊國家的報(bào)價(jià)打壓bemax 的報(bào)價(jià)，從而可以降低分包價(jià)。

在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，首先要明確目標(biāo)，其次要做好準(zhǔn)備工作，要參考許多類似的資料，這樣才能做好商務(wù)談判。

3.1 解析談判相關(guān)文件

作為商務(wù)人員必須熟悉談判的相關(guān)文件，例如：合同條款、法律法規(guī)、技術(shù)規(guī)范等，切記不能打“無準(zhǔn)備之仗”，這樣我們才能在談判桌上占有主動(dòng)權(quán)。

3.1.1 合同條款的解析

（1）項(xiàng)目開工日期的界定。

（2）變更、索賠條款的界定。

（3）預(yù)期違約條款的罰款界定。

（4）缺陷責(zé)任和缺陷責(zé)任期的界定。

（5）合同的支付條款界定。

（6）合同保函開據(jù)比例和日期界定。

（7）合同暫停和終止條款以及仲裁條款的界定。

這些條款都是需要我們在商務(wù)談判之前所要去了解的，因?yàn)槊恳粋€(gè)條款都是在出現(xiàn)合同糾紛時(shí)決定成敗的關(guān)鍵因素之一。

3.1.2 法律法規(guī)的解析

（1）解合同的Applicable Law。

（2）了解合同的Governing Law。

不同國家的法律規(guī)定不一樣，在商務(wù)談判前必須要了解當(dāng)?shù)胤桑缌私猱?dāng)?shù)胤蓪Νh(huán)境的要求、建筑結(jié)構(gòu)空間法、交通法等凡是在我們施工過程中經(jīng)常接觸到的法律。這樣既可以合理規(guī)避和降低風(fēng)險(xiǎn)，又能保證不必要的成本增加。

3.1.3 技術(shù)規(guī)范的解析

中國企業(yè)在國外做工程對于項(xiàng)目施工過程中的所有技術(shù)規(guī)范要求都要做到提前深究。例如我們項(xiàng)目位于歐洲地區(qū)，業(yè)主和監(jiān)理要求所有用于主體工程中的材料，都要有歐標(biāo)體系認(rèn)證。起初我們橋梁用的套筒都是從中國進(jìn)口的，當(dāng)運(yùn)至現(xiàn)場時(shí)監(jiān)理不允許使用，迫使我們最終采購有歐標(biāo)體系認(rèn)證的套筒，從而加大我們的預(yù)算成本。由此看來對于技術(shù)規(guī)范的解析在談判和簽署合同之前是極其重要的。

3.2 制定合理的談判方案，靈活進(jìn)行商務(wù)談判

談判方案是指在談判開始前對談判目標(biāo)、議程、對策預(yù)先所做的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著重要作用。作為合格的海外商務(wù)人員至少要準(zhǔn)備三套方案，第一套：完全有利于我方對合同履行及必須為我公司利益最大化；第二套：體現(xiàn)雙方相對公平，但在公司的利益上不能做出讓步；第三套：如果雙方在談判中僵持不讓步，雙方相對讓步，但不能超過我方的底線。

禮，就是尊重別人，儀，就是通過一種規(guī)范的形式將尊重的意思表達(dá)出來，商務(wù)禮儀是指商務(wù)人員在從事商務(wù)活動(dòng)的過程中應(yīng)使用的禮儀規(guī)范，商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。我們是海外市場開發(fā)的“先鋒部隊(duì)”無論言行舉止都要得體大方。良好商務(wù)禮儀不僅可以創(chuàng)造良好的談判氛圍，拉近雙方的距離；還可以塑造良好的形象，推動(dòng)交易成功；更進(jìn)一步的加深雙方理解，促進(jìn)友誼；可想而知，如果雙方都成為朋友了，我們的談判結(jié)果會差嗎？

4 了解FIDIC合同模式，熟悉合同條款規(guī)定

4.1 了解FIDIC合同模式

國際承包工程涉及到的FIDIC合同最早有四種：常見的是土木工程施工方面的，正式名稱為《土木工程施工合同條件》（Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction），由于封皮是紅色的，海外通常叫做“紅皮書”；還有黃色封皮的，是機(jī)電工程方面的，正式名稱為《機(jī)電工程合同條件》（Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works），常叫“黃皮書”；再有就是白色封皮的，是設(shè)計(jì)咨詢方面的，正式名稱為《業(yè)主與咨詢工程師服務(wù)協(xié)議模式》（Client/Consultant Model Service Agreement），也叫“白皮書”，其付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按“人—日”、“人—周”或“人—月”計(jì)算，屬于一種外部咨詢合同；交鑰匙項(xiàng)目專有一個(gè)“橙皮書”，正式名稱為《設(shè)計(jì)、施工及交鑰匙合同條件》（Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey， 1995）。此外，F(xiàn)IDIC在1999年又出版了EPC合同，正式名稱為《設(shè)計(jì)、采購及施工合同條件》（Conditions of Contract for Engineering，Procurement and Construction），常叫“銀皮書”。眾多的FIDIC合同范本，專家鑒于書封皮顏色特點(diǎn)，常將整個(gè)合同條件稱為“彩虹系列”。

4.2 熟悉合同重點(diǎn)條款解析

4.2.1 合同開工日期

對于合同開工期是是如何界定的，這個(gè)對于承包商或分包商是極其重要的。例如：我們項(xiàng)目是EPC總承包合同，但是我們的隧道分包合同中開工日期界定為，滿足隧道主設(shè)計(jì)批復(fù)和獲得建筑許可兩個(gè)條件后，才滿足開工條件，此時(shí)才開始計(jì)算合同工期，這樣的界定對于我們承包商是極其不利，存在的工期風(fēng)險(xiǎn)將由我們自己承擔(dān)。

4.2.2 變更和索賠條款

首先清楚合同中規(guī)定出現(xiàn)那種情況是可以變更和索賠的，其次變更的程序和索賠通知的發(fā)出的時(shí)效性，一旦過了合同規(guī)定時(shí)間對于索賠方是致命的，還有就是提交索賠報(bào)告的時(shí)間和格式及內(nèi)容要求。

作為合格的商務(wù)人員一定要嚴(yán)格遵循合同中規(guī)定的索賠程序，并且在合同交底時(shí)就要告知現(xiàn)場施工人員一旦現(xiàn)場出現(xiàn)構(gòu)成索賠條件的狀況，需及時(shí)通知商務(wù)人員發(fā)出索賠信函通知，時(shí)效性是尤為重要，還需收集照片和證據(jù)并且記錄在當(dāng)天的施工日志中。

4.2.3 計(jì)量原則和支付條件

工程分包中針對不同的結(jié)構(gòu)物，有不同的計(jì)量規(guī)則，只有了解相關(guān)的計(jì)量規(guī)則，才能清楚了解哪些是可以計(jì)量的，哪些是不予計(jì)量的，不能盲目的進(jìn)行計(jì)量支付工作。關(guān)于合同中滿足計(jì)量條件的規(guī)定、分包商提交IPS的時(shí)間、承包商對IPS的審核時(shí)間、承包商返還IPC的時(shí)間、承包上支付計(jì)量款的時(shí)間。都要嚴(yán)格遵循，否則將會造成違約。

作為海外商務(wù)人員熟悉合同條款是最起碼的職責(zé)，因?yàn)樵诠ぷ髦杏龅降乃袉栴}，都要依托于合同去解決，不能背離合同條款。還是那就好不僅自己要讀懂合同，還要鼓舞其他人員一起學(xué)習(xí)合同，營造海外管理人員一起學(xué)合同的氛圍。

5 結(jié)束語

在國家“一帶一路”政策新的機(jī)遇期，在公司“海外優(yōu)先”戰(zhàn)略新的轉(zhuǎn)型期，作為國內(nèi)一流的建筑企業(yè)，我們的目標(biāo)不只是為了去占領(lǐng)海外低端市場，儲備優(yōu)秀的海外商務(wù)管理人才是為了讓我們更快、更好的去“進(jìn)軍”海外高端市場。更好的保障中國企業(yè)能夠“走出去”“走的好”“走回來”。

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