煤炭企業營銷困境及對策研究

劉夢

摘要：煤炭企業經過“黃金十年”的發展之后，隨著我國經濟進入新常態，煤炭企業的發展也進入了“瓶頸期”。煤炭市場已經由原來的賣方市場轉變為現在的買方市場;相應地，煤炭企業應當加快轉變原本被動的營銷模式，積極的發現煤炭營銷過程中存在的問題，并及時做出調整。本文從分析煤炭企業的營銷現狀入手，深入探討煤炭企業在營銷過程中存在的問題，并針對這些問題提出明確的解決對策以解決煤炭企業的過剩產能，促進煤炭企業的有序發展。

關鍵詞：煤炭企業;營銷現狀;對策

【中圖分類號】F407. 21

【文獻標識碼】A

【文章編號】2236-1879（2018）13-0173-01

隨著環境和資源壓力的加大，越來越多的行業從原來的粗放型經營向集約化轉型，著重調整營銷策略，這是自然環境的客觀要求，同時也是社會競爭環境的督促。在國家能源結構調整，國際煤炭行業技術革新，市場需求轉變的多重沖擊下，中國煤炭企業急需實施積極的營銷策略。

1.煤炭企業營銷困境：

1.1煤炭企業缺乏對市場營銷的認知。在目前階段，中國煤炭企業普遍存在著對營銷和銷售的概念混同的現象;簡單的以為營銷就是把煤炭銷售出去，而把煤炭開采作為主要的關注點;實際上，銷售只是營銷的一部分，營銷包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售和客戶服務等幾個方面，是一個綜合體。另外，銷售和營銷的起點不一樣：銷售人員主要利用企業已有的產品或服務來吸引顧客，是企業由內到外的一種工作模式;而營銷則正好相反，它是以顧客需求為導向，建立和創造客戶群為主要宗旨，這是一種由外而內的思維模式。為了更好的促進煤炭企業的發展，需要煤炭企業樹立相應的營銷理念，有效的結合市場發展需求，并且進行針對性的開發建設，采取有效的方法進行營銷控制。

1.2營銷手段單一。在“互聯網+”盛行的當代社會，營銷手段和方式與互聯網的融合也是大勢所趨;但是煤炭企業仍采用傳統的營銷手段，單純的依靠現有的供銷合作商業關系銷售現有的煤炭，沒有積極促進營銷手段和科技及互聯網的結合，進而也會帶來市場反應滯后，顧客反饋無法做出及時處理等一系列問題。

1.3營銷人員素質不高人員不足。在企業營銷過程中營銷人員作用至關重要，所以應聘用具備專業素養的人員進入企業營銷部門，促進企業產品或服務的銷售。煤炭行業屬于傳統行業，對于營銷的關注度不夠，存在營銷人員配置不夠的情形。盡管近年來煤炭企業營銷人員的整體水平有了一定程度的提高，但是相較于其他商業企業而言，其在人員配備和對營銷的關注度方面仍然存在很大差距。而中國煤炭企業的營銷人員大多專業素質不高，或者因存在著“裙帶關系”而進入煤炭企業，缺乏對人員專業素質的衡量;此外，營銷人員還欠缺營銷藝術方面的表達能力，從而無法更好吸引的顧客和滿足顧客的實際需求。

1.4缺乏健全的營銷管理體系。煤炭企業是在政府完全調控之下運行的，因此企業在生產運營、內部管理、產品結構等方面嚴格按照國家的政策和規范進行，這樣完全沒有管理自主權的煤炭企業在實際管理中會出現發展觀念落后、陳舊，不敢在生產運營上進行創新。同時在改革開放、市場經濟不斷更新的情況下，煤炭企業仍然是采用傳統的模式進行營銷，無法提高煤炭企業的經濟效益，不能很好的促進可持續發展建設。而造成這種現象的主要原因是因為每天企業沒有相對健全的營銷管理體系。

2.煤炭企業營銷改進對策

2.1轉變營銷理念。為了應對煤炭企業在營銷認知方面的問題，煤炭企業應積極轉變營銷理念，并加強對營銷理念的引導。只有以市場為導向，以滿足顧客需求為目標才是促進煤炭企業可持續發展的可用路徑。把煤炭的營銷重心由單純推銷產品向滿足顧客需求轉變，要把煤炭的運營目標從以產品為中心轉變為以客戶為中心，強調煤炭企業應該首先把顧客滿意放在第一位，作為自己銷售的奮斗目標，另外還要努力的做到降低顧客的購買成本，還要充分注意到顧客在購買煤炭的過程中所存在的便利性，讓他們在購買的過程中享受方便快捷的消費模式，最后還應該以消費者的消費需求為中心對客戶進行適合他們的消費狀況的方案。以客戶需要為主導制定多種銷售方案，采取“走出去”銷售方式，積極參加用煤企業的招標會，提高商品煤銷量;轉變售后服務觀念，以“服務零距離”為出發點和落腳點，搭建“一站式”服務平臺，推行售后回訪、質量糾紛答復等制度，穩定了市場份額。

2.2創新營銷模式。在應用過程中需要結合實際情況制定相應的價格體系，同時充分的利用第三方平臺，對于各個交易定制方式進行各個機構的完善。煤炭企業需要充分的進行市場調研和布局，遵循一定原則，從而能夠建立相對完善的協調運作機制。另外還需要不斷的進行各個交易模式的創新，有效的融合傳統產業與“互聯網+”，從而能夠更好的滿足市場發展需求，促進企業的建設發展。

2.3提升企業營銷人員的素養。實際工作開展中煤炭企業需要不斷的進行人員的培訓，提高他們的專業水平，從而能夠提高員工的整體素質，優化員工的整體思想。在快速發展的市場競爭環境下需要不斷引進先進的營銷策略，從而才能更好的面對市場發展需求，更好的促進企業的建設發展。

2.4嚴格遵循可持續發展營銷戰略原則。煤炭行業要想實現穩定的、長久的發展，提高經濟效益。對此首先必須要充分的了解到市場的發展趨勢，不斷的轉變相關營銷觀念，在企業的發展過程中充分的應用可持續發展建設理念。在煤炭產品的生產和設計過程中必須要遵循可持續發展建設原則，同時制定相應的發展規劃要求。其次，在進行實際生產和銷售的過程中，必須要充分的落實“以銷定產”理念，完善營銷工作，從而能夠更好的確保產品使用。在進行管理的時候，煤炭企業必須要健全相應的可持續發展組織，同時設置相應的營銷管理理念，重點分析煤炭生產、加工以及營銷等多個環節，有效的實施可持續發展理論，從而能夠更好的促進企業的發展。

參考文獻

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