巧妙運營海島租賃

Jamie

近年來，國內出境游市場快速增長，中國旅游研究院、攜程旅游集團聯合發布《2017 年中國出境旅游大數據報告》顯示，2017年我國出境游達1.3億人次，其中赴海島的游客占總人數的三分之一，達4300萬人次。按人均 6000 元的消費水平計算，海島游市場已經是個千億級的市場。

而無人機、運動相機、移動wifi、翻譯機等數碼產品單價高，日常使用頻次低，租賃就成了旅游場景下的優質解決方案。

但出境海島旅行最易受到政治因素和天氣因素的影響，海鳥窩是如何規避出境海島游帶來的風險，又如何調配旅游淡旺季的庫存？海鳥窩的客群已覆蓋了 27 個海島，從而分散了行程取消的風險。且熱帶海島一年四季皆可游玩，不存在明顯的淡季，延長了租賃服務周期。

海鳥窩推出了精品海島旅游產品，增加營收增長點的同時，能夠通過旅游項目的訂購將消費者的租賃決策前置（從成行前 1～2 周前置至 3 個月），從而預判市場需求，并減輕庫存壓力。反之，數碼設備的租賃入口也能為旅游產品導流。

海鳥窩采用了參考供需關系的動態定價策略，淡季的動租率也維持在 80% 以上，旺季則會達到 100%。從租賃流程來說，線上部分，海鳥窩有支付寶、小程序、APP、官網等線上入口；線下已在北京、上海和深圳建設了物流和體驗中心，全部采用順豐配送。

數碼租賃平臺離不開四個關鍵詞：供應鏈、風控、服務、資本。

在供應鏈端，海鳥窩在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣價購買；在下游端，支持重體驗的新設備轉租為售（租賃時產生的租金可抵售價），殘值處理則主要面向國內的二手終端市場。

風控體系依托于芝麻信用，根據用戶的芝麻分及歷史履約情況給予免押額度，并為每次租賃設定了安心保障，購買安心保障的用戶出現維修需求時，僅需承擔不超過 30% 的維修費用。

在服務上，自持模式能夠保障服務質量穩定性，檢測流程和標準是統一的，方便售后。同時，海鳥窩積極在客戶群中推廣“信用租賃”的理念和服務，通過支付寶免押金、即時收退租金提升用戶體驗。

在資產上，純自持模式一方面加重了資產負擔，一方面難以適應規模擴大后的彈性需求。在減輕對自持庫存的依賴方面，海鳥窩正在嘗試多種業內合作，盤活潛在資源和設備。

創始人何宏斌表示，整個租賃行業目前還非常早期，行業里的玩家更多是依靠著自然流量在圈地，有類無品是行業現狀。與幾千萬的出境游客群相比，租賃行業的滲透率尚未超過5%，增量市場很大。