穿Prada的“地瓜皇后”

楊紅艷

當(dāng)商場上的強勢霸道與生活的柔軟細膩發(fā)生碰撞，地瓜這門生意，會產(chǎn)生怎樣的火花？

去年“雙11”京東蔬菜排行榜上，連續(xù)霸屏10天、日銷售量達100噸的是一個名叫“地瓜皇后”的新品牌。

顧名思義，“地瓜皇后”是一個賣地瓜的品牌。因地域說法差異，這里的地瓜就是紅薯。能把一個看似毫無特色的農(nóng)產(chǎn)品賣到全國皆知，大眾對它的“操盤手”充滿好奇。

吳偉蓮是“地瓜皇后”的老板，記者見到她時，她正在準備給沃爾瑪?shù)膱髢r單。眼前這位40歲的女人，身材干瘦，皮膚黝黑，穿著一條黃色帶花朵的連衣裙，腳上是一雙塑膠涼鞋。這與記者的想象頗為符合。

問及公司的核心競爭力是什么。吳偉蓮?fù)α送Ρ常么竽粗钢赶蜃约海骸拔覀児镜暮诵母偁幜ΓF(xiàn)在就是我。”停頓了會兒，“可未來是團隊”。

“地瓜皇后”的產(chǎn)地，在福建六鰲。吳偉蓮1000多平方米的白色鐵皮庫房，在滿是寶馬、奧迪和小洋樓的新厝村里顯得格外扎眼。

吳偉蓮沒有專屬的辦公室。但她的休息室宛若兩個世界——左邊只擺了張簡陋的小床，供她休息；右邊則是一個頗有質(zhì)感的透明臺柜，放滿了名牌護膚品和各類首飾。這像極了她的生意和生活。

在生意上，吳偉蓮想用自己的霸氣和努力一步步做好農(nóng)業(yè)這門苦生意；在生活上，她就像六鰲路邊的阿嬤說的那樣：“六鰲沒有窮人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意。也正是在苦與富中悄然誕生。

富太太的土生意

接觸地瓜之前，吳偉蓮是一個在家相夫教子的闊太太。

她做過老師、當(dāng)過銷售、開過蜂蜜廠。丈夫是幾家商貿(mào)公司的老總，還有一對繞膝弄巧的兒女。可以說，她的人生已相當(dāng)完美。但閑下來后。吳偉蓮總覺得心里空落落的。

幾年前，吳偉蓮從家里人那兒得知，答應(yīng)去老家收購地瓜的采購商臨時出了狀況，大批本該賣出去的地瓜只能堆在農(nóng)戶家中。了解情況后，她與發(fā)愁的村領(lǐng)導(dǎo)商議，自己幫忙想辦法處理。

是時，吳偉蓮正好回歸了家庭，為了打發(fā)時間建立了一個公眾號。通過公眾號，她召集了一大撥粉絲幫助六鰲的農(nóng)戶解決地瓜積壓的難題。

由于六鰲特殊的沙土地和半島氣候，地瓜是當(dāng)?shù)刂饕霓r(nóng)作物，且礦物質(zhì)含量較高、味道十分香甜，在當(dāng)?shù)爻载浗缬幸淮笈鷵碥O。不過。農(nóng)戶對于地瓜的銷售卻較為粗放落后，除了會向少數(shù)采購商供應(yīng)外，更多的是在路邊擺個小攤供游客購買，收入較少。沒人想到這個滿大街都有的東西，有一天能夠品牌化。

2天時間，在吳偉蓮的號召下，地瓜全部賣完。來遲的人還抱怨：“不是挺多的嗎，怎么就賣完了呢，你再給我找些來！”

一語驚醒夢中人。能填補自己心里缺憾的那塊拼圖，吳偉蓮似乎已經(jīng)找到。

在城市里生活許久的吳偉蓮，突然有了一種返璞歸真的想法。地瓜似乎觸碰到她內(nèi)心中最柔軟的東西。她想要為養(yǎng)育了自己的六鰲做點事情，親自將六鰲地瓜真正的價值做出來。

帶著滿腔熱情，吳偉蓮迅速收拾了自己的行李。放下滿柜的LV、Prada，背著個普通的雙肩包。吳偉蓮毫不猶豫地從福州的3層高級公寓搬到了六鰲簡陋的鐵皮房，天天倉庫沙地兩頭跑。

俗話說，由奢入儉難。但這對于吳偉蓮而言，是不值一提的事情：“既然選擇回到土地，那就應(yīng)該踏踏實實做好該做的事。”

最初想到賣地瓜，吳偉蓮說：“憑著這么多年的銷售經(jīng)驗，我相信自己選擇產(chǎn)品的眼光。況且這么漂亮、好吃的地瓜。怎么會賣不出去？”

但真到了要真金白銀砸下去的時候，她還是有些沒底。

畢竟自己過去積累的都是傳統(tǒng)商貿(mào)的經(jīng)驗。互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊。營銷方式與營銷場景都發(fā)生了翻天覆地的變化。僅憑自己過去那些東西，遠不足以適應(yīng)市場的變化。于是，吳偉蓮自費數(shù)十萬元，參加了各類互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)班。

閑暇之余，吳偉蓮喜歡看《武則天》，她欣賞武則天身上的霸氣。靈光乍現(xiàn)后，吳偉蓮想到可以為自己的地瓜建立一個IP形象，原型就用武則天。“沒品牌，我們造一個品牌；沒標準，我們自己樹立標準。我的地瓜，就要成為行業(yè)內(nèi)的‘皇后！”

于是，吳偉蓮的地瓜外包裝，方正的黃色紙盒上赫然一個亮眼的卡通“武則天”形象，旁邊4個大字——地瓜皇后。

你們做的都是錯的，都是錯的

生意逐漸有模有樣，吳偉蓮的心情卻有點“Down”。

公司自有的生產(chǎn)基地有限，為了擴大生產(chǎn)規(guī)模，吳偉蓮決定與銷售能力不足的農(nóng)戶合作，讓他們?yōu)樽约邯毤夜┴洝＾r(nóng)戶們在心里算了筆賬：種地瓜就是靠天吃飯，天氣多變時難免受損，即便豐收自己也不一定能全部賣出去，不如給吳供貨劃算。可其中卻有那么一小撮“異類”：“憑什么給你獨家供貨，你賣不出去我們不是也會吃虧？”

吳偉蓮的解決方式或許粗暴，但很見效：“整個六鰲，就只有我能把地瓜全部賣出去。只有我能讓你賺到比以前更多的錢。”

反對者變成了擁躉，可麻煩也接踵而至。為了能多收錢，不論地瓜好壞，農(nóng)戶通通放進口袋。拉到吳偉蓮的倉庫里來。原本在吳偉蓮的設(shè)想里，地瓜送到自己投資了數(shù)十萬元建立的倉庫，便可直接開始分揀裝箱。哪想到，眼前的地瓜一個個歪瓜裂棗。有的斷了一截，有的甚至布滿了蟲眼，這樣的地瓜怎能發(fā)貨？

事實上，這種意識差距，一直橫亙在吳偉蓮和農(nóng)民之間：一方想以品質(zhì)打造品牌；另一方只想把地瓜賣出去。

于是，吳偉蓮決定另外聘請一批農(nóng)戶，負責(zé)用手輕輕采挖地瓜，裝袋時就對地瓜進行初步的篩選，再運送到倉庫。而原來的農(nóng)戶則只需負責(zé)種植這一個流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齊的情況，保證到倉庫的地瓜均有較好的品質(zhì)。

只要回到六鰲，吳偉蓮第一件事就是去生產(chǎn)基地里到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，隨機檢查農(nóng)戶采挖情況的同時，也看看地瓜的生長狀況。倘若發(fā)現(xiàn)地瓜出現(xiàn)什么問題，便直接一個電話打給農(nóng)戶，提醒對方立刻處理。

慢慢的，農(nóng)戶逐漸看出了吳偉蓮的厲害之處。

比如。他們的地瓜攤就是2張凳子、1塊木板，搭在街邊。攤上的地瓜大小不一，裹著些許沙土。論斤賣。

吳偉蓮賣的地瓜卻不太一樣。每個地瓜按克數(shù)計重，針對小朋友食用的地瓜只有50～150g，成年人食用的地瓜則為150～500g。地瓜外表都千千凈凈，看得見紅紫色的外皮；套了塑料網(wǎng)套后，再被工人放進黃色的紙箱中打包貼單，價格也成倍增長。

隨著“地瓜皇后”的爆紅，六鰲地瓜的身價也漲了，一些農(nóng)戶的心漸漸開始“飄”了。

這些農(nóng)戶瞞著吳偉蓮，悄悄地把貨賣給了其他供應(yīng)商。說好的獨家，卻在利益面前被生生打破。知道情況后，吳偉蓮處理方式也很簡單：斬立決，立刻停止合作，并將其加入了“黑名單”。“做生意，最重要的是誠信。”

不只是對農(nóng)戶，對自己的客戶。吳偉蓮為了自己的誠信，也經(jīng)常不給對方面子。比如，采訪的時候某個客戶要求吳必須馬上裝車發(fā)貨。“這幾天，沒法發(fā)。”她直接掛掉電話拒絕了對方，不留余地。

事實上，吳偉蓮也并非沒有地瓜發(fā)貨。只是六鰲剛剛結(jié)束了連續(xù)半個月的暴雨.雨水浸泡過的地瓜，經(jīng)過長途運輸后容易損壞。盡管訂單已經(jīng)堆積了許多，“寧愿多挨幾次罵，也決不把有隱患的地瓜發(fā)出去。”

吳偉蓮做人做事，漸漸在當(dāng)?shù)匦纬闪丝诒?/p>

2017年10月，公司成立僅3個月時，京東的采購要求吳偉蓮以近乎成本的價格為即將到來的“雙11”供應(yīng)地瓜。日均5萬件。“日均銷量最多2萬件，5萬件恐怕是天方夜譚了。”吳偉蓮在心中將銷量打了個折扣，猶豫之下，她還是答應(yīng)了。

“雙11”第1天，“地瓜皇后”的訂單就接近了5萬件。供貨不足的吳偉蓮當(dāng)天就被采購人員罵了個夠，要求她明天必須準備好5萬件地瓜。

當(dāng)晚，吳偉蓮便向村民求助租用住房。硬是準備好了3個倉儲基地，還聯(lián)合許多農(nóng)戶迅速送貨到倉庫，親自和工人們一起分揀裝貨。第2天，5萬件地瓜，1件不少。活動結(jié)束后，“地瓜皇后”的銷售量累計超過了1000噸。

經(jīng)此一役，“地瓜皇后”名聲大噪，真正成為了地瓜行業(yè)中的“皇后”。

王國拓疆計劃

地瓜畢竟是單品。吳偉蓮難以避免地遇到了如何持續(xù)引爆單品熱度的問題。

六鰲雖然可以全年種植地瓜，但極易受天氣影響。常發(fā)生難以發(fā)貨的情況。因此，從年初開始，吳偉蓮便在全國到處跑.考察挑選各個品種的地瓜，在其他適合種植地瓜的產(chǎn)區(qū)進行立體布局。在改善天氣原因造成備貨不足的情況之余。也能為吃貨們提供不同口感的地瓜。

此外，她打算制定一個地瓜王國計劃：涵蓋地瓜的種植、分選、深加工、專賣店，建立一條地瓜全產(chǎn)業(yè)鏈。

具體來說就是，吳偉蓮將在部分城市開設(shè)少數(shù)旗艦店，除售賣烤地瓜和新鮮地瓜外，還會搭配各種地瓜深加工傳遞健康的生活方式。形成影響力之后，再向城市合伙人輸出專業(yè)的運營模式和地瓜產(chǎn)品，門店的運營管理由城市合伙人自己負責(zé)。

問她為什么不自己開直營店。吳偉蓮說：“專賣店的加盟合作與運營是另一個商業(yè)領(lǐng)域的事，我不懂，也不想做。”

只做自己懂的和能掌控的事情，或許也是“地瓜皇后”能夠快速成長的原因之一。

離開六螫時，與出租車司機提起“地瓜皇后”，他笑笑道：“吳偉蓮可是六鰲人人都知道的老板啊。我們村里好多人都在她那兒做工。你看路邊的阿嬤。也是去沙地里給她的地瓜除蟲的。”

或許，在六鰲人們的眼中，比起地瓜.吳偉蓮更像是真正的皇后。

只是脫去生意人的標簽，吳偉蓮骨子里仍有著中國傳統(tǒng)婦女的特質(zhì)。采訪開始前，吳偉蓮的丈夫坐在主位上為客戶布茶寒暄，吳偉蓮則是靜靜坐在側(cè)位上向員工囑咐工作。在記者示意采訪開始后，她丈夫便走到了一旁，吳偉蓮才坐到主位上開始與記者交流。提起事業(yè)與家庭，她認為，不論女人的事業(yè)有多強勢優(yōu)秀，到了一定的年齡就該成家生子。在家庭中也應(yīng)該依附自己的丈夫與家人。

也許正是內(nèi)心的柔弱賦予了吳偉蓮對土地的熱愛，外在的剛強賦予了她對商業(yè)的掌控，才最終成就了這位皇后的甜蜜生意。