保險也能“私人定制”

張配豪

從2015年開始，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸興起。隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT競相入局，不過幾年時間，互聯(lián)網(wǎng)保險竟成浪潮之勢。

保險是一個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，從 1805年開始已經(jīng)有200多年。從中國人壽、中國人保在90年代分家開始，中國的老百姓開始真正接觸到現(xiàn)代保險。傳統(tǒng)的保險模式重視銷售，費用偏高、產(chǎn)品不對位、購買過程不透明構(gòu)成了人們對保險行業(yè)的固有印象。

從2015年開始，我國的互聯(lián)網(wǎng)保險逐漸興起。隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT競相入局，不過幾年時間，互聯(lián)網(wǎng)保險竟成浪潮之勢。

中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，自2011年以來，互聯(lián)網(wǎng)保費規(guī)模從32億元增長至2015年的2234億元，4年增長69倍；華興資本甚至大膽預(yù)測，2020年，互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)規(guī)模有望達(dá)到4000億到1.75萬億。一時之間，互聯(lián)網(wǎng)保險成掘金重地。

大象保險是基于大數(shù)據(jù)與人工智能的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，定位于智能保顧平臺的大象保險就是這股浪潮之上的一家。

“這里有很大的可作為空間”

正式創(chuàng)業(yè)之前，楊喆曾先后在中國移動、阿里云、華為的內(nèi)部創(chuàng)新項目工作。

學(xué)習(xí)計算機人工智能方向和保險領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)看起來非常跨界。楊喆坦言，這更多受到家庭和導(dǎo)師的影響。讀MBA時，他曾跟著導(dǎo)師做了許多保險領(lǐng)域的課題，包括新能源汽車的創(chuàng)新保險、如何將大數(shù)據(jù)應(yīng)用到保險領(lǐng)域。而他的母親很早就在做保險相關(guān)的業(yè)務(wù)，從小就聽著保單、理賠等術(shù)語長大的他對這個方向充滿興趣。

回憶小時候，母親在中國人壽工作的種種景象，楊喆看到了利用互聯(lián)網(wǎng)改善保險行業(yè)的機會。在他看來，國內(nèi)百姓對于保險的偏見完全是因為傳統(tǒng)的銷售和服務(wù)模式，保險的本質(zhì)并沒有問題。

在這個過程中，他逐漸意識到保險的價值并沒有完全發(fā)揮出來。

傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)是通過以代理人為代表的中介機構(gòu)完成交易服務(wù)閉環(huán)。銷售導(dǎo)向的服務(wù)模式下，保險代理人、經(jīng)紀(jì)人更在意銷售業(yè)績，很多用戶的需求還沒有被完全滿足，比如難以找到合適產(chǎn)品、價格和時間窗口不合適等。保險在西方國家是金融版塊的三大支柱之一，約占資產(chǎn)總額40%；我國政府近年來對商業(yè)保險的重視程度越來越高，都說明保險本身是一個很好的金融產(chǎn)品。

楊喆常常思考，保險中銷售與服務(wù)各環(huán)節(jié)的不成熟，也許是互聯(lián)網(wǎng)滲透其中的可乘之機。如何通過新方式讓用戶的保險保障需求落地？“這里有很大的可作為空間”，楊喆充滿信心。

逛淘寶買衣服時，挑選顏色、材質(zhì)、款式、品牌很容易。但保險作為虛擬類的金融商品，絕大多數(shù)用戶面對眾多陌生專業(yè)名詞很難做出購買決策。就算是保險公司的從業(yè)人員，也很難準(zhǔn)確制定出適合用戶的綜合解決方案。

2010年加入支付寶的時候，陳龍還是一個標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)宅男，在先后接手過支付寶無線支付、余額寶等項目之后，陳龍的興趣點轉(zhuǎn)移到了資產(chǎn)管理上。2014年，他以合伙人的身份加入了荷馬金融創(chuàng)業(yè)團隊，專注為中高凈值人群提供全球資產(chǎn)配置和海外金融服務(wù)。

短暫的嘗試后，陳龍發(fā)現(xiàn)中國人對保險的認(rèn)識還局限在單一的保障階段，“歐美等西方國家已經(jīng)形成了成熟的家庭資產(chǎn)管理顧問行業(yè)，會針對整個家庭做資產(chǎn)保障方案。但在中國，所謂的資產(chǎn)管理只是局限在證券等理財端，很少會把保險當(dāng)成一種資產(chǎn)管理方式。”

彼時楊喆剛從華為離開，倆人曾共同就職于阿里巴巴，對于保險的認(rèn)識，楊喆與陳龍不謀而合。分歧在于，陳龍想從車險入手，而楊喆則更關(guān)注人的保障。

“說人格魅力有點虛，但我確實覺得他對保險的認(rèn)識打動了我。”在回憶起為何被楊喆說服時，陳龍如此說道。除了是國內(nèi)第一批進行保險科技課題研究的人員之外，楊喆因家庭關(guān)系（母親從事傳統(tǒng)保險工作）對保險的認(rèn)知確實比純互聯(lián)網(wǎng)出身的陳龍要深入。

2015年10月，大象保險注冊成立，楊喆任CEO，陳龍為CTO，公司定位為大數(shù)據(jù)與人工智能科技驅(qū)動的智能保險顧問平臺。

“不做銷售平臺，做智能定制”

大象保險是B2C模式，通過自有的App、小程序、微信H5、公眾號等方式觸達(dá)用戶。獲客方面，大象保險有50多個流量渠道，并且每月會迭代20家左右，替換衰退的渠道。

獲客渠道的篩選上，大象保險本身也經(jīng)歷過一輪大迭代，之前會跟一些意外、運動等B端場景合作，推出一些網(wǎng)紅類產(chǎn)品。但后來大象保險發(fā)現(xiàn)這類場景帶來的用戶相對低齡化，后期其他保障產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不高，故而主動調(diào)整了獲客渠道。

目前，大象保險用戶規(guī)模增長迅速，已經(jīng)累計300萬交易用戶。這個階段，豐富流量渠道、提升獲客能力對大象保險來說格外重要。

相比傳統(tǒng)保險中介以銷售為主，大象保險在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中參與度更高，包括基于數(shù)據(jù)的產(chǎn)品精算、營銷、理賠等。理賠環(huán)節(jié)，大象保險會將所有的理賠案件先通過自身風(fēng)控系統(tǒng)篩查，并且已經(jīng)與幾家保險公司合作開發(fā)理賠系統(tǒng)，能實現(xiàn)理賠環(huán)節(jié)全流程的跟蹤。傳統(tǒng)保險中介以銷售為導(dǎo)向，大象保險未來要做的是基于數(shù)據(jù)對用戶的洞察能力，對保險產(chǎn)品的理解能力，進而為用戶匹配相應(yīng)的保障方案。在數(shù)據(jù)不斷豐富、迭代，算法不斷完善的基礎(chǔ)上，未來可以做到保險產(chǎn)品智能匹配。

從用戶的角度來看，保險行業(yè)的過度營銷導(dǎo)致用戶對之抵觸，而用戶本身得到的保障卻是不足的。未來保險產(chǎn)品營銷、定價時，需要基于對用戶需求的洞察提供保障方案，這就需要用戶數(shù)據(jù)做支撐。大象保險有通過整合自有產(chǎn)品端的數(shù)據(jù)、合作的健康管理公司以及其他第三方數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)。

通過用戶基本信息、互聯(lián)網(wǎng)行為、健康、出行、高風(fēng)險行為等幾千個維度的數(shù)據(jù)，大象保險可以構(gòu)建用戶畫像，對用戶需求、風(fēng)險進行動態(tài)分析，為其提供保障方案并彈性定價，目前大象保險有效數(shù)據(jù)的用戶達(dá)數(shù)百萬人。

在對用戶、保險產(chǎn)品有較為成熟畫像，保險產(chǎn)品庫形成一定規(guī)模后，大象保險可以為用戶做產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析，更加用戶所處的時間節(jié)點、風(fēng)險偏好等為其匹配最合適的產(chǎn)品組合，比如健康險壽險組合、短期險長期險搭配等。保險產(chǎn)品的智能匹配能力，未來會成為渠道類公司重要的競爭壁壘。

大象保險通過完善用戶畫像的精準(zhǔn)度，來提高風(fēng)險防控和反欺詐能力：在2016年2月與芝麻信用達(dá)成戰(zhàn)略合作，“數(shù)據(jù)共享機制”成為用戶畫像的重要組成部分；除了客觀數(shù)據(jù)，還對用戶在頁面上的停留時間、搜索信息等主觀偏好進行了解分析，更精準(zhǔn)地將真實需求和保險產(chǎn)品、知識匹配起來。

在楊喆看來，特賣的保險對用戶沒價值，不在于保險本身，而是價格驅(qū)動下的產(chǎn)品銷售不能匹配用戶的真正需求，這對于用戶來說是很大的傷害。

對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，數(shù)據(jù)隱私和數(shù)據(jù)安全是一條紅線。但這個問題在傳統(tǒng)領(lǐng)域并沒有得到重視。楊喆對此也表示，數(shù)據(jù)的所有權(quán)不屬于平臺，應(yīng)該屬于用戶。大象保險在使用數(shù)據(jù)時會獲取用戶的授權(quán)，也不會使用用戶的敏感數(shù)據(jù)。他們更希望看到數(shù)據(jù)產(chǎn)生的個性標(biāo)簽。然后通過底層大數(shù)據(jù)計算，幫用戶完成保險能力的構(gòu)建。

“我們處在一個時代的分水嶺，對于保險行業(yè)尤為凸顯。保險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，銷售的溝通需要電話陌生拜訪。對于現(xiàn)在處于云計算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的企業(yè)來說，這簡直不可想象。我們希望去改變這樣的事情。”楊喆說。