奢侈品的后流通生意

張配豪

董博文認為閑置市場一直都存在，早期只能用先買進再賣出的吃差價模式，現在的話主要是撮合自然交易為主。

董博文直爽健談，是一個典型的北京女孩，也是同學家長眼里別人家的孩子。按照好孩子的成長軌跡，步入社會之后她很快在一家不錯的公司里拿到了一份不錯的薪水。然而，董博文結束了6年外企求職生涯，毅然選擇創業做奢侈品的養護生意。短短三年，她拓展的線下門店已經覆蓋超過40個城市。隨著O2O大潮的迅猛來襲，她創辦了“心上”。在迅速拿到天使投資后，又在半年內拿下A輪，并在穩步前行中，成為全國最大的閑置奢侈品養護交易平臺。

連續創業者

作為一名連續創業者，在成立“心上”之前的時間里，董博文是做線下奢侈品養護業務的“生意人”，用她自己的話來講，“之前可以定義為做生意，更多的是以成本利潤為導向，追求的是個人財富上的短期回報”。

在董博文27歲那年，一次偶然的機會，因為自己的香奈兒錢包需要保養，卻在北京找不到一家專業的養護店，董博文發現了奢侈品養護市場的空白。

那時，已有了6年的外企工作經驗的董博文放棄了處在上升期的工作和不錯的收入，并沒有用掉她很大的勇氣，她清楚外企工作培養的時間管理能力可以讓自己很好的平衡工作和生活，并且持久的保持樂觀和活力。在她看來，這是創業的根本基因。

用自己的錢，董博文開了自己的第一個奢侈品專業養護店。之前的工作經歷也讓她完成了原始客戶的積累，通過口碑營銷，養護店的生意越做越大。在那時就經常有客戶提出，能不能把自己的包放在店里寄賣，董博文也嘗試著去做，但效果并不理想。首先，實體養護店的市場本身很小，顧客的流動性不強，動消性不足。并且，店里沒有專業的鑒定師，幫助寄售的話，也是對消費者的不負責。這讓董博文一下抓住了二手奢侈品市場的需求和兩個痛點。

截至2014年10月，她拓展的線下門店已經覆蓋超過40個城市。然而，O2O大潮的迅猛來襲，讓她不得不重新思考創業方向。

轉型做互聯網，抓住O2O的紅利時期后，她更覺得自己是在做一份有社會價值的事業，雖然相對來說時間安排比較緊湊，又有指標和團隊的期望壓力，但她相信閑置奢侈品市場是可以做大規模的，而且依靠團隊來追求長期回報，過程中就能學到很多。

2015年11月，“心上”閑置奢侈品交易平臺正式上線。一家圍繞高凈值閑置正品打造的集交易、鑒定、回收、養護為一體的“一站式”服務平臺，主打中高端商品，保證品質是“心上”的核心競爭力，品質一方面是商品本身，另一方面是用戶體驗。

花小錢辦大事

創業初期，雖然不被外界看好，但是董博文一開始就認為閑置交易和租賃都有很大的發展空間，因為兩者的底層邏輯是相同的，都可以做到“花小錢辦大事”。

她認為新零售催生的歷史環境已經從價格的消費時代走向了價值消費時代。“從大概2014年的O2O大浪潮開始，新的價值性的消費已經超過了過去的價格消費，也就是說大家越來越關注消費民生當中的用戶體驗，價值類的消費，各種服務。所以我們會認為從價格消費時代到價值消費時代，智慧化、個性化、定制化會成為當今消費主力的核心關注點。”

70后到80后轉變的時候，從“買得到”變成“買得好”，就誕生了類似京東主打品質消費的企業。而目前消費群體逐漸從80后轉向90后，甚至是00后，在她看來，要想抓住這波消費升級的機會，主要還是看90后的消費形態和消費意識。她認為閑置交易和租賃的機會在于90后的消費理念。

“心上”把消費分為四個演化階段，第一個階段是解決溫飽的階段。第二階段強調物質的貴重性階段，也就是說用價格來衡量消費能力。第三階段是滿足心理上的消費。第四階段是文化消費，去滿足精神上的富裕。“其實我認為消費升級一個最重要的體現就是從淘寶到京東的消費轉變，淘寶的時候大家滿足更多的是買得到，但到京東的時候大家可能會認為這種B2C電商用戶體驗會更好一些，所以從買得到到買得好，這就是一個最大的消費升級。我們其實也能看到消費的新趨勢，已經從買便宜的到買優質的，買大眾的到買個性化的，從擁有物品比較重視物權到了共享物品，比較重視擁有感。”董博文說。

“心上”考慮中高端閑置品市場，主要的原因其實還是因為市場規模。中高端的閑置消費品，中國已經超過了全球的任何一個國家，排到了第一位，并且已經占到了全球總規模的三分之一。2010年之后中高端的閑置消費品進入了爆發期，累計已經有三萬億的存量，但是其實這個三萬億的存量被挖掘出來二次交易的是微乎其微的。而中高端消費品呈現了平民化、年輕化和電商化的趨勢，當然更多的時尚輕奢品已經成為新消費群體的青睞，這讓董博文團隊看到了更多爆發空間的可能性。

在投資“心上”的愉悅資本創始人戴汨看來，董博文是一個學習能力和執行能力都很強的女性創業者。戴汨認為，閑置女性品類市場規模高達數千億元，光奢侈品就超過1000億元，所以還是比較看好有爆發潛力的全新的商業模式。

保真鑒定是門檻

目前，閑置奢侈品市場有以下幾點現狀：閑置奢侈品消費市場空間很大，市場正在進入高速發展期；國內經濟大背景下行，新消費理念的成熟，閑置奢侈品消費的存量市場會越來越大；貨源是關鍵點，具有價值存在的服務是嚴格的保真鑒定。

在時尚輕奢閑置品買賣過程當中，保真鑒定一直是一個不可逾越的點，保真才是平臺的存在價值。因此心上的核心業務也就放在了保真鑒定上，在鑒定師團隊上投入比例很大。董博文介紹道，“心上”目前有10個專業的鑒定師，均持有日本鑒定行業證書，定期會安排學習，拿到商品后會對關鍵部位，從紋理、走線等多方面進行鑒定，在“心上”商品交易的過程中，每款產品必須經過6個以上的鑒定師同時通過驗真之后方可發貨。

在貨源上各個平臺都在進行高質量的把控，即使這樣，目前的閑置奢侈品消費市場依然沒有爆發出來。對此，董博文表示：“隨著買家端的新消費模式和理念的提高，沒必要過度地去教育市場，迎合就好；對于賣家端，培養賣家習慣，讓賣家更愿意把東西拿出來售賣，從本質上來講這并不是一個純教育的行為，像滴滴，燒錢燒的不是教育，燒的是一種用戶習慣。用戶習慣需要一個比較好的引導方式，比如說讓賣家端更便捷，增強他們的體驗服務，提高撮合效率。”

短短三年過去了，“心上”成為了國內知名的閑置時尚正品共享平臺，并迅速的完成了四輪融資。目前，“心上”除傳統的時尚閑置品買賣交易外，還推出了租賃、養護、社區交換三條新業務線，率先完成了業務生態閉環，建立了閑置共享領域的行業新業態與標準。董博文說：“從融資總金額和平臺成交量來看，‘心上都處于行業領先地位，率先完成業務生態閉環，未來將進一步推動閑置時尚共享發展，實現共享經濟在閑置領域的延伸，成為共享經濟的下一個風口。”