“五位一體”
——新市場新需求下的營銷創新

劉 鐳，李德恩，徐 升

(中國建材國際工程集團有限公司，上海 200063)

光伏市場近10年來在國內外快速發展，“光伏+”市場活力逐漸顯現，光伏市場不再是對單一產品或單一項目的經營，相反，綜合性、集成性的光伏市場勢必將成為一個新型的發展方向。隨之而來，需要新型的經營理念和模式不斷開拓市場，如孤島型工礦業與生活社區，以及對集成性融合性技術潛在的綜合性需求日益增多的類似市場?；诩瘓F公司在光伏、儲能、新型房屋、溫室、鹽水淡化等領域的強大資源，結合澳大利亞實際情況，以澳大利亞伍丁納新能源小鎮“五位一體”項目為例，面對新型市場創新提出一種新型的營銷理念——“五位一體(SSNGD)”。

1 “五位一體”概念及背景

1.1 “五位一體”概念

五位一體(SSNGD) 是指新能源光伏電站(Solar power)、儲能裝置(Storage)、新型房屋(New Housing)、智慧農業(Green house)、鹽水淡化(Desalination)集成性融合性技術的總稱。

1.2 “五位一體”背景

隨著光伏技術不斷突破，產業成本不斷下降，國內外光伏市場蓬勃發展，太陽能光伏產能激增，中國更以每年近100%的速度增長，已處于絕對的世界第一。但隨著各國光伏產業規模不斷擴大，市場競爭日趨激烈，部分產能出現過剩，單一的光伏產業發展日漸趨緩，諸如光伏+農業、光伏+儲能、光伏+扶貧等“光伏+”模式不斷成為新的發展趨勢[1]。

集團公司近年來大力發展新材料、新能源、新裝備等新型產業，在世界各國出臺的鼓勵發展可再生能源的產業政策指導下，憑借豐富的光伏行業項目綜合開發經驗，在新能源光伏電站、儲能裝置、新型房屋、智慧農業、鹽水淡化等領域具備高度成熟的市場開拓能力、技術和管理水平。

如澳洲、中東北非地區的孤島型工礦業與生活社區，其地域遠離城市，氣候炎熱干燥，土壤沙化，淡水和電力資源稀缺，蔬菜多依賴進口，但陽光充足等典型的地域特征，使得其對上述技術的潛在的綜合性集成性的需求日益增多。

2 “五位一體”營銷思路

“五位一體”營銷創新方案是在分析集團公司已經完成的光伏、儲能、新型房屋、溫室、鹽水淡化各自領域的數個項目以及國內外客戶具體的不同需求的基礎上，結合公司強大的工業研發經驗和能力，整合集團內部資源，融合技術和共同需求，提出的一整套、一攬子優化解決方案。

“五位一體”主要營銷思路如圖1所示。

3 “五位一體”營銷創新方案簡述——以澳大利亞為例

3.1 澳大利亞能源情況概述

澳大利亞是為數不多的光照資源豐富的國家之一，80% 以上的國土光照強度超過每小時2 000 kM/m2，每平米的太陽輻射率超過80%，擁有世界第一的光照資源，為太陽能利用提供了得天獨厚的條件，光伏市場潛力巨大[2]。同時，澳洲政府規定20% 的發電量必須是清潔能源，而風能發電對地理環境要求較高，很多地方無法實現，也為光伏太陽能發展提供了很大潛力。

澳大利亞地廣人稀，城市分布較為分散，除幾個較大城市人口集中以外，其他地區人口稀少，傳輸電力所造成的耗損大，西澳大利亞和北領地沒有和國家電力市場連接，只能采用柴油和發電機發電。在澳洲大陸上電力整體較為缺乏，并且電力系統較為老化，遠遠滿足不了對電力的需求。

澳大利亞國家電價十分昂貴。據《澳洲財經見聞》2017年7月7日報道，布里斯本能源咨詢公司Global Roam對電價的分析報告顯示，過去一年，新南威爾士州的居民用電價格上漲了22%，南澳大利亞上漲了43%，昆士蘭州上漲了15%。2017年第二季度，維多利亞州平均電價達到了104.92澳元每兆瓦時，南澳大利亞為115.93澳元每兆瓦時，塔斯馬尼亞州為114.27澳元每兆瓦時，新南威爾士州為93.62澳元每兆時，昆士蘭州最低，為85.83澳元每兆時。據悉，電力批發價格飚升，南澳將會超過丹麥成為世界上電費最昂貴的地區。

同時，并網難的問題在澳大利亞一樣存在，離網光伏發電，是一個既繞開了并網難、又充分發輝光伏優勢的好辦法。在發電的移動性、獨立性上，光伏發電具有的優勢，是所有傳統能源發電所不具備的，因而，也將會為電力儲能提供大量需求[3,4]。

此外，由于澳大利亞地理條件的限制，澳洲大陸淡水資源缺乏，水供應不足，導致水價也十分昂貴。

綜合上述種種因素，新能源光伏、電力儲能、淡水需求、健康蔬菜、房屋建設都成為澳大利亞最優先的發展方向。

3.2 營銷創新方案策劃

基于上述澳洲的實際情況，經過認真研究和分析，充分利用集團內部不同領域的強大資源優勢，整合了集團內光伏發電、新型房屋、水處理、智慧農業和鋰電儲能等五個部門以及分公司的技術和平臺資源，按照能源供應、農業、住房和生活用水之間的供需關系，提出一套完善的綜合性集成性工程方案——伍丁納新能源小鎮五位一體方案。

3.3 “五位一體”方案概述

澳大利亞伍丁納新能源小鎮“五位一體”項目由光伏電站、儲能系統、智慧農業、海水處理以及新型房屋五部分系統集合而成，如圖2所示。

能源設計由20 MW的平單軸地面光伏電站，配套14 MWh的儲能系統，如圖3所示。

智慧農業方面，根據當地政府的設想，公司設計建造7公頃的高科技智慧農業大棚，采用無土栽培、二氧化碳施肥、全自動化生產和控制等先進技術，生產西紅柿等蔬果，除供給內需外，還可將蔬果出口到周邊國家。整套智慧農業技術方案由溫室、包裝/服務區結構、加熱系統、簾幕系統、灌溉系統、補燈光系統、電氣系統、控制系統以及屋頂清洗等組成。

對于當地農業生產和生活用水方面，設計提供一套600 t/d多級反滲透膜水處理系統，原水(苦咸水)由深水井抽出經過多級反滲透膜獲得滿足農業生產和生活用水水質的凈水，剩余廢水排出蒸發。該水處理系統采用PLC控制系統，可實現自動控制、遠程控制和就地手動控制。系統主流程如圖4所示。

生活區采用公司最新的節能環保型材料，建設30套獨棟別墅和一棟工人宿舍大樓，滿足300人的生活條件，后期可根據需求擴容。

3.4 SSNGD系統關聯性

根據“五位一體”系統設計，7公頃高科技一體化智慧農業大棚生產用水需求為20萬t/年，電力消耗200萬度/年，年產西紅柿4 500 t，水處理為生產農業用水22萬t/年。其中農業大棚的屋頂設計雨水收集系統，可將雨水收集后存儲于雨水灌中，同時光伏系統的組件下沿也安裝雨水收集管道，最大限度收集雨水補充到水處理系統中。20 MW光伏電站所發電能每天除充滿14 MWh的鋰電儲能系統外，剩余電能在白天供水處理系統、農業大棚和生活區使用，夜晚能源供應切換為14 MWh鋰電儲能系統供農業大棚和生活區使用，水處理系統停止使用。光伏發電、儲能系統、智慧農業、水處理系統及生活區五個功能區之間緊密聯系，相互影響，綜合考慮，整體設計，最終形成一套集綜合性關聯性于一體的高科技創新系統。

3.5 服務目標

伍丁納能源小鎮“五位一體”項目主要服務于該區域的IRON ROAD鐵礦公司，該鐵礦公司淡水和能源消耗量巨大，原有電網和自來水管路遠遠不能滿足生活和生產需求。項目增加的光伏和儲能系統用以滿足礦山生產需求，淡水處理系統主要為工人提供生活用淡水，智慧農業生產的農業產品將利用該公司的Cape Hardy港口出口到周邊國家。

因此，對于諸如IRON ROAD鐵礦公司一類的孤島型工礦業區及生活生產區， 將是“五位一體”方案未來十分契合且重要的服務和發展目標。

4 “五位一體” 的營銷創新思路

該次“五位一體”方案營銷對今后新型市場的開拓以及工程項目、產品營銷都具有指導性、開創性的意義，也為新形勢下新型市場營銷帶來了創新型思路，具有十分重大影響。

4.1 創新經營路徑

以當地供需關系為指引，以政府及各方訴求為出發點，加強與當地政府間的溝通與宣傳，經營路徑從單一產品或項目轉為由當地政府整體規劃入手，進而通過當地政府關系向各個專業公司衍生經營，以快速掌握客戶的各方需求，可做到全方位經營。

4.2 善用集團資源

項目推介不再是單一項目或產品，而是要整合資源，形成整體，強力出擊?！拔逦灰惑w”方案正好契合了當地政府和地方企業的需求，善用了集團內部資源，也讓對方感受到了集團公司強大的整體實力，為今后的合作奠定了堅實的基礎。

4.3 捕捉市場商機

在交流中尋找雙方互補的項目資源，既使市場營銷成功率大增，也為今后的合作拓寬道路，同時綜合性集成性方案也會為本來單一項目的合作方提供靈感，進而產生新的市場商機，獲得新的項目合作機遇。

4.4 資源互補共享

由于初入澳大利亞市場，市場資源相對有限，對開展經營活動有較大的影響，在整合內部資源的前提下仍需要聯合當地較為強大的資源共同開展經營活動。利用雙方多年的合作信任和之間存在的互補關系，使得對方樂意與我們共享當地資源，大大拓寬了新型市場營銷的資源網絡和渠道。

5 “五位一體”方案面臨的機遇和挑戰

5.1 機遇

伍丁納能源小鎮“五位一體”項目在澳大利亞的成功營銷，必將為進一步的實施奠定堅實的基礎，也將為后續營銷活動帶來前所未有的市場機遇。

1)大型礦區附近興建“五位一體”的社區。如澳大利亞市場，大型礦區一般與生活區距離較遠，且生活環境較差。“五位一體”方案可以解決礦區管理人員及工人的居住問題，提升生活品質，并帶來一定的經濟效益。

2)沙漠地區離現有城鎮較遠的區域興建“五位一體”的社區。隨著人口的增長，城市的邊界在不斷擴大，比如在沙漠地區，“五位一體”方案可以在沙漠地區新建集居住生活、供水、供電、供熱、綠色食品為一體獨立區域，為城市人口的疏導擴展提供了完美的解決方案。

3)新建的海港附近興建“五位一體”的社區。目前全世界的海港開發程度越來越大，“五位一體”方案一方面可以滿足在海港的工作人員的居住問題，另一方面也可以帶來一定的經濟效益，同時成規模后，可以吸引更多的人才和產業，形成強大的吸附效應。

5.2 挑戰

“五位一體”方案涉及技術領域較寬，不同客戶也有著各自不盡相同的需求，項目得以全面開展面臨著一些挑戰。

1)針對性的制定方案

一般而言，客戶需求并不能一次性提出，在與客戶溝通過程中，客戶需求會根據市場情況發生變化，同時，通過互動營銷也會引導客戶的需求，因此，客戶需求很多時候會有反復。如何能夠快速、精準地幫助客戶理清需求，并根據需求提供更具個性化、靈活性的服務，針對不同客戶量身定做“五位一體”方案，是今后營銷活動需要不斷努力的方向。

2)“五位一體”方案的宣貫

“五位一體”方案在澳洲伍丁納小鎮的營銷效果明顯，但未在其他國家和地區推廣，需要對“五位一體”方案加大力度進行宣貫，通過向不同國家和地區的政府機構、企業單位以及獨立客戶等宣貫，使得客戶對“五位一體”完全理解和認同，進而影響到區域的發展規劃，并最終納入地方區域社會經濟發展的規劃，是進一步開拓“五位一體”項目市場所面臨的挑戰。

6 結 語

在太陽能產業高度市場化的環境下，新市場、新需求不斷涌現，善于把握市場變化趨勢，快速抓準客戶需求，充分利用企業自身優勢，整合資源，找準定位，并通過創新營銷模式，不斷衍生新的經營方式，提供滿足客戶各種訴求的產品和服務必將獲得更多持續發展的機會，進而在激烈的市場競爭環境中沖破束縛，脫穎而出。