淺析壽險行業銷售誤導治理

呂娜

【摘要】促進壽險行業又快又好發展，有助于為我國社會經濟的發展提供推助力，由此需要正視壽險行業存在的銷售誤導問題，從多個方面采取有效的治理措施。基于此發展要求，本文首先綜合分析壽險行業銷售誤導情況存在的原因，接著便詳細剖析了壽險行業銷售誤導的現狀及認定標準，同時立足于此，展開敘述了當前治理壽險行業銷售誤導情況的有效策略，希望能夠為行業內的相關人士提供借鑒。

【關鍵詞】壽險行業 銷售誤導認定 誤導認定治理

近些年來，我國的壽險行業得到了飛速發展，在提供社會保障服務方面取得了一定的成效，銷售誤導綜合治理有了很大的改觀，但壽險業的銷售誤導，誠信缺失，已嚴重影響了保險行業形象，成為制約行業發展的重要因素。壽險企業、保險中介機構及銷售人員在向客戶推薦保險產品時，通過隱瞞、欺詐、誘導等方式，對壽險產品進行虛假宣傳或引人誤解的介紹來獲取客戶投保的行為，統稱為銷售誤導行為。

一、淺析壽險行業銷售誤導情況存在的原因

（一）利益的驅動

從2016年我國壽險行業的發展報告上來看，壽險行業無論是從發展的密度，還是發展的深度上來看，都取得了飛躍性的進步。但是，我國消費者仍然存在對各類型保險的概念了解不到位的情況，因此，市場在售的分紅產品、萬能產品的收益反而成為了一些壽險銷售人員用來吸引客戶，激發客戶投資欲望的重要賣點，使得客戶在對產品條款、保障責任、免除責任不清楚的條件下，盲目投保銷售人員推薦的分紅險、萬能險等投資類保險產品，忽略了自身的風險保障需求，客戶對投資收益的過度期望，使保險作為未來風險保障的目的占比不足，這一點從目前我國分紅、萬能等新型產品的市場銷售占比中不難看出。

（二）代理人體制的利益導向

代理人體制從根本上決定了保險公司與代理人是純粹的經濟利益關系。作為保險代理人，保險公司與其簽署的代理人委托合同充滿了純商業合作關系和利益驅動。保險代理人所有收入完全依賴于業務提成，其職業忠誠度和社會認可度較低，缺乏職業歸屬感。而且其傭金收入直接與業務量相關，而與業務品質沒有任何交集。極易引發代理人拋棄道德底線、片面追求保費、造成“打一槍換一個地方”的頻繁轉換。

（三）壽險行業重業績輕合規的管理模式

隨著壽險行業經營水平的不斷提高，各大壽險企業在市場中面臨的競爭壓力逐漸增加，本著搶占更多市場份額的目標，受指標任務的壓力和經濟利益的驅使，保險公司片面追求以規模為導向的指令性考核機制，導致經營管理中出現重業績，輕合規的管理模式。

二、淺析壽險行業銷售誤導的現狀及類型

（一）介紹產品時避重就輕、夸大宣傳

不同性質保險側重的保險責任不同，而消費者基本難以清楚的辨別每種壽險產品實際提供的保障服務。一些銷售人員為了盡快簽單，刻意將保險合同中重要的條款內容進行隱瞞或夸大宣傳，使得客戶在未弄清猶豫期、保險責任及責任免除、保單利益等概念的情況下，就被誤導著簽訂了保險合同，使消費者產生不當預期。

（二）混淆產品基本概念

在銷售銀行保險產品時，未將保險產品與銀行存款等其他金融產品嚴格區分開來，將保險混同為存款或理財銷售，被介紹為“存款贈送的保險”，消費者往往在購買保險后、接受到公司回訪時才發現自己購買是保險公司產品。

（三）忽視客戶需求，不當銷售

合適的產品賣給合適的人，是保險銷售的最基本要求，然而，在保險銷售現狀中，保險銷售人員往往在利益的驅動忽視客戶的真正需求，僅向客戶推進傭金高、對自己利益客觀的產品，造成產品與客戶匹配度的錯位。

（四）提供虛假客戶信息

為監督保險銷售人員的銷售合規性，方便公司后續服務，保險公司會要求客戶提供真實、具體、詳細的客戶信息。但是，為規避公司的回訪，部分銷售人員存在惡意篡改客戶信息，將自己的聯系方式或虛假的客戶信息留存給公司，從而使公司不能在保單猶豫期內聯系到真正的客戶，真實的進行回訪監督。

三、淺析治理壽險行業銷售誤導情況的有效措施

（一）運用“黑名單”制度規范銷售行為

針對壽險行業普遍在的銷售誤導，違背市場原則的銷售行為，需要監管部門，盡快建立有助于實現統一管理的“黑名單制度”。例如，保險監管部門平時嚴格監管壽險企業的銷售行為，一旦發現某企業銷售人員運用銷售誤導行為來吸引客戶，便應當將責任機構和企業責任人納入“黑名單”中，初步約束企業的銷售行為。若是日后的監管過程中，再次發現“黑名單”中的機構或企業出現了變相的銷售誤導行為，則應當立刻采取罰款手段，并且在社會上予以公示，做到讓消費者心中有數。而且，監管部門還可以鼓勵壽險企業之間互相監督，若發現同行存在嚴重的銷售誤導行為，可以向相關部門申請“黑名單”備案，建立同行業之間互相監督互相約束的監管機制。

（二）強化銷售團隊人員連帶責任

一旦發現壽險企業銷售人員存在違法的銷售誤導行為，應當追究該人員所屬銷售團隊管理人員的連帶責任，同時對該部門內的銷售人員進行嚴肅處理。

（三）加強對銷售人員所售保單繼續率的考核

保單繼續率的高低是反映銷售品質及公司服務質量的重要指標，各家保險公司及監管部門應把保單繼續率作為對銷售人員考核的重要指標。同時將保單繼續率指標與銷售人員傭金掛鉤。

（四）將銷售品質納入對保險公司業務管理人員的考核

保險公司業務管理人員肩負著銷售隊伍的培訓與管理，管理人員對銷售品質的重視與否直接關系著銷售前端的業務質量，因此，保險機構應該將銷售品質納入對業務管理人員的考核，這樣一來，業務管理人員將不再一味追求保費數，銷售品質將會大幅提高。

四、結束語

總而言之，在當前不僅要認識到壽險行業快速發展的喜人一面，也要誠實面對以銷售誤導現象為主，擾亂壽險行業市場競爭秩序的亂象。立足于主要現狀與原因分析，盡快通過法律、監管以及規范等措施的應用，建立完善有助于規范壽險行業人員銷售行為的規章制度，進而強化銷售人員的職業責任意識，使其能夠嚴格約束自身的工作行為，確保銷售行為不會影響消費者的正當權益。

參考文獻

[1]王用平.淺析壽險業銷售誤導及治理舉措[J].現代經濟信息， 2014（16）：409-409.

[2]鄭杰民.淺析壽險行業銷售誤導現象及治理[J].市場周刊：理論研究，2013（8）：63-65.