飯局一定有助于談判協商么？

Alena Komarom Horacio Falcào

坐下來吃飯談生意，例如一邊喝酒一邊商談，這在世界各地都很普遍。很難找到一個經理或政府官員從沒在吃飯時洽談過工作。吃飯是我們生活中非常重要的一部分，我們需要了解食物是如何影響談判協商的。

研究人員最近開始研究人們一邊用餐一邊商談這一行為對最終結果/價值的影響。雖然我們中的大多數人都認為一起用餐會對談判結果產生積極的影響，但研究結果指出了一個更加細致的情況：實際上，食物的影響及其在談判結果上的呈現可能因具體情況而異。

康奈爾大學（Cornell University）的凱文？克尼芬（Kevin Kniffin）、布賴恩？萬辛克（Brian Wansink）、卡羅爾？戴文（Carol Devine）和杰弗里？索巴爾（Jeffery Sobal）撰寫的一篇論文深入探討了消防站的案例。由于長時間輪值制度，消防員小隊共同煮飯和用餐成為一項慣例。該研究發現，經常一起用餐的消防隊，團隊工作表現更佳。但進一步深究原因，似乎消防隊員們一起做飯吃飯而形成的良好協作，并不能解釋為何他們的團隊表現更佳：消防員間的協作只在一起做飯時增多，一起愉悅用餐時并未產生更多協作。

那么，一起用餐真的可以改善談判結果嗎？其中又有哪些影響因素呢？

哈佛大學肯尼迪政府學院的拉克希米？巴拉錢德拉（Lakshmi Balachandra）撰寫的《應該在談判時共餐嗎？》報告了132名MBA學生分組協商合資賺錢的實驗結果。

第一個實驗比較了一個在餐廳邊吃飯邊商談的小組和另一個在會議室里無食物商談的小組。另一項實驗觀察了兩組均設置在會議室里的團隊，然后一組一起用餐，另一組不用餐。前后兩項實驗中，一起用餐的小組比不一起用餐的小組分別多獲得12%和11%的利潤。

巴拉錢德拉進一步設計了第三個實驗，一半的參與者在一起用餐時商談，另一半在完成拼圖游戲的過程中商談，實驗表明，兩組之間的利潤或信任水平沒有差異。

當談判者一起用餐時，僅僅用餐這件事似乎不能提升洽談結果。然而，巴拉錢德拉作出了生物學上的解釋：一起吃飯會增加血糖水平，從而加強自制力、降低攻擊力、減少偏見。這些因素對目標指向為合作協商有積極影響。一些其他研究作出了第二種解釋：當人們一起吃飯時，他們會作出親社會行為（指人們在社會交往中表現出來的那些有利于社會和他人的行為），并對另一方產生積極情緒。

兩種解釋都看似合理，但它們都建立在協商—合作—取得更好結果的邏輯基礎上。那么，如果談判雙方存在競爭呢？

瑪格麗特？尼爾（斯坦福大學）和彼得？貝爾米（現任職于弗吉尼亞大學達頓商學院）的第三項研究給出更加細致的答案。他們的實驗分成競爭性、合作性兩種類型的談判，包括食物分享以及僅僅是食物消費。研究人員還提供了咸味小吃（薯條和調味汁）或甜食（蘋果和焦糖醬），以確定食物的差異對商談結果是否有任何影響。

在競爭性商談中，由于競爭與權力轉移、操縱、欺騙等聯系在一起，分享美食被認為會產生不確定性——這與共餐時的溫馨感覺形成鮮明對比。這種不確定因素可能會使談判者更加警醒和注意發現問題，從而產生更好的結果。相反，在合作商談中，由于合作框架的存在，各方已經感到安全，分享美食會給這一進程帶來“困倦”。因此，一起用餐會降低他們付出額外努力進行更多價值創造或更好交易的意識和動力。

研究人員發現，共餐時的競爭性商談（例如合并交易）因受高度的不確定性影響，產生的商談結果最佳。另一方面，與不共餐的競爭性或合作性談判者相比，共餐的合作性談判者創造的價值交易相對更少。

此外，食物的咸或甜并沒對實驗結果有影響。

因此，在競爭性協商中，可以考慮一起用餐，利用不確定性幫助各方在商談時強化價值創造。當然，為了實現價值最大化，這意味著你必須在一起用餐前周全考慮。如果存在競爭，或者有沖突或僵局，可以選擇共同分享食物的菜肴，比如西班牙小吃、亞洲菜或埃塞俄比亞菜。

如果談判被期望遵循合作路徑，那么遠離一起用餐，因為這可能會降低合作/交易的價值創造意識以及警覺性，從而導致低于應有價值的交易。

然而對真正的美食家來說，這并不意味著在商談期間完全不應一起進餐；各自點餐或保持一定程度的警覺會減輕對不確定性降低的擔憂，并有助于各方專注于達成最大化共識。

來源：歐洲工商管理學院