特寶兒打造電商爆品“五部曲”

本刊記者 陳 誠

志于道，時乃功。電商大促將至，又到了各大玩企的大考之時。

提到前三季度電商玩具的爆品，除了聲光安撫海馬、樂高積木及國內的磁力片系列外，特寶兒的年度新品趣味滑翔車以矯健的姿態跑出市場，活躍于多個電商排行榜之中。據最新數據統計，特寶兒的趣味滑翔車在天貓官方旗艦店月銷量在1萬套以上，全網月銷量4萬余套，電商平臺以及線下渠道整年銷售量累計突破60萬套。以此發展銷量，該產品有望在“雙11”期間迎來銷售量快速增長的爆發期。

在業內新品熱衷追逐智能、動漫IP等新潮元素時，特寶兒如何將傳統的滑翔車品類中打造出電商爆品？在“大戰”前夕，筆者采訪了奧光動漫股份有限公司副總裁黃孔錫，請他解構特寶兒趣味滑翔車成為爆品的“五部曲”。

爆品“五部曲”

第一，定位消費群體，進行大數據畫像。特寶兒作為源自歐洲設計的益智玩具品牌，目前電商平臺主流的購買人群主要是在25歲～35歲的年輕女性群體，這類群體為年輕時尚、具有較高消費能力的媽媽，追求品質感，在對玩具的選擇上，更注重益智性、藝術性、娛樂性、安全性。

第二，根據電商需求進行產品創新。在收集主流客戶群的特性及偏好后，趣味滑翔車在外觀設計上，拋棄市場流行的馬卡龍色，使用國際標準色；在造型上打破傳統，采用了立體式的四層多彩塑軌跑道；在功能上面，特別增加了集發車和收納于一體的停車場設計；出于安全性的考慮，產品底部采用了厚實的木材打底，支撐四層軌道，讓整體更穩當，不易翻倒。

第三，產品投入電商試水。在進行小范圍的新品試玩后，利用網絡覆蓋面廣、信息反饋迅速的特點，趣味滑翔車首先公開在電商渠道上進行銷售。待收到終端市場的正面反饋后，公司才進行大規模量產，并開始在全國線下門店上架。

第四，拓寬盈利產品線，打造豐富的價格體系。價格是電商消費者最敏感的因素，不少同行選擇打造電商特供款，以“降級”謀求更大利潤。而趣味滑翔車則保持線上線下一致的價格體系，采用“升級”策略拓寬產品線。在趣味滑翔車引爆市場后，推出六軌競速滑翔車、競速賽車滑翔車等新品打造出適合不同消費者需求的價格體系。

第五，針對客戶進行精準推廣。除了自媒體矩陣外，特寶兒根據細分客戶群，有選擇有重點地與母嬰社區、育兒論壇、親子社群、線上母嬰媒體、網紅直播平臺等進行合作推廣。同時，公司建立母嬰微信群，提供一個育兒交流、情感互動的親子平臺，并用于新品發布及體驗反饋。

欲顯身手雙十一

對于接踵而至的電商大戰，黃孔錫透露，“雙11”大促中，特寶兒策劃了聯合品牌活動，屆時特寶兒將聯合11個包括服裝、幼教類別等母嬰用品品牌進行資源的共享和推廣，同時在媒體端、微信端、微博端等進行“雙11”品牌的宣傳。在促銷手段上，公司已制定包括滿贈、滿減、限時秒殺、抽獎以及贈送特寶兒定制的贈品等措施，力求在活動中取得佳績。

大浪淘沙，始見真金。縱然每逢行情節點，電商玩具市場總有“黑馬”跑出，但唯獨平常夯實基礎，有穩定銷量的產品，才能在潮漲潮落中屹立不倒，成為市場真正的爆品。對于前三季度表現良好的特寶兒來說，“雙11”既是檢測其爆品的試金石，也將是其長袖善舞的大平臺。