“準獨角獸”企業關閉：產品與市場匹配是所有的核心

我是緩了一段時間才來寫的這篇文章。

距妻子Faith（創始人）和我（聯合創始人）不得不承認公司失敗的結局并且將Pinipa即將關閉這一消息告知我們的工作人員、投資者和客戶之時已經過去了一年之久。雖然從某種程度上來說，這算挺長一段時間了，但要用這段時間與我們已經投入了5年時間之久的公司永遠說再見其實仍然非常困難。

我和妻子Faith兩人同為這家企業的共同創始人。Faith在我們第一個孩子出生之后休產假期間開創了這一公司，因此這家公司對于我們來說就像是另一個孩子。雖然創立5年的企業仍然算是新企業（但畢竟不是初出茅廬），我仍然想將我們犯下的錯誤分享給大家，下次我們面對同樣的問題就可以采取不同的做法。我希望這能對那些想要創立一家初創企業或者是正深陷初創企業“哀怨低谷期”的人有所幫助。

每當有朋友或者同事告訴我，他們想自己開創一家初創企業時，我就會一次又一次地對他們說，“如果你真的想創業，就讓這成為你所熱愛的事情?！?/p>

我說這話的口吻聽上去近乎辛酸，但你必須是真的想要有所作為才可以有這想法。創立一家企業非常需要耐力，尤其是在你處于低谷期，或者是發現要獲得增長力所需要的時間比你預計的時間至少要多兩倍的時候。當風險或者賭注很高的時候，你需要依然對自己所做的事情堅定信念。

要專注于一個狹窄的市場并進行創新

就我個人而言，對于我們所做的事情，我原本的信念非常堅定，但是由于Faith才是最初的問題發現者與負責人，所以我總是不斷讓自己接受她所提出的愿景。我從來沒有真正體驗到我們正在試圖解決的問題，一直都是活在她的故事版本中。因此，當我們進入艱難時期并且開始質疑公司存在的必要性時，我發現很難用別人所熱愛的東西來激勵自己，讓自己振作起來。如果我自己真正體驗過這一問題，并且能夠對客戶保持同理心，那會更容易讓公司繼續下去。

你可能很容易就會陶醉在自己創業一戰而成的幻想之中。不幸的是你可能忽略了這一點，對于創業領域，你所聽到的通常都是那些成功的故事，你會幻想自己成為了獨角獸企業成功故事中的一員，感覺整個世界都盡在自己掌控之中。

我們最開始產生創業的想法是在六年多以前。但是現在想起來，我不確定自己當時之所以興奮究竟是因為要創立一家初創企業還是因為要做成一家初創企業。

當時我們以為有一個問題需要去解決，但我其實并沒有把它真正看作是一個問題，更多的是將它看作一個機會。當時我們打出的吸睛熱點在于顛覆管理咨詢行業，這一行業在英國年均市值為80億美元。如果我們能將業務推向全球，我們的業務市值可能會達到10億美元。當時的我們就像其他許多創始人一樣，相信自己可以成為獨角獸企業中的一員。

有了一個實用的原型，面前又是廣闊的發展空間，我們開始一心推進前進的步伐，開始進入產品銷售階段。不幸的是，首位客戶的要求與第二位客戶的要求有所不同，同樣第二位與接下來的客戶要求也不一樣，依次類推。我們并沒有嘗試去解決一個明確的問題，我們只是在追求增長和盈利。

如果沒有鎖定一個明確待解決的問題，就很難找到一個明確的關注市場。從我們的前三位客戶身上，我們找不到任何一致性。其中一位是面向全球范圍的招聘人員、一位來自地區縣議會、另一位則是零售商。因此，我們很難利用到這其中的任何成功元素，也無法將這些元素應用到產品之中。

由于我們的銷售渠道太過寬泛，無法專注地在某個行業或模塊投入100%的關注力度，這就使得我們很難給出合適的定價，很難傳遞出有針對性的營銷信息。而當我們確實關注到某一行業時（在后期階段），已經消耗掉了大部分的現金，因此也就陷入了生死存亡在此一舉的境地。

我們的這一親身經歷足以說明，在早期階段關注狹窄市場的重要性有多大，就像Facebook最開始所做的那樣。如果時間可以重來，我們在早期階段會全心關注一個行業或者那些有著類似問題需要解決的小部分客戶群體，并利用從中獲取的信息來優化產品，然后再進行銷售。

不要僅僅面向你的家人和朋友驗證你的想法

在想法驗證方面，我們從一開始就犯了一個很大的錯誤。Faith在PPT線框圖素材方面是專家水平，于是在她和我一起設計出原型應用程序之后，我們就將這一原型展示給了Faith業內的那些朋友們。他們對我們的作品給出了積極的評價，并對我們的創業精神流露出欽佩之情。

之后我們才體會到，其實這是因為人們都很友善，并且你提出問題的方式非常重要。我們當時并沒有驗證他們是否真的會購買這一解決方案，或者他們認為這一方案運用到他們的企業中是否可行。因此，這一驗證環節得出的結論具有偏倚性，并且有些本末倒置，因為這成了測試應用程序的概念，而不是驗證問題是否存在或者是否值得解決。

實現真正的產品和市場匹配之后才有全職投入的權利

之前認為，我們的產品實現了與市場的匹配，但實際上根本不是這樣。

我們的產品原型得到了行業友好人士的積極評價之后，通過印度的一家外包公司構建出了MVP（最小化可行產品）產品。從MVP產品構建開始，我們就想辦法拿下了第一位付費客戶，一位企業規模的招聘人員支付了5000美元的費用來體驗我們的產品。對我們來說，這就是市場驗證，加上其他企業也流露出了想嘗試的興趣，于是我決定全職投入這份創業工作，暫時依靠我們過往的積蓄生活。

現在回想當時的情景會感覺有些瘋狂。當時，我們夫妻二人賺了有五十多萬美元，也就是說我們在銀行里有些存款，并且這種財務狀況下我們可以選擇停下工作。我們放棄了原來穩定的工作和收入，開始全職投入創業工作，同時還要承擔孩子的托管費用和房貸。我們的個人存款消耗速度也就夠支撐6-9個月，在這之后我們要么實現了高額的收入，要么需要進行融資，要么就只能叫停。

在接下來6個月的時間里，我們馬不停蹄，與當地一位開發人員一起對產品進行了重建，并設法與更多知名客戶進行了試用合作。得益于客戶的熱情引薦，我們設法從Passion Capital（一家非常有威望的早期階段風險投資公司）和幾位經驗豐富的天使投資者手中拿到了種子輪融資。當時，我們的私人存款額只夠維持一個月的現金流了，我們真的做到了。

但實際上并沒有這么簡單。我們很快就意識到，最初的試用業務并非意味著我們的產品達到了與市場的匹配，于是我們開始再一次進行產品設計。這一次，我們聘請了一位用戶體驗設計師來幫助我們，其實如果我們有更多經驗的話，我們早就該這樣做。

現在說來簡單，但在當時可能很難分辨你的產品到底有沒有實現與市場的匹配。需要留心的關鍵一點就是，如果產品消失，你的客戶會作何反應。如果他們離不開你，你可以確定他們從這款產品中獲得了真正的價值。

產品第一，銷售第二

這一條適用于所有產品，但對于企業客戶來說尤為重要。簡單、美觀、設計精良的單用途應用程序可以在大型企業團隊中實現良好運作。但是，當你將初始用例擴展到更為廣泛的企業銷售層面后，企業會迅速確定其他新的供應商，以實現與自己采購流程和技術要求的一致。尤其是如果你們的費用超出預算門檻，像信用審查、財務報表、業務案例、預算周期和公開招標等采購要求可能會嚴重拖延企業銷售進程。此外，你還必須進行技術和安全評估，這通常與SAP或Oracle等大型供應商的要求相同，對于小型初創企業來說完全不適用。像SSO、數據所有權、加密和集成等障礙會影響到你在快速創收方面的表現。

所有這些問題隨著時間的推移都可以解決，企業通常在這方面會越做越好。這是一個很難達到的平衡狀態，因此在進行企業廣泛銷售之前，要先保證產品經得住考驗。投入時間打磨你的產品和小型企業業務，這將有益于長期發展。

我們很擅長與企業合作進行最初的產品試運行體驗，但是將這一成果推向全面的企業銷售所需要的時間比我們預期想象的要長，并且這也要求我們能夠利用有限的資源將產品提升到成熟的水平。

融資不是為了花錢

我們陷入了困境，我們認為自己已經實現了增長，已經從投資者那里獲得了75萬美元的融資，我們的本意是想繼續壯大自己的規模。我們看到周圍同為我們VC家族中的一些初創企業以不可思議的瘋狂速度實現了增長。繼種子輪融資之后，他們似乎在短短幾個月時間之內就拿到了A、B、C輪融資。

我們完成融資輪之后，將團隊員工人數增加到了9人，但我們雄心勃勃的收入增長計劃很快就遭遇到了挑戰。于是我們嘗試提高產品銷量，但其實這款產品還沒有做好規?；N售的準備，我們也還沒有做好為企業級別客戶服務的準備。我們做出了一個艱難的決定，將我們的平臺服務內容轉向那些我們認為更具市場消費潛力的方向，繼續探索匹配市場的產品，并且縮小了我們的銷售團隊規模。不幸的是，在此之前我們已經浪費了大量時間、精力和金錢，此時錯誤的產品策略只會讓我們陷入困境。

當你獲得融資時，你可能會或強烈或隱忍的產生這樣一種期待，期待利用這筆錢來實現快速增長。我們在這方面得出的教訓是，應該先確定客戶喜歡我們的產品，然后再嘗試進行擴張。

知道何時退出

這是我們必須做出的最艱難的決定之一。如果你推崇《精益創業》的原則，我們應該為這種快速而又低成本的失敗歡呼。但事實上，為了這個公司我們夫妻二人投入了多年，并且那些我們十分珍視的投資者因為信任我們而支持我們融資，這些都讓我們的這個決定變得十分艱難。

當你擁有一項真正值得追求的業務，并且與像River Island、National Grid、 Microsoft、 LinkedIn、GlaxoSmithKline、Deloitte、PwC 和Capita這樣的客戶建立了合作關系時，你很難做退出的決定。畢竟當你擁有活躍的客戶時，讓自己出局顯然不是常規的選擇。

最終，這個決定其實是這樣做出的。由于受到英國脫歐以及隨之而來的大選影響，政府支出凍結，這就意味著我們有兩份主要合同會因此被擱置。大約在同一時間，Faith生下了一對漂亮的雙胞胎寶寶，這也改變了很多東西，尤其是我們對于風險的承受度。當時我們做出這一決定，其實還算有遠見，因為即便這樣我們也可以支付給老員工他們應有的報酬，將一部分錢返還給我們的VC并且做到優雅地離開。

如果你有一個想法并為之感到興奮，那你就去做吧

創業并不是一件容易的事，我們也確實已經竭盡全力投入其中，不幸的是，在我們需要的時候幸運女神并未光顧。雖然這不是我們之前設想的創業結局，但我依然為我們所取得的成就而感到自豪。

這值得嗎？

絕對值得。無論是對于Faith還是我來說，這都是我們生活中的重要時刻，它為我們下一階段的發展奠定了堅實的基礎。從這一經歷中我們學到了很多，也收獲了很多。我們得到的實踐經驗和由此得出的見解很難從一份MBA工作或者是企業工作崗位中獲得。對于我們初期經驗不足的小團隊中的每一員來說都是如此，他們每個人之后都找到了一份更好、更高職位的工作，這對我們來說非常重要。

有時，很難做到苦中作樂，但我們懷揣一個瘋狂的愿景，通過切實的努力確實取得了令人難以置信的成績，我們為自己所創造的東西感覺自豪。我們有一個很棒的想法、一個優秀的團隊、一群知名的投資者以及一個有待解決的大問題，我們只是沒有及早找到正確的執行方式，并且我們也算是運氣差了點。

我們絕不會忘掉這次創業的經歷。現在我們找到了新的工作，繼續提升自己的技能，希望能夠幫助更多企業采用初創企業的方式進行創新。

說到底，我學到的最重要的一課是，如果你有一個想法，并且你為這一想法而感到興奮，那你就去做吧。