共享教室的“生意經”

石晗旭

周玉黍的野心遠不止于共享教室，而是將嗨課定位為主題商業地產運營商。這意味著教育地產做到一定程度后，他會考慮推出更多主題。

北京清河的華貿天地，如今正有10家教育機構聚集在一個1400多平方米的空間內，你占幾間教室教畫畫，我占幾間教室教舞蹈……

這些機構的相同點是：雖是新興教育品牌，但有著較強的拓店野心（一年十幾家）；提供的教學內容均服務于5～12歲孩子，包括繪畫、書法、鋼琴等素質教育。

聚集的地點正是周玉黍創辦的嗨課在北京開設的第一個門店。

自2015年5月起，周玉黍先于蘇州陸續開設10家店試水，平均每店為10個個體教師及小微機構提供分時租賃教室服務，為后者節約30%房租成本。蘇州10家店總面積4000平方米左右，月收入20萬～40萬元，凈利潤約15%。

試水成功并挺進北京后，周玉黍進一步規劃學習小鎮，使之更規范、更具穩定性。如今，除華貿店已經開業外，望京、回龍觀等三家平均1500平方米的門店正在籌備中。

共享教室節約房租成本

2015年年初，周玉黍從斯坦福畢業回國。此前曾休學兩年參與一點資訊創業的他，此番回國希望擁有自己的事業。

恰逢留美期間認識的朋友向其大吐苦水。彼時，朋友在蘇州做教育機構，租房子、找老師、招生等環節麻煩不說，一年下來才能收到100個學生，很難在1～2年實現盈利。

在周玉黍看來，師生數量不多時，教育機構或個體教師沒必要漫無目的地從零開店。其中，將房租這一剛性成本變成彈性在他看來是重中之重。

分時共享教室的設想在周玉黍腦海中漸漸成形。尋找閑置場地，為老師提供單獨的“小時房”，既可節約個體教師及小微機構的房租成本，又可讓學生接受相對便宜的課程，“聽起來很美”。

此外，周玉黍認為如今教育機構的經營模式太傳統，“很土，跟二十年前沒有任何區別“。如果將5～12歲孩子的各類素質教育集中起來，在教育外，還可以為孩子提供一個全新的玩樂場所——在這里唱歌、跳舞、畫畫、學英語等。

為驗證想法，周玉黍在北京與一點資訊創始人任旭陽探討創業設想。任旭陽一聽，當場給了團隊100萬元啟動資金，并肯定道：“這件事挺好，你去試試吧。”

落地時，周玉黍首先看中了蘇州這塊“寶地”。“一是團隊中有蘇州人；二是相對北京等一線城市來說，在蘇州試錯成本低。”

尋找目標地點時，周玉黍發現有些社區附近存在閑置場地。這讓他眼前一亮：一個社區內孩子很多，自然有教育需求，而這些閑置場地利用起來成本肯定很低。

如周玉黍所愿，事情進展順利，項目甚至得到了當地政府的支持，可以免費使用一塊總面積300平方米的閑置社區場地。他與團隊將場地重新裝修，規劃出六間教室，包括通用型（可用于繪畫、書法、學科類課程）、舞蹈房等。

與此同時，團隊一邊著手開發幫助個體教師營銷課程、管理學生及財務等的SaaS平臺，“可以說教學以外的事情我們都承包了”；一邊開始招商，“教育圈并不大”，通過朋友的關系，第一個共享教學中心很快招滿十三四個個體教師，基本每個教師預約租用時間都是一年。

蘇州10店試水

2015年5月，嗨課首個共享教學中心正式開業。首店即實現盈利后，周玉黍便加快了在蘇州擴張的腳步。他用大半年的時間在蘇州拿下6塊社區閑置場地。其間，項目獲得元禾原點500萬元的天使輪投資。

然而意外發生了：某個社區大媽們需要排練廣場舞的空間，社區要直接收回場地。周玉黍不得不關停已經投入使用的教室。

相似的變故發生了兩次。這讓周玉黍意識到，嗨課必須尋找更穩定的場地。2015年年底，他在繼續運營現有場地之外，尋找起在蘇州擁有300平方米左右空地的小業主。

小業主處每平方米2～3元的租金并不便宜。“他們只在乎租金，所以你跟他們說這件事有社會效益、很酷，他們根本不會理會。”

然而，周玉黍此時只能選擇壓低利潤，與對方合作。考慮到更大的空間雖然穩定，但四十間教室左右的容量顯然供大于需。“我覺得一個地方四到五間，覆蓋兩公里，就已經很好了。”

第二類共享教學中心落地后，共規劃出6間教室。每個教室可容納6～15名學生，每小時租金100～120元。開業后，6間教室有效時間（工作日晚上及周末全天）全部滿租。

為吸引更多的學生，周玉黍聯合教師們策劃了一站式體驗通票的營銷活動，并向對方收取一定費用。平日99元任選四節課，暑假班200元四節課，全部針對5～12歲的小朋友。最火的一次，暑假賣出300多套票。

至去年年底，嗨課在蘇州各社區、學校、地鐵等附近共擁有10家店鋪，總面積4000平方米，每個教室使用率約80%。由于采用預付費制度，10店月收入在20萬～40萬元之間，凈利潤15%左右。

試水尚算成功，為形成示范性效應、打造品牌，周玉黍計劃準備挺進大本營北京，圈住一批較好的新興教育品牌。“我們必須有好的服務方，即優秀的教師或機構，但蘇州供給是不足的。”

獲投1500萬元挺進北京

但此時周玉黍有些犯難。在蘇州經營一年多的時間，嗨課多為個體教師提供服務。期間，他發現個體教師產品不夠標準化，“雖然課還好，但他們只能教學生，不能培養新的老師”。這直接導致一個區的老師可能很難服務另一個區的學生，沒了口碑難以經營。

為此，周玉黍重新選擇目標客戶，確定場地中的服務提供者為新興教育機構。這些教育機構有品牌意識和拓店需求，一年可能要拓展十幾家店，不似個體教師只求養活自己就好；而且相對個體教師，機構更加穩定。

準備進軍北京前，周玉黍長期往返兩地，了解北京的教育機構形態。奔走市場，他常常于民宅或商務樓內發現教育機構的身影，“環境不好，體驗差”。

他還關注起北京書法、繪畫、鋼琴等各類教育品牌，從中挑選種子客戶逐一拜訪。聊了嗨課的模式后，對方都很有興趣。

“如果機構自己開一個300平方米左右的店，需要大概100萬元左右的前期費用；在我們這拎包入駐，采取季付形式，租五間教室第一期款只需付到20萬元左右。入住嗨課的現金流優勢明顯，而且聯合其他類型教育機構合力做生意又比單打獨斗強。”

2016年10月，嗨課完成1500萬元Pre-A輪融資，由險峰長青領投。

對市場有信心后，周玉黍開始在京尋找場地。與在蘇州不同，這一次，他想要至少1000平方米的大型場地，原因在于北京相對蘇州人口密度更大，而且一個教育機構可能需要3～6間教室。

2017年3月底，周玉黍在北京清河的華貿天地拿下1400平方米的場地。他坦言過程并不困難，“現在越是大型的場地越難租掉，因為大型健身房、足浴城等不會再開了，大型飯店都在縮小規模”。

裝修的同時，團隊投入招商。到5月嗨課華貿店正式開業前，已有10個機構與嗨課簽約，入駐率超過90%。

如今，華貿店的教育機構正在陸續入駐中。嗨課在望京、回龍觀等地平均1500平方米左右的店鋪也正在裝修，即將開業。

不過，周玉黍的野心遠不止于共享教室，而是將嗨課定位為主題商業地產運營商。這也意味著教育地產做到一定程度后，他會考慮推出更多主題，與更多類型客戶合作。