宿遷石油 因“勢”利“到”

○ 文／鐘 晨

因勢而動、順勢而為、借勢而上，宿遷石油因“勢”而變，1-8月實現油非雙增長。

近日，從宿遷市經濟工作會議上獲悉，今年前8個月，宿遷GDP增速在江蘇14個地市級中排名倒數第一。成品油市場需求低迷，中國石化宿遷石油增量創效面臨困境。

市場疲軟，如何增量增效？今年以來，中國石化江蘇宿遷石油通過市場研判，精準確定營銷重點區域和策略。截至8月底，油品銷售總量同比增長5.4%，其中零售量同比提升6.6%；非油收入同比增長38.6%；利潤總額同比增長近3成；市場份額同比提高1.85個百分點。

因勢而動：以變應變激活力

俗話說，知己知彼，方能百戰不殆。宿遷石油立足覆蓋全市6個縣區、涵蓋248座外部加油站和26個批發競爭對手的市場監測體系，年初提出了因“勢”而動，以變應變，向競爭對手要增量的經營思路。

面對不斷變化的市場環境，為確保油品銷量硬增長，宿遷石油強力推行“全覆蓋、網格化、責任制”的市場份額包干問責制，搭建市、縣公司及零售片區、加油站4個層級的市場開發和客戶分級管理架構，出臺分級分層定責任的市場和客戶維護管控機制，確保實現銷量、份額、客戶硬增長。年初以來，宿遷石油已在全市5個縣片區召開“保增長、保份額”推進會，逐項落實增量增效措施和責任。

打開零管部經理張銳赴基層調研的工作日記，今年1-8月共有50多天是待在片區加油站的。

“今年市公司領導明確要求‘哪里市場競爭最激烈，零管部負責人就必須出現在哪里’。因為市場、消費者、競爭對手每時每刻都在變化，唯有常待在基層現場把脈，才能在第一時間拿出應對市場變化的新舉措。”張銳說。

除此之外，宿遷石油適時完善調整了激勵配套機制，適度下放銷售價格管理權限，建立內部結算價格市場化機制，為基層松綁、為一線“輸血”，持續增強市場應變能力。

在收入貢獻掛鉤、跨臺階獎勵等一系列政策激勵下，宿遷石油下屬15個零售片區110名加油站站長全身心撲在市場一線。站外營銷、小額配送、三輪車送油等成為增加銷量的主要措施；20余人的客戶經理人隊伍，為全市六個縣區市場、150多個重點項目、2萬多個客戶提供貼近服務。

順勢而為：縣區市場挖潛力

近年來，隨著宿遷市委“低碳生活，綠色出行”的理念逐漸被人們所接受，越來越多的市民選擇騎電瓶車、共享單車或步行上下班。宿遷市主城區油品市場消費增長趨緩，而縣區市場消費趨勢增長強勁。“我們如果不充分認識市場變化規律，營銷重點、營銷策略就有可能出現偏差。”宿遷石油經理盧大偉說。

為了應對市場變化新形勢，掌握經營主動權，宿遷石油順勢而為，以縣區市場為重點，強力推進“一站一策”縣區優先、改革雙低站責權利匹配等措施。不僅如此，今年以來，為進一步提振縣區公司經營能力，該公司以完善縣區管理體制為重點，采取配強班子、分類管理、責權對等、精準考核等系列措施，讓縣區市場成為擴量增效的利器。

為最大限度挖掘縣區市場潛力，做大終端零售量，宿遷石油沭陽縣公司針對縣區干道加油站多的特點，結合加油站場地條件、客戶類型，分別在不同站點相繼推出司機餐廳、汽服業務、機械加注尾氣處理液等新舉措，受到客戶歡迎。前8個月，該縣公司零售量同比增長8.7%。

沭陽縣區“點石成金”發力終端市場是宿遷石油奮力拓展縣區市場、筑強縣區油品銷售“橋頭堡”的一個縮影。前8個月，宿遷石油縣區公司零售量平均增長7.8%，高于零售平均增幅2.46個百分點。

借勢而上：以卡為媒鎖客戶

有車就有油。在“江蘇宿遷駱馬湖旅游音樂節”、“宿遷市國際汽車展”等展示平臺上，中國石化加油卡隨處可見。沭陽縣“鮮花節”紀念卡、泗陽縣“蘇酒節”紀念卡、泗洪縣“洪澤湖生態濕地半程馬拉松賽”紀念卡……宿遷石油努力做到加油卡發放精細化管理，以卡為媒鎖定客戶。今年前8個月，該公司新開卡超過13.5萬張，同比增幅22.6%，卡銷比48.7%，記名卡活躍卡量超過25萬張。加油卡業務主要指標位居全省前列。

今年以來，宿遷石油以加油卡和電子券為營銷載體，共同開展油卡非一體化活動55次，發放卡券近百萬張，核銷50余萬張，間接實現油品銷量超過1.86萬噸，直接實現非油品收入近2500萬元，增強了客戶用卡消費黏性。5月至8月“10惠”日當天，連續4個月個人記名卡充值人數近1萬人，儲值金額超過1700余萬元。

●●汽油、水果一塊賣，油非互動促銷量。●攝影 /鐘 晨

不僅如此，宿遷石油加強站外辦卡業務。通過上門服務、短期優惠、異形卡片等手段鎖定重點企事業單位及私家車用戶。今年先后多次組織辦卡團隊進機關、進企業、進商超、進校園等，在全市范圍成立了10個近40人的“流動朝陽”辦卡隊伍。截至8月底累計走訪單位超過500家，實現站外售卡5.5萬張。

除此之外，宿遷石油強化用卡數據分析。通過加油卡業務系統監控重點機構用戶用油變化，及時發現流失客戶并制定挽回措施。1-8月該公司月用油量超過5噸以上的持卡大客戶960余家，同比增加200余家；用油量13.4萬噸，同比增加2.7萬噸。