創新者偏見：快速解決你的問題

王浩成

我們通常都對解決方案情有獨鐘，然而，我們更應該做的是首先清楚地定義你要解決的問題。這種思維在技術創新領域中被稱為創新者偏見（愛上解決方案）——解決某個問題的方法有很多種，你花費越多的時間理解你想要解決的問題，你獲得最佳解決方案的機會就會更大。

我需要一個網絡印刷解決方案，我應該購買哪一個？我現在身處印刷MIS市場中，我應該購買哪一個？我的印刷利潤在不斷下降，但是人工成本卻在不斷增加，因此我需要自動化，那么我需要購買哪種工具？

所有上述問題都是關于軟件科技的，并且有可能成為一組未定義問題的“一部分”。通常在回答這些問題之前首先會問自己這個問題：我想要解決什么問題？

這個問題的答案越清楚，我就能夠越快地給出建議。在一些情況中，印刷商想了很多有關他們想要通過科技獲得的東西，他們通常能夠立即給出邏輯清楚、結構完整的答案。當一個印刷商能夠清晰地描述他所面臨的挑戰時，我的腦海中立刻就會出現應該成為他們的解決方案的一部分的一個或者多個技術。然后我會遵循以下步驟給出建議，“技術只是解決方案的一部分”，能否成功高度取決于你的團隊是否有能力確定在業務中實施這些工具的最好方式并且將其推廣至整個團隊中去。

然而，大多數印刷商并沒有花費時間思考他們想要解決的問題。他們總是給出非常一般化的答案，比如：驅動新業務、消除高光、提高效率。這些是能夠在每一本營銷手冊中都可以找到的內容，它們無法告訴你需要解決的問題是什么。我得到的另一種常見的答案是一組軟件功能的列表。有一天某個印刷商對我說：“我需要一個在線訂購復雜的個性化產品的界面。”這些信息并不全面，也不準確。如果你能夠通過定義問題而不是羅列功能來告訴我你對軟件的需求，這樣將會更有效。如果你在定義解決方案，那么你就是在限制自己的選擇。通過定義問題（而不是告訴我你認為什么才是一個好的解決方案），你的思維會更加開放，你將會了解到解決該問題的更多方案。

如果我擁有一根魔杖，我會將世界上每一個RFQ流程改變成你想要軟件/供應商解決的問題的列表，并詢問每一位供應商他們將如何解決這些問題。而當前的流程就是功能的羅列，對客戶認為該問題應該如何解決的描述以及一個檢查框，如果供應商表示能夠做到，則說明其將會這樣做。這些RFQ功能可以非常精確，有一次我看到一個RFQ確定了按鈕在頁面上的準確位置，需要解決的問題是保護獲許可以用于驗證用戶的身份信息，有多種方式可以解決這一挑戰。這個RFQ的編寫人認定如果客戶想要確定按鈕出現的位置，就需要定制版的解決方案。你應該在RFQ中詢問供應商如何解決問題，而不是告訴他們你認為應該如何解決。

在技術創業的世界中，愛上解決方案通常也被稱為“創新者偏見”。

“當我們出現一個想法時，解決方案通常是我們最想看到的，同時也是我們花費最多精力獲得的。但是大多數產品都失敗了，為什么？這并不是因為我們沒能構建出我們的解決方案，而是因為我們忽視了“更大”的客戶問題。”Ash Maurya《愛上問題，而不是解決方案》。

在運營印刷業務的過程中，你了解整體存在的問題，因此尋找技術解決這些問題。當我們在某個軟件中看到我們喜歡的功能時，我們會突然陷入通過這種方式來解決上述問題。這就是我們的偏見的來源。商業軟件實施的失敗并不是因為其缺少功能，而是因為該軟件無法解決想要用它來解決的挑戰。原因在于軟件并未關注于解決這些問題，但是最主要的是，在購買該軟件之前沒有完整定義所面臨的挑戰。

銷售過程更傾向于功能的介紹。銷售人員喜歡展示更多的功能，因為越多越好對嗎？我們為什么要對比不同軟件的功能？我們購買功能更多的那一款是嗎？而實際上我們想要的是能夠更好地解決我們所面臨的重要挑戰的軟件。所以，越多不代表越好。當你在購買軟件技術時，首先定義5個你最想要用這個技術解決的挑戰。清晰地定義這些挑戰，然后再聽取銷售人員的演示，要求供應商只向你展示他們的軟件如何解決你羅列出的5個挑戰。猜猜你剛剛做了什么？你節省了90分鐘！因為你不需要坐在那里聽銷售人員進行事先編排好的演示，演示中超過半數的內容與你的業務毫無關聯。

我第一次聽到這個短語是在一場科技大會上，Waze（交通應用程序）的聯合創始人Uri Levine發表演講。他穿的T恤衫上寫著“愛上問題”。他的建議更適用于閱讀這篇文章的軟件供應商。在你向軟件中編譯下一個功能之前，首先定義你要解決的問題。這是否值得你的關注？是否解決了客戶需要解決的問題？