湯宏的新目標：年入500億

肖麗瓊 祝融 高素

8月1日，2018年武漢民營企業100強榜單公布。湖北納杰人力資源有限公司（以下簡稱“納杰”）憑借47.8549億元的年營業額成功入同且躋身30強，成為前30名中唯一的人力資源類企業。

納杰是華中地區集招聘會、招聘報、招聘網、獵頭服務、人事外包、企業培訓、職業培訓認證等多種服務為一體的人力資源服務商。

47億元！靠“找工作”創造如此銷售額令人驚嘆。8月28日，納杰董事長湯宏在接受《支點》記者專訪時表示，創辦公司時，他定卜年銷售額100億元的目標，現在看來這個目標定得太低了。隨著人才爭奪戰的日漸激烈，以及公司即將迎來內部變革，納杰有望實現500億元的年銷售額。

從下崗工人到百萬富翁

在武昌中環腹地丁字橋，納杰人才大廈已在此扎根8年。在大樓門前醒目處，常年張貼各類招聘信息，吸引著過往行人的目光。

這棟大樓內，多年來保持著每周至少一場大型招聘會的記錄，加上大廈旁的室外場地，最多可同時容納2500家企業的招聘展位，接待求職者一萬五千人。

公司規模不小，但董事長湯宏沒為自己設單獨的辦公室，他習慣了在會議室辦公。另一個原因是，納杰的700多位員工基本都沒有辦公室和固定的工位——許多時候，招聘專員們集中在閑時的招聘區，靠一桌、一椅、一臺電腦為企業和求職者“搭建”橋梁，喧鬧、火熱的辦公場景也成為納杰獨有的一景。

愛喝米酒的湯宏，骨子里透著孝感人的爽朗。“有人說我是辭職創業的，那是對我的‘美化。我就是下崗后迫于生計，賣報紙時發現機會后創業的。女兒那時候才幾歲，我承諾過家人，要讓他們過上好日子，但我卻下崗了”，湯宏說，那時十分彷徨，為了生存，他奔波于火車站、公交站等人流密集的地方賣報，保證一家人基本的溫飽。

彼時，武漢興起一股創業潮，大大小小的企業如雨后春筍。湯宏發現，每天有大量外來務工者從火車站涌出，去中南路等繁華路段找中介求職，但有些“中介”第一天收了錢，第二天就消失了，盡管如此，去中南路的求職者還是絡繹不絕。

企業和求職者之間急需一個媒介。湯宏萌發了開一家職介公司的想法。這時，他在自己代理發行的報紙上看到招聘專版并受到啟發：不做傳統的職介公司，與媒體合作招聘專版。

2002年，湯宏揣著借來的錢創辦了納杰。第二年，他與本地一家媒體合作，每周三出版人才周刊，可為1800家企業刊登招聘信息。

為打開市場，納杰為每家企業免費刊登三次招聘信息，以取得客戶信任。湯宏去大學、寫字樓免費派發報紙，這個辦法行之有效。“那時候只要在我這登了招聘廣告，企業基本很快就招到人了。”

3個月后，之前免費刊登過廣告的企業幾乎都回頭投放了，納杰成為一匹行業“黑馬”，湯宏很快從下崗職工成為百力富翁。

人力資源公司的人才“痛點”

湯宏坦言，創辦納杰之初，根本不懂什么是“人力資源”。從業近20年，他不斷學習知識和摸索經驗。

如今的他，是中國就業促進會副會長、湖北省就業促進會會長。今年6月28日——30日，湯宏帶領納杰協助亞太人才服務研究院舉辦了全國人力資源高峰論壇。他和亞太人才研究院執行院長、深圳市人才交流服務協會副會長聶有誠等業內專家組成講師團，為全國人力資源公司的CEO們傳道解惑。

他用“真、鮮、多、全、廣、好、快、錢、利”概括納杰多年在人力資源行業領先的原因。“首先要保證信息真實、新鮮；其次，信息要足夠多；各種崗位全；工資分布廣；發布又好又快。做到前面7個字，就能提高銷售額，獲得高利潤。”

而要做到這些，關鍵還是在“人”。湯宏總結，公司十余年來幾經沉浮，但只要留得住人，他就不會心慌。

2005年，隨著與媒體的合作到期，湯宏不得不開始尋找新的發布渠道和商業模式。

那時候，根據相關政策，民營企業不具備舉辦招聘會的資質。湯宏只好代理當地人才市場淡季的招聘會，卻持續虧損，最困難時連續半年發不出工資，原本40多人的公司只剩下3個人。

轉機出現在2007年。湯宏回憶，人才市場管理體制改革相關政策陸續出臺，以促進人才流動。納杰人才獲得資質，開始獨立舉行招聘會。

“我印制招聘信息送到報攤上，本來是免費送給求職者。沒想到供不應求，不少攤主賣一塊錢一份”，湯宏復制原有傳播模式結合舉辦招聘會，帶領納杰再次迅速壯大，公司規模達到180多人。

2008年至2010年，納杰在合肥、南昌、重慶等5個城市設立了分公司。這次決策，被湯宏定義為納杰發展史上“節奏太快的最大失敗”。因擴張太快、對當地相關政策把握不當等原因，5家分公司相繼關閉，多年積累的5000萬虧損殆盡。

最讓湯宏痛心的還不是錢，而是一大批優秀骨干相繼出走。

2012年起，納杰人才開始逐步運營企業招聘外包。普工、文職、中高級人員、專業技術人員等的外包招聘成為納杰主要盈利點，占整體利潤的80%。然而，并非所有外包項目都能成功。湯宏說，在審視這些項目的成敗時，他發現成功與否關鍵還是看這個項目的負責人。如何留住優秀人才，成為他最掛心的事情。

由湯宏親自制定的“納杰基本法”明確規定——納杰員工的工資，必須高于當地同行的10%。湯宏透露，公司現有員工700余人，其中超過七分之一月平均工資在2萬-3萬之間。

“人才爭奪戰一定會越來越激烈，不論是對于企業還是城市。”湯宏說，城市間的人才爭奪戰剛剛開始，未來會打得更緊密。這場競爭，歸根到底是對勞動力、青年人才的爭奪。在與成都、重慶、西安、鄭州等城市的競爭中，武漢尚處優勢地位，這主要源于武漢具有地緣優勢、龐大的大學生數量以及相對健康的產業鏈。近年接連出臺系列政策留才、招才，對于城市發展、行業發展都是重大利好。

公司要交給年輕人

納杰已經成立18年，仍是湯宏“個人”的公司，這便于決策，但也制約公司的發展。

2004年，納杰率先開辦求職網站，點擊率在本地同行中多年穩居第一名，到了2012年，僅網站的收入每年就有800萬元。此后，網站收入呈逐年下降趨勢。在互聯網經濟高速發展的眼下，納杰的互聯網業務的收入每月只有5萬元。

湯宏將此歸因于“自己的眼界和心胸不夠”——當同行們都拿出重資投入互聯網、APP開發時，納杰在這方面每年的投入不足百萬元。

股份制改革也提上日程。湯宏說，“納杰必須改，不改肯定垮，我給自己定的目標是要在三年內轉變成華為式的股份公司。”

時至今日，納杰仍保持著每天與同行對比市場份額的習慣。在一份由納杰收集的市場份額對比表上，8月25日，納杰的入職人數是排名第二企業的五倍。

“我們與同行最低的要求是5：1，如果達不到這個標準，就說明納杰的品牌有問題了。越來越多用人單位更看重人力資源公司的品牌和平臺，納杰品牌已經樹立了較高的行業知名度和美譽度”，湯宏說，現在每天大約有400人通過納杰入職，他預計用不了很久，這一數字將接近2000。

“我曾想過，納杰最高能實現一年100億元的收入，5億元的純利潤。”2007年，有公司出資兩億收購納杰，湯宏拒絕了，他認為人力資源是稀缺資源，將來一定會越來越值錢。他已將前述目標修正為“500億元收入，30億元純利潤”。

今年8月，可容納三干人同時辦公的納杰人力資源外包產業園已投入使用。湯宏要實現下一個重要的變革——“我只是納杰的過窖，不會是巔峰性的人物。公司要交給年輕一代，這個目標將在他們手中實現。”