非油增長四成有三策

○ 文／盧志勇

實(shí)施一戶一策、一店一策、一類一策，1-9月廣西石油梧州分公司非油營業(yè)額同比增長39%。

今年1-9月，中國石化廣西石油梧州分公司充分整合資源，全員發(fā)力聯(lián)動(dòng)營銷，大力實(shí)施門店一店一策方案，以及制定重點(diǎn)商品一類一策措施，門店基礎(chǔ)品類、重點(diǎn)商品銷量大幅增長，非油品總體營業(yè)額同比增長39%，完成率排名廣西全區(qū)前列。

一戶一策整合資源

梧州某汽車運(yùn)輸公司，是梧州分公司最大的柴油直銷大客戶，由于其一直使用省外的汽車廠家配送的柴油尾氣處理液，開發(fā)難度較大。今年5月，省外廠家柴油尾氣處理液價(jià)格變動(dòng)，該汽車運(yùn)輸公司出現(xiàn)了搖擺現(xiàn)象。

“我們?yōu)樗ㄖ扑饺颂撞桶桑翰裼椭变N、柴油尾氣處理液團(tuán)購、公司員工福利采購及食堂日常需求一起配套營銷。”梧州分公司潛力客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)一起上門拜訪該汽車運(yùn)輸公司采購部負(fù)責(zé)人。不僅如此，8月，商客直銷部門主動(dòng)配合非油品經(jīng)營部門到該汽車運(yùn)輸公司為采購部、安全部及長途汽車司機(jī)進(jìn)行柴油數(shù)質(zhì)量管理和油罐區(qū)安全管理及柴油尾氣處理液知識(shí)培訓(xùn)，可謂花足了心思。9月，該汽車運(yùn)輸公司從梧州分公司購進(jìn)1萬元的柴油尾氣處理液、5萬元大米及花生油。

梧州分公司認(rèn)為，要突破瓶頸，首先要突破潛力客戶。今年以來，該公司經(jīng)理、書記牽頭，建立潛力客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，整合業(yè)務(wù)及管理線條涉及的資源，重點(diǎn)在成品油大客戶、商會(huì)團(tuán)體、大型企業(yè)單位的飯?zhí)眯枨蟆⒄写枨蠹皢T工福利需求方面加大力度挖掘，取得了顯著成效。

“我們銀行先要1萬元大米、2萬元花生油。不夠的話，后天再提。”9月15日，梧州分公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理接到中國銀行梧州分行的福利采購訂單。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1-9月，梧州分公司各部門把平時(shí)有工作接觸和業(yè)務(wù)往來的企事業(yè)單位列為非油品開發(fā)潛力客戶，全力配合非油品經(jīng)營部門，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)。截至目前，梧州分公司各部門助力非油品經(jīng)營部門共開發(fā)了6個(gè)銀行類企業(yè)客戶、24個(gè)柴油直銷客戶、12個(gè)地方政府單位客戶，有力地促進(jìn)了分公司非油品大批量銷售。

一店一策全年謀劃

“劉經(jīng)理，昨天我們服務(wù)區(qū)非油品銷量突破10萬元。”9月22日，大坡服務(wù)區(qū)副店長鐘敏玲向前來指導(dǎo)非油品春運(yùn)營銷工作的梧州分公司蒼梧片區(qū)經(jīng)理劉營匯報(bào)。

“很好！現(xiàn)在服務(wù)區(qū)還需要我?guī)椭鉀Q哪些問題呢？”劉營一邊詢問鐘敏玲一邊記下。

中秋節(jié)前，該片區(qū)積極謀劃做大做強(qiáng)大坡服務(wù)區(qū)。劉營多次深入大坡服務(wù)區(qū)組織員工召開“諸葛亮”會(huì)議，查找問題，共商對(duì)策，制定非油品營銷方案。

檢查維修供電設(shè)施設(shè)備，更換開水器、熟食蒸煮設(shè)備，增加貨架和便利餐桌，重新布局禮品堆島、特產(chǎn)專柜、桶面及開水服務(wù)臺(tái)……僅用一周時(shí)間，大坡服務(wù)區(qū)合理優(yōu)化功能區(qū)，“高大上”形象不斷刺激顧客購買欲。

其實(shí)早在今年年初，劉營就組織人員對(duì)停車場(chǎng)重新分區(qū)、劃車位，大客車、小車分片停放，在入口、出口安排保安專門指揮交通，防止出現(xiàn)“想進(jìn)的進(jìn)不來、想出的出不去”現(xiàn)象。

梧州分公司各部門聯(lián)合一起，一店一策制定非油品營銷方案。攝影/盧志勇

“春運(yùn)期間，每天進(jìn)入我們服務(wù)區(qū)休息的大客車達(dá)500輛以上，小車超2000輛。”據(jù)大坡服務(wù)區(qū)店長白福寧介紹，為有效疏導(dǎo)車流、客流，提高停車場(chǎng)接待能力，每到高峰期他都親自蹲點(diǎn)停車場(chǎng)，幫忙指揮交通，和司機(jī)交流，希望他們第二天繼續(xù)到大坡服務(wù)區(qū)休息、補(bǔ)給。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年春運(yùn)期間，大坡服務(wù)區(qū)非油品銷量達(dá)145萬元，同比增長約222%。中秋節(jié)假期，該服務(wù)區(qū)非油品銷量21萬元，同比增長190%。

今年年初，大坡服務(wù)區(qū)根據(jù)自身特點(diǎn)，制定了專門的一店一策全年?duì)I銷總體方案，相應(yīng)制定了重點(diǎn)節(jié)假日、工作日、周末、一年四季不同時(shí)期的商品品類、門店擺貨布局、銷售人手安排、峰谷排班等方案。不僅是大坡服務(wù)區(qū)，梧州分公司非油品經(jīng)營部門還逐一到其他門店檢查指導(dǎo)，按照“不同時(shí)期特點(diǎn)、氛圍濃郁、商品豐富、陳列規(guī)范、促銷有效、服務(wù)優(yōu)質(zhì)”經(jīng)營六要素，結(jié)合門店商圈實(shí)際情況制定一店一策個(gè)性化營銷方案，使得大部分門店基礎(chǔ)品類商品銷量同比快速增長。1-9月，該公司基礎(chǔ)品類銷售任務(wù)完成率116%，銷量同比增長達(dá)26%。

一類一策細(xì)化營銷

梧州分公司岑溪大業(yè)加油站，屬于柴油為主的國道大站。近些年，該站成品油銷售紅紅火火，非油品卻冷冷清清。今年，站長李思琪放棄大而全的商品銷售策略，把主要空間留給燃油寶、柴油尾氣處理、紅牛飲料和卓瑪泉礦泉水。今年5-9月，該站燃油寶銷量同比增長3倍，柴油尾氣處理液業(yè)額同比增長4倍。

“取得這么好的成績，主要得益于非油品經(jīng)營部門的營銷措施指導(dǎo)！”李思琪深有感觸。

今年以來，為了打贏重點(diǎn)商品市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，梧州分公司組織管理人員、站長和部分班組長召開專題大討論，群策群力，相應(yīng)制定燃油寶專項(xiàng)營銷五條措施、柴油尾氣處理液專項(xiàng)營銷五條措施、鷗露紙巾專項(xiàng)營銷五條措施。

例如，燃油寶專項(xiàng)營銷五條措施包括：大力推廣培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)帶班示范銷售，走動(dòng)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以銷代培，有效提升員工推銷技巧；印發(fā)營銷話術(shù)手冊(cè)，推廣梧州分公司獨(dú)創(chuàng)的夫妻、兄弟團(tuán)隊(duì)營銷模式，進(jìn)一步提高員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，提升員工團(tuán)隊(duì)感、榮譽(yù)感；非油品部、各片區(qū)每天曬業(yè)績，在員工群總結(jié)點(diǎn)評(píng)得失，保持員工銷售熱情，形成比學(xué)趕幫超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；利用各類培訓(xùn)班、交接班、會(huì)議，大力開展形勢(shì)任務(wù)教育，及時(shí)把壓力傳遞到一線，提升動(dòng)力；針對(duì)落后人員回爐培訓(xùn)，通過培養(yǎng)成熟的寶王和相對(duì)落后員工結(jié)對(duì)子，合理調(diào)整班次安排為一老帶一新等傳幫帶模式，幫助員工共同進(jìn)步。

梧州分公司非油品經(jīng)營部門根據(jù)所有加油站便利店的情況，將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)商品營銷措施上，實(shí)行重點(diǎn)商品營銷一類一策。一類一策細(xì)化營銷，截至9月，該公司在廣西石油重點(diǎn)商品銷售任務(wù)完成率排名第一。