把小零食賣出大名堂

王玉琴

1990年出生的吳文迪因成績優(yōu)異，被保送至清華大學(xué)攻讀博士。2014年3月，還有一年就要博士畢業(yè)的他，突然向家人宣布：退學(xué)去賣零食。吳文迪解釋：“我要用互聯(lián)網(wǎng)思維把小零食賣出大名堂。”

清華培養(yǎng)的“刨根問底的學(xué)術(shù)精神”，沒有被他用到科學(xué)實(shí)驗(yàn)上，而是用到了品嘗零食上。能買到的、熱銷的零食，吳文迪基本嘗了個(gè)遍，最后還是偏好進(jìn)口零食。但進(jìn)口零食品種很少，一不小心還會(huì)買回臨近保質(zhì)期的陳貨。

一番調(diào)查后，吳文迪發(fā)現(xiàn)，零食從在國外生產(chǎn)完開始，到出口、報(bào)關(guān)進(jìn)口、多級(jí)經(jīng)銷商等環(huán)節(jié)，售價(jià)增加了很多，而且效率低下，商家不賺錢，消費(fèi)者還覺得貴。因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的貨物周轉(zhuǎn)率不理想，囤放時(shí)間較長，口感也會(huì)受影響。

如何讓中國消費(fèi)者以實(shí)惠的價(jià)格，吃到來自世界各地新鮮的美味零食？如何讓消費(fèi)者一眼就能找出感興趣的零食，而不用花冤枉錢？吳文迪和搭檔在三個(gè)月內(nèi)品嘗了上千種零食，寫了四大本厚厚的試吃日記。最終篩選出三十多種“能給味蕾帶來驚喜”的零食。吳文迪的標(biāo)準(zhǔn)是，一款零食必須要在團(tuán)隊(duì)成員試吃后，獲得80%的人一致叫好、極力推薦，才能從“食海”中脫穎而出。

之后，他們化整為零，取出一袋一盒的小包裝，把多種零食拼裝成一個(gè)大禮包。這就需要一個(gè)獨(dú)特的原創(chuàng)包裝。吳文迪把大禮包做成了盒子的形式，取名“瘋兔盒子”。盒子的款式、設(shè)計(jì)、型號(hào)、大小，或許會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷優(yōu)化，但“瘋兔盒子”將是他們唯一銷售的商品。吳文迪和團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一款時(shí)尚又可愛的瘋兔形象：一只萌萌的小野兔，發(fā)瘋一樣地四處覓食，像極了他們做這件事情的心態(tài)。

第一批產(chǎn)品做出來后，吳文迪想聽聽網(wǎng)友們的意見。于是，團(tuán)隊(duì)把花費(fèi)幾個(gè)月品嘗零食的過程，和做“瘋兔盒子”的初衷，發(fā)到了追夢(mèng)網(wǎng)眾籌平臺(tái)上。2015年1月，眾籌項(xiàng)目上線數(shù)小時(shí)，團(tuán)隊(duì)就拿到了上百萬元的天使投資。

“瘋兔盒子”開始登陸天貓、淘寶等電商平臺(tái)銷售。盒子上是可愛的手繪兔子圖案，配以“春風(fēng)十里，不如有你”之類的浪漫文字，盒內(nèi)是幾十款口味極佳的進(jìn)口零食，色彩繽紛，包裝各異。一面市就受到了年輕人的追捧。

隨著銷量日增，提出奇怪要求的顧客也多了起來。“能否幫忙寫紙條、放賀卡？”“我為女朋友在電臺(tái)點(diǎn)了一首歌，你們能幫我將電臺(tái)頻道和播放時(shí)間寫在盒子里，再郵寄給她嗎？”

吳文迪按照客戶要求一一照辦，并由此想到給盒子變身。

由于顧客多是學(xué)生，為全面了解客戶的訴求，吳文迪在北京、天津、石家莊等各地的中學(xué)、高校展開調(diào)研。結(jié)果顯示，禮物消費(fèi)在客戶的消費(fèi)訴求中占了近七成。而另一種典型訴求是情緒消費(fèi)，這些年輕人可能會(huì)因?yàn)榭措娪啊⒕蹠?huì)甚至單純的心情好，買零食犒勞自己。

團(tuán)隊(duì)開始大刀闊斧地為產(chǎn)品變身。“世界那么大，我想帶你嘗遍它”“很高興遇見你”……團(tuán)隊(duì)將滿載愛意的文案印在盒子上，以體現(xiàn)送禮人的別出心裁。

“我們的優(yōu)勢(shì)就是更懂消費(fèi)者，因?yàn)槲覀兙褪菑拇髮W(xué)校園里走出來的，而且還是一群資深吃貨。”吳文迪說，年輕人的消費(fèi)品，就應(yīng)該由年輕人來做。

吳文迪沒有忘記那位點(diǎn)歌的顧客。升級(jí)后的“瘋兔盒子”開設(shè)了掃碼聽歌功能，顧客可在指定頁面上點(diǎn)歌。團(tuán)隊(duì)將歌曲鏈接生成的二維碼貼進(jìn)盒子內(nèi)部，并為不知道如何點(diǎn)歌的人提供熱門歌單。這一功能大大滿足了情緒消費(fèi)人群。“瘋兔盒子”上線90天，月流水就突破了100萬元。

但這并不意味著團(tuán)隊(duì)就能高枕無憂，通過和電商平臺(tái)上其他零食店鋪客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，吳文迪發(fā)現(xiàn)：在其他店鋪的客戶總數(shù)中男性占20%，在“瘋兔盒子”中竟占60%。雖然付款人是男性，但真正的消費(fèi)者是女性。前者想要品類多、能表達(dá)情感的產(chǎn)品，后者則想要對(duì)自己口味的產(chǎn)品，在二者之間平衡產(chǎn)品定位是個(gè)難題。

幾番討論后，團(tuán)隊(duì)選擇在包裝上側(cè)重男性需求，如添加更多關(guān)于風(fēng)花雪月的設(shè)計(jì)；在零食口味上側(cè)重女性需求，如選擇更多高人氣甜食。但這些還是不能讓吳文迪滿意。2017年情人節(jié)前夕，吳文迪又將“瘋兔盒子”細(xì)分為“少女”“紳士”“相遇”等不同類別，外包裝的設(shè)計(jì)和里面的零食，也相應(yīng)做了調(diào)整。

此外，因進(jìn)貨量大，吳文迪能拿到最低價(jià)的進(jìn)口零食，售價(jià)也比商店超市低了一倍，自然能給消費(fèi)者帶來物美價(jià)廉的驚喜。而因?yàn)殇N售量大，他們沒有庫存壓力，又保證了零食的新鮮度。

目前，團(tuán)隊(duì)推出了多款禮盒品牌，銷售范圍覆蓋國內(nèi)外。2018年2月，他們的月流水已高達(dá)300萬元，純利潤在100萬元以上。

吳文迪一直不驕不躁，尋覓更多美味，打造更多特色品牌依舊是他的主業(yè)。他說：“做零食也是要用心的。”

（張甫卿摘自《智慧女性》2018年第5期）