未—來已來，勢不可擋
——技術驅動下的汽車后市場管窺

文：林一夫

中國汽車后市場在第一次浪潮（形成條塊化的產業形態）以及第二次浪潮（形成產業集約化的生態）相繼長成后，日益顯現出第三次浪潮的雛形（生態重構下的產業融合）。

在中國汽車后市場細分領域里，汽車零部件供應鏈平臺（如康眾、快準車服、巴圖魯和中馳車福等），雖然說平臺操作手法和基于供應鏈基礎構架的著重點有所不同，但其共同點都是作用在汽車零部件的產銷服務和供給。它們都是基于傳統行業形態下的資源再優化，產品銷售通路垂直化的資源整合。

他們發軔的起點在于，汽車后市場零部件標準的貧弱、檢測手段的荒蕪、流通渠道的相對混亂以及競爭非常無序的環境。其戰略思維角度著眼于，改造現有汽車零部件供應鏈廣域的信息不對稱，狹義范圍的局部編碼標準化和統一性，供應鏈末端基于交易的檢索便利性和精準的線上網絡化，倉儲的集倉和分倉在線下的網絡化，物流干線在線上與線下混合形態的快捷化和第三方物流解決方案。

但是，這樣的一個汽車后市場零部件供應鏈形態依然有許多困惑和問題不能解決。盡管國家于2016年開始實施汽車零部件統一編碼和標識，但是市場監管和檢測無法強有力地配套。汽車零部件生產和流通領域里的多維度劃分，讓所謂統一的編碼和標識有名無份。原廠件、副廠件、高仿件、品牌件、拆車件、再制造件以及同質配件等等，都讓供應鏈運作莫衷一是。整個供應鏈優化坎坷叢生，或者無法前行到一個理想的高度。這就勢必造成整個汽車零部件供應鏈的參與者形成多個利益參與方和博弈。零部件經銷商盡管在新興供應鏈平臺的打壓下日子逐漸不好過了，但倒閉得依然相對少。

一、現有供應鏈平臺的地位和作用

1.供應鏈平臺成為了中間經銷商

汽車零部件供應鏈平臺或電商平臺盡管做了很多嘗試，也有很大的收獲，但依然在整個供應鏈當中充當了一個“掮客”的角色，也就是品牌分銷商（大B）的職能范疇。盡管其資源整合能力比區域性零部件經銷商高出很多，其對上游供應商的議價能力相對較高，形成大盤的線下網絡化布局很有成效，但是“掮客”角色的定位是無法洗白的。其發揮的銷售功能依然是最傳統的工業化形態。盡管供應鏈平臺采用的作業工具和思維方式，比如互聯網大規模的運用、數據的歸集和分析應用以及某些金融痕跡的要素穿插，但是依然是“甲方的貨賣給乙方”這種中間經銷商的居間化商業模式。無論其賦予了平臺內容多少現代化的味道，還是應用了某些智能化的小手段，這些都與終端維修廠（小B）之間的需求是格格不入的。

2.供應鏈平臺無法滿足終端維修廠“適配”的訴求

汽車零部件在維修廠核心的表現形式是“適配”。但是只適配的數據化表現遠遠不能反映出終端維修廠的訴求。終端維修廠的需求和訴求是兩個概念。需求是客觀、平面化和廣義的，基于共性的表現；而訴求則是主觀能動性的、立體的、精準定位的并基于個性化的表現。比如在數據邏輯范疇上量衣裁體的數據分析結論，適配的優化選擇，個性化地鏈接C端訴求的適配。這里面牽扯到的就不僅僅是“配”的固化形態，而是“修與配”功能性一體化的體現。現有的供應鏈體系卻把兩者之間的共存關系硬生生地割斷了。那么久之就形成了“修配”一頭重的“配件”孤島。

從作業邏輯上說，“修”是前置，“配”是后續。供應鏈平臺在為什么配以及如何配的功課上尚有很多功課要做，更何況依據修的原因和運用方法論去配了。配件孤島只會展示“我有”，而無法進行串聯使其成為“我不僅僅有”的能量。所以“孤陰不生，獨陽不長”。只是配件的供給側改變遠遠無法適配維修廠的所求。

終端維修廠的作業形態不是一個簡單的、傻瓜型的安裝，而是維修的解決方案。配件雖然是一個產品，但卻是由人來給予生動化的匹配，從而賦予其商業價值。終端維修廠的訴求，在配件模塊只是一個小范疇，遠遠不能支持維修廠給予車輛“治療”的訴求。無論是遠程的、在線的、半智能化的診斷工具，維修廠的應用都是很基礎化的，所以維修經驗的傳授一直是師傅和徒弟的主流表現形式。

3.供應鏈平臺無法提供精準的數據分析報告

普遍的汽車零部件平臺或者電商的通用做法，都是以信息系統作為介入供應鏈末端的維修廠通路鋪設。但是目前零部件平臺或電商的系統，要么讓大多數維修廠無法使用，或者只能用到其中很小的一部分，比如進銷存功能，或者在集客方面打通微信端口等。移動端的搜索應用尚未智能化，只是匹配程度精準了一些，選擇更豐富了一些。

可這遠遠不是維修廠要的信息系統。目前零部件平臺或電商的系統只解決了配件的采購,而不能將作業數據、流量數據、經營數據、物流倉儲物流數據、營銷數據以及財務數據等進行智能化一體化的可視要件形成，這就無法與維修廠形成高強度的粘性。因為僅僅看到數據是不行的，還要看到數據被算法作用后形成的結論和決策，即一個企業一切以數據呈現的行為所轉化的語言。無法提供這樣的分析報告，僅僅“維修廠不愿意給客戶資料”作為理由是不行的，不愿意給你是因為你沒有用這些數據給用戶創造出更顯著的價值，數據價值沒有與用戶共享。

4.區域汽車零部件經銷商的存在理由

區域汽車零部件經銷商之所以還可以存在，并能與配件供應鏈進行博弈，主要取決于以下4點原因。

（1）區域范疇的地理優勢決定了區域汽車零部件經銷商的身份識別，容易與維修廠建立客情關系。

（2）局部的價格優勢能抵消供應鏈平臺無法持久的優惠措施。

（3）供貨物流速度快捷，響應維修廠訴求的效率比較高。

（4）由于供應鏈平臺的庫存量（SKU）不會包含所有，總有市場空隙。

當然還有一個重要的原因，就是區域汽車零部件經銷商與當地維修廠之間的商業關系，不是單純的供需關系，而是結盟關系或者股東關系。

此外，區域汽車零部件經銷商與上游很多價格低廉的同質配件供應商形成了股東關系和聯盟關系，以股權結構化的方式進行相互持有股份的聯盟。許多供應鏈平臺競爭不過這些區域汽車零部件經銷商，很重要的原因就是無法沖破其利益關聯的聯盟。這種非市場競爭要素的存在，使得多數供應鏈平臺很無奈。

因為作為正規的供應鏈平臺或電商，在賒賬甚至稅點方面就沒有區域汽車零部件經銷商的優勢。而終端維修廠對于資金的看重度，要遠遠高于供應鏈平臺的整體服務。供應鏈平臺雖然有所謂的供應鏈金融，看似可以解決這個問題，但是在實踐供應鏈金融過程中卻不盡如意。供應鏈金融的盡調、征信、評估、授信以及風控都不盡完美，而且還給終端維修廠帶來很多麻煩和困擾。

二、連鎖化的汽后服務路在何方

無論目前汽車后市場的各種連鎖、聯盟形態的組織獲得了怎樣的資本青睞，又或者他們規劃了怎樣的宏偉藍圖，他們都存在一個共性的問題，就是對連鎖和門店的生態構建都不盡如人意。

門店生態系統首先是單店的信息系統、作業系統（運營系統）以及項目系統的構成，連起來就是店與店之間整體的模塊化的密切關聯。單店的運營強度決定了其贏利水平和生存及發展價值。而彼此有密切關系的聯合體門店首先是如何“連”在一起的？這絕不僅僅是同一個名字、同一套服裝或者同樣的門頭和裝修就是連，也絕不是統一采購、同一個管理團隊在運營就是連。

1.連是對戰略和戰術的執行高度統一

連的內涵價值表現在這個組織每個成員對連鎖體的價值觀、愿景的高度認同，對戰略以及戰術的執行高度統一。這兩句話很多業內人士都知道，但是能做到的卻很少。因為一開始連鎖組織對于企業要發展成什么規模，每個參與的人對于企業未來的價值體現、榮譽觀、財富觀、分配形式以及成長都沒有考慮清楚。這是需要一個完整的閉環和思維導圖，想不明白，半路就會出問題。

還有一個更重要的原因，也是多數汽車服務連鎖不盡如意的關鍵原因，就是操盤者的職業素養決定了這個企業的發展方向和發展規模。客觀環境都是一樣的，但是人的作為卻不一樣，思維角度、經驗及知識的積累以及連續不斷的學習能力都在決定著這個組織的成長和發展。

2.鎖是一系列門店技術化應用的展現

鎖是一系列門店技術化應用的展現，這里面有管理學、心理學和行為學等綜合學科的經驗和知識在發生作用。尤其是連鎖門店的運營經驗積累決定了如何鎖住用戶，如何鎖住團隊，如何鎖住信念和贏利。連是功，鎖是用。聯合起來就是運營門店的生態構架。許多單店的運營水平非常高，一旦連鎖了就無法保持。為什么？

因為單店的管控是個體的行為，而多店復制就不是一個簡單的標準化復制問題。非價格因素在店面運營過程中的財務把控僅僅是一個方面，多維的店面映射就像一個人體構造形狀的活體，是有正常的代謝功能和復雜的思維角度。你無法理解突然之間店面業績會在短時間內下降70%，更無法理解人員為什么難招。

所以，加盟形態的店面聯合體基本都倒閉了。而自營連鎖在走過一段路后，也是荊棘叢生。似乎自營連鎖最大的問題是自己什么都想掌控，但是卻無法運營好。因為自營連鎖的資產包袱會越來越龐大，而且資產是動態和優劣轉換的。費盡心力連鎖了10家店，稍有不慎，就會由于極少的店面發生坍塌而喪失全盤的布局努力。

因此，連鎖店面是一個平臺，而不是中心化的產物，平臺是要講究協同和資源互補的。去中心化是連鎖概念的革新，它的意義在于將資源和權利下放，將店面之間的能動性進行串聯和有效整合，把軟性的要素不斷次賦予店面，使之具有個性化的表現和成就。

三、未來的新型供應鏈平臺是怎樣的

1.新零售對汽車后市場影響巨大

筆者預判，未來汽車后市場一定會出現新型的配件供應鏈平臺，它再是像目前這種純粹意義上B2B模式。隨著“雙積分”政策的實施，未來汽車零部件的SKU會大量減少。模塊化的維修框定將改變維修廠目前欣欣向榮的形態。逐漸萎縮的汽車零部件細分領域將來會一次較大的改變，無論從生產端、經銷端、平臺到終端維修廠都會重新規整和簡化。而新型的供應鏈平臺嚴格意義上是賦能化、去中心化和中間化的S2B乃至2C的鋪設。

不是B端不存在了，而是B端不再作為影響和策動C端的主要存在。需要特別提到的是，新零售模式突起后，導致汽車后市場門店出現了新形態。下一步發展影響最大的是汽車后市場細分領域的維修廠和洗美店。傳統的營銷和品牌，以及整個汽車后市場的供應鏈將發生革命性的轉變。對于汽車后市場中的新零售、新制造、新供應鏈和新金融，只有將這些綜合起來看待時，才能理解新零售到底會對汽后市場產生怎樣的觸動。

2.新型供應鏈平臺更需要行業積累

在消費升級的影響下，汽后市場的細分領域會進入深度發展期，人工智能會波及到整個汽車產業鏈。以深度學習、智能檢索、機器視覺、智能控制、語音識別及數據挖掘為核心的智能化應用，將完全改變行業的面貌。同時，作為后汽車用品時代，傳感器及芯片的廣泛應用，會使車輛內飾呈現智能化，富有科技感。這一波創新同樣也會造就汽后市場新興的財富創建者。

比如可感知人體溫度變化的座墊以及診斷形態的靠背，甚至具有局部治療形態的呼吸道及皮膚或者肌肉方面的疾病診斷功能，可以鏈接到個人醫生或醫院，從而形成早期發現和預警的車內健康診斷系統。語音識別技術將在汽車上得到廣泛的應用，遠程遙感問訊已經被淘汰，3D虛擬將為車主在車內完成圖景化的生活便利選擇，這些都將在不遠的未來就能實現。這些都與汽后市場不同細分領域的行業DNA傳承和進化有莫大的關系。

這也是為什么阿里和京東一再重資本進擊汽后市場徒勞而返的原因，因為他們不具備行業DNA傳承，他們所能做的還是互聯技術的橋段。汽后市場的底蘊是其一線作業的各種人摸爬滾打出來的，那些沉淀在汽后市場不同領域和不同位置的人們，他們有著豐富的行業經驗積累。

3.未來新型供應鏈平臺的特性

首先，互聯網公司之所以能在金融和餐飲行業中發揮巨大的改造威力，是因為這2個行業無需像汽車后市場那樣，需要后續長期的服務跟進。汽車零配件供應鏈平臺如果有著豐厚的行業DNA積淀和傳承，其自我的革新能力要大于外力的作用。由此看來，在汽車后市場行業有一個潛伏的行業領導者，那就是保險公司。由于其與汽車后市場本身千絲萬縷的聯系，它具備非常有力的咬合度。如果保險公司能如私營企業那樣，打破內部競爭阻力和徹底改變管理風格，那么其在汽車后市場的領導地位將不可撼動。

其次，在無人駕駛技術的驅動下，車內辦公的電算應用、數據處理和傳輸、指令下達、預設以及決策，都會可視化地呈現在車主面前。未來汽車零配件供應鏈平臺可以給終端維修廠提供移動端的技術學習和培訓，并能夠實現作業現場的影像化解決方案。這樣一來，就可以把以前維修和配件割裂的狀態聯系起來，維修的整個數據模型將取代配件的SKU擇揀，算法會聚合強大維修數據庫和存儲。除了消費習慣外，用戶的一切到店行為都會被數據化，從而為終端維修廠開辟另一條可經營的路徑。

最后，在數據共享的前提下，供應鏈平臺的角色在轉化，從而實現的精準修配和保養概念的定位，從而呈現出不同偏重的S形態的泛聯合體，比如快修、保養、金融、二手車置換或者診斷檢測類。新能源汽車產業的快速發展，也會促使汽后市場會發生劇烈的變化，但到燃油車退市這段時間內，依然會產生面向燃油車的財富收割者。汽車后市場智能化的開始必須要在軟件系統上最先開始和導引，汽車后市場上的2 000多家信息技術公司，誰將會成為行業的先鋒？我們拭目以待。