國內實驗試劑供應鏈現狀、問題與對策

劉海龍, 盧 凡

(1. 北京工商大學 商學院, 北京 100048； 2. 國家科技基礎條件平臺中心, 北京 100862)

科研用試劑通常又被稱為實驗室試劑,使用對象主要是科研人員、企業的質控、檢驗和從事產品開發相關人員。從內容上看,實驗試劑主要包括化學試劑(有機、無機、分析等)和生命科學試劑(不含診斷試劑),此外還包括氣體類試劑、實驗室耗材等。實驗試劑突出的特點是品種多、用量少。從數量上看,實驗試劑超過了10萬個品種,經常流通的試劑品種大約有5 萬個品種,國內市場約2 萬個品種[1]。從用量來看,個別品種用量每年也只有幾微克或幾毫克[2]。

1 國內實驗試劑市場規模

從市場需求上看,目前我國生產的品種規模不到7 000種,其中常年能夠正常生產的僅有2 600種左右。儀器分析試劑、特種試劑、電子信息行業專用科研試劑、臨床診斷試劑以及生化試劑都還沒有形成規模,特別是高純試劑、電子信息行業專用化學試劑等高端試劑的市場缺口較大,有相當一部分品種尚屬空白,只能長期依賴進口解決,供需矛盾比較突出。

近年來,科研工作日益受到重視,國家科研投入逐年增加,其中科研機構(包括政府隸屬研究機構、高等學校和其他事業單位)的R&D經費支出從2006年的868.6億元增到2016年的3 532.7億元,翻了兩番。科研機構研發經費的投入導致科研試劑需求顯著增長,數量和種類逐年遞增。許多進口試劑品牌,在中國市場的銷售額漲幅連續幾年超過30%[3],生物實驗試劑行業市場規模的年增長率基本保持在20%～30%左右[4]。根據課題組調研,科研試劑耗材支出約占研發經費支出的20%～25%左右,據此測算,從2006年到2016年的10年間科研試劑耗材支出也翻了近兩番,市場規模達到670～830億元,如圖1所示。

圖1 我國科研機構R&D經費支出及科研試劑規模

在國內科研試劑市場,課題組估計國產試劑銷售規模所占比例約為10%。以農科院物資采購平臺為例,2016年8月正式上線以來,共有30余家研究所的540余個課題組使用,入網供應商930家,上傳商品1 900余萬條,累計發生采購額近1.5億元,成交訂單5.1萬余筆。其中,采購國外試劑占比90%、采購國內試劑占比10%。

2 實驗試劑供應鏈的基本結構

現階段我國科研試劑供應鏈中的主要參與方包括：

(1) 源頭供應商,是指科研試劑的生產商。源頭供應商擁有技術和品牌,研發生產科研試劑并供給各級代理商,或者面向科研機構直銷。

(2) 各級代理商及其聯盟。代理商有不同的級別,如全國總代或區域總代,從源頭供應商處獲得授權,并向科研機構、再次級的代理商或中介公司供應科研試劑。全國總代理或區域總代理可以向下進行轉授權。有時,為了聚集力量,提高談判能力,特別是在面對第三方商城平臺時,供應商會組成聯盟形式,如某省生物行業聯合商會等。

(3) 科研機構(含實驗室和師生)。試劑交易實際上包含著B2C和B2B兩類活動。一類是試劑及技術支持的需求、供給與使用,試劑廠商是供給方,科研一線師生是試劑的需求方與使用方,屬于B2C活動；另一類是試劑交易的把控和結算,科研機構要確保科研經費依法合規使用,因此需要進行流程控制和財務控制,試劑廠商需要與科研機構進行錢票結算,除此之外科研機構還有對試劑安全的規范管理需求[5-6]和安全把控需求[7-8],這屬于B2B部分。

(4) 試劑供應平臺。出于規范科研試劑采購、規避經費使用風險的考慮,科研機構近年來開始利用IT技術,建立采購管理平臺,主要包括單位自建平臺、第三方商城平臺、廠商自建平臺等三種形式。

(5) 跨界聯盟。出于促進行業發展的目的,供應商、科研機構、非實驗性研究機構甚至政府等會組建聯盟,開展跨界合作。例如實驗用試劑耗材誠信供應聯盟、科研用試劑產業化創新戰略聯盟、上海化學試劑產業技術創新戰略聯盟等,工作目的聚焦于產業誠信、試劑原創性國產化等方面。

(6) 政府。政府主要從政策和資金等角度發揮引導作用。例如實驗用試劑耗材誠信供應聯盟和科研用試劑產業化創新戰略聯盟就是在國家科技資源共享服務工程技術研究中心的支持下成立的。

3 供應商類型與主要特征

(1) 若干家大型國外源頭供應商控制產品、品牌和市場。實驗試劑的源頭供應商都是國外大型廠商,如Sigma、Life、Qiagen、Corning等,擁有品牌和市場。這些國外源頭供應商通過直銷、授權給獨家代理或區域代理等形式把實驗試劑銷售給國內市場。國內90%的實驗試劑都源自國外源頭供應商。中國試劑企業特別是生物試劑企業多集中在初級產品分裝和技術含量相對較低的產品復制和組裝上,產品競爭力比較弱[4]。在農科院物資采購平臺上,實驗試劑的源頭供應主要集中在約17家國外大企業,這些企業的27個品牌占據了平臺上近40%的市場份額,而國內4家較大公司在平臺中的市場占有率僅為4.2%。

(2) 國內代理商數量眾多,競爭激烈。隨著國內科研試劑需求日益增長,各類試劑公司數量劇增,其中相當一部分公司是作為二級、三級經銷商，甚至是皮包公司來代理經銷科研試劑。國內實驗試劑市場尚不夠成熟規范,市場門檻非常低,供應商魚龍混雜,競爭激烈。與國外廠商相比,競爭能力弱,品牌價值低。盡管國際源頭供應商較為集中,但國內的市場銷售與服務主體仍以小經銷商和中介公司為主。規模較大的獨家代理或一級代理能夠做到1～2億元的年銷售額,此類規模的公司數量估計在100家以上。此外還存在著數以萬計的中小型經銷商和中介公司,他們的年銷售額很少能夠達到100萬元。有時候,為了利用小微企業的身份降低繳稅額,一些供應商會采取比較隱蔽的方式把自己的試劑業務分拆為幾個不同的小公司,并加以實際掌控。

(3) 平臺供應商正在快速興起。科研機構自己開發建設的平臺(如農科院物資采購平臺)、試劑企業自己開發建設的平臺(如伊諾凱平臺)、第三方平臺(如喀斯碼商城)等在國內試劑市場中迅速涌現,并發展迅速。以喀斯碼商城為例,截至2017年9月，共有入網供應商9 000余家,在線商品數量近6 000萬種(條),2016年交易額6.75億元,2017 年交易額預計會突破16億元。

4 實驗試劑供應模式分析

4.1 傳統供應模式

長久以來,科研試劑和耗材的供應一直采取的是傳統的代理經銷模式。即廠家通過指定地區性總代理商和分級的經銷商,負責某個地區或單位的業務銷售和技術性服務工作。廠家也可以采取直銷方式直接為師生提供試劑(見圖2)。

這種模式雖然傳統,但還是非常有效的。在過去的多年時間里,也為國家科研工作的后勤保證作出了不小的貢獻。但是,隨著近十年來政府提倡經濟轉型的目標和要求,科研投入力度加大、科研經費增多,由此,參與科研試劑耗材代理和銷售的公司越來越多,不免出現了魚目混珠的情況。少數行為不端的經銷商為了更高的利潤,出現了作假售假的情況,有些經銷商由于自身的能力問題,無法提供產品的相關技術服務,導致用戶使用上發生錯誤。更有甚者,極少數的經銷商甚至參與了科研經費的套利活動,產生了腐敗現象。

圖2 傳統模式

4.2 平臺供應模式

由于存在著這些混亂現象,科研院校和研究所迫切需要對科研試劑和耗材的采購工作進行規范化管理。在此情況下,科研院校和研究所采用IT技術, 建立科研試劑和耗材的采購管理平臺[9-10],既合乎情理,也是大勢所趨。因此,近兩年來,國內出現了不少科研試劑和耗材的采購平臺。

這些平臺大體上可以分為三種類型：第一種是單位自建平臺；第二種是第三方商城平臺；第三種是廠商或經銷商自建平臺。各類平臺的特征及其對比將在后文進行專門分析。目前,國家對科研試劑和耗材的采購平臺并沒有指導性的意見,因此各單位對采購平臺的建設都處于各自為營的探索階段。圖3是平臺供應模式。

圖3 平臺供應模式

4.3 平臺模式帶來的變化

(1) 增強科研機構對供應鏈的介入程度。平臺相當于對零散的供應商進行了集合化,因此能夠降低B2B部分中科研機構和試劑廠商雙方之間的交易成本(過程和經費控制、票費結算等),也能夠適當降低B2C部分中師生的搜尋成本。因而科研機構對試劑交易的管控更加便捷有效。另一方面,各類平臺對供應商的入駐均提出了一定的門檻條件[11],包括資質(源頭供應商或一級代理商授權)、企業信譽、資金(質保金,甚至還有進場費和提成),這就會將缺乏經濟實力的小型代理商逐步清退出市場。

(2) 平臺模式促進了行業數據的積累、整合和利用,通過對相關數據的綜合分析和基于數據的政策和資金引導,能夠對促進試劑的國產化，特別是原創性國產化產生積極作用。

(3) 平臺并沒有改變科研機構試劑交易的“B2B+B2C”的二元特征。對比圖2、圖3,可以看出,傳統模式轉變為平臺模式,僅僅是把兩者之間交易的部分程序剝離給科研機構的相關職能部門(國資、科研、紀檢等)處理,但供需雙方的實質性交易關系基本未變,“教師很少在平臺搜產品、比價格,一般是先在線下和供應商溝通談好,然后上網直接下單,走一遍程序”。因此,科研機構試劑交易的“B2B+B2C”的二元特征并未改變。

5 實驗試劑供應鏈的主要問題

5.1 原創性科研試劑極度缺乏,試劑質量有待提升

目前,科研試劑的國產化基本都是在進行“進口替代”或“復制仿制”,完全自主開發的原創性試劑產品非常少。同時,試劑的生物活性與生產工藝、環境等因素高度相關,而國內在生產工藝、質量控制等方面跟國外大型企業存在不小的差距,因此整體來看國產試劑的質量較進口試劑整體上要差一些,效價比相對較低。此外,國產試劑也存在少量的假冒偽劣情況[12],如有一些層級較低的代理商把國內產品貼上進口品牌。雖然此類現象并不多見,但造成的后果很嚴重,一方面影響科研結果和項目進展,另一方面影響整個行業[13]。

5.2 科研試劑企業規模小,利潤低,缺乏成長潛力

市場主體以小型經銷商為主。100多家銷售額超1億元的“大型”經銷商和數以萬計的銷售額低于100萬元乃至10萬元的小型經銷商構成了中國科研試劑行業的主體,魚龍混雜,競爭激烈。

企業利潤率低。一方面,絕大多數試劑產品的品牌和技術都掌握在國際大型試劑企業手中,因此留給國內代銷企業的利潤本就不高。同時,試劑企業提供的不僅僅是試劑,還包括了大量的服務,例如實驗前咨詢(實驗怎么安排)、實驗結果討論(出現問題怎么處理)、技術培訓(新技術新方法)等,這些成本進一步降低了國內試劑代銷企業的利潤。據業內人士估計,國內試劑代銷企業的毛利潤率在12%～15%,而凈利潤率則低于6%。

6 實驗試劑供應鏈體系問題的主要原因

6.1 高鎖定需求

在國外高水平期刊發表論文往往被要求使用國際試劑廠商的知名品牌試劑,以保證結果的可信度。這種高鎖定的需求無疑會抑制試劑的國產化之路。

當然,在國內期刊發文章則會相對降低對試劑品牌和質量的要求,這種低鎖定的需求在一定程度上會促進試劑的國產化之路。但需要注意的是,這種被促進的國產化實際上只是進口替代或進口仿制,而不是原創的國產化。同時,在化學和生物等學科,發表國外期刊的需求要顯著高于發表國內期刊,因此高鎖定需求的規模會顯著超出低鎖定需求。

6.2 跟隨型科研

總體來看,我國的原創性科研相對較少,國內多數的科研項目仍在模仿或者重復國外的科研成果,用的也是國外的技術和實驗方法,當然也會用國外的試劑產品。同時,原創性研究少,也就不容易產生新的試劑工具,也就不可能再進一步市場化。因此,跟隨性科研也是阻礙科研試劑國產化的一個重要原因。

6.3 市場導向模式

國內試劑企業大都是先做市場,等市場做到一定程度,對客戶需求和產品情況有了較完整和深入的了解,然后再嘗試進行進口試劑的復制或仿制,完全自主開發的試劑產品很少。稱之為“市場導向模式”。

這與國外有很大不同,國外的生物技術公司大都是由科研人員發起的,從科研項目起家,其試劑產品是科研成果的延伸和市場化。稱之為“技術導向模式”。顯然,市場導向模式的盛行阻礙了國內試劑企業的國產化之路,同時也降低了行業門檻,加劇了企業競爭。

6.4 支持系統缺失

基于自主知識的實驗室技術經由產業化過程轉換為試劑產品,是發展原創試劑的重要路徑。在這一過程中,往往不能及時跟進種子基金和風投基金。同時,許多科研人員擔憂科研成果轉化會在財政經費使用方面產生風險,擔心惹禍上身,不越成果轉化這個“雷池”一步。這些支持性因素的缺乏也會阻礙試劑的國產化過程以及國內試劑企業的發展壯大。

7 改善實驗試劑供應鏈體系的對策建議

7.1 發揮行業協會自律功能,改善供應商結構

注重發揮行業協會的自律功能。構建現有行業協會或聯盟的溝通協調機制,規范行業服務標準,推行信用評價,推薦優質品牌(產品和服務提供商),加強行業自律、誠信經營和經驗交流,促進國產試劑開發和市場擴散。

7.2 通過高校院所機制改革推動國產試劑發展

(1) 采購準入機制改革。高校院所采購管理平臺在設計供應商準入機制時,應堅持進口與國產兼顧的原則,可以對優質國產試劑給予一定的傾斜政策。建立以原廠(總代理商)+一級代理商為主的入駐供應商結構,促進供應鏈扁平化,增加國產試劑廠家的生存空間。

(2) 成果評價機制改革。鼓勵更多科研人員把成果發表在國內。一方面,調整現在以國外期刊為主要指標的科研評價體系,鼓勵更多科研人員把成果發表在國內,把精力用于出成果而非寫文章上。另一方面,鼓勵科研人員將成果轉化或者共享。完善國家及各級政府科技項目評審制度,在人才、科技、教育等項目的論證和評審中明確科技成果轉化指標的比重。

(3) 成果轉化機制改革。高校院所不僅要優化其科技成果轉化流程,更應完善其負責科技成果轉化的專門機構,明確科技成果轉化各項工作的責任主體,并定期考核其運行績效(如專利申請數、對接項目數等)。該專門機構應負責受理科研成果研發信息披露報告,分析科技成果應用價值,自行或者協助科技成果完成人開展科技成果的后續實驗及開發,申請、管理和保護科技成果的知識產權,制訂、實施科技成果轉化方案。

7.3 成立產業投資基金推動科研試劑行業創新發展

設立面向科研試劑創新發展的產業投資基金(種子基金),由政府控股,社會資本參股,對積極從事科研試劑及相關技術創新發展的未上市公司或創業公司進行風險投資或戰略投資。基金管理人應加強同高校院所采購管理平臺的合作,利用大數據發掘并投資科研試劑創新創業投資機會或創新團隊。相關部門應從基金的募集、投資、管理、退出等環節加強對政府出資產業投資基金的監督管理,明確扶持對象、評審標準、審批程序、檢查驗收標準等,建立并完善對產業投資基金和基金管理人的績效評價指標體系。