對農村現代煙卷零售終端建設的前景分析

黃秋芳

摘要：根據我國特有的國情分析，農村煙卷零售終端呈現分布較廣、群體較大、規模較小的特點，并且煙卷零售終端是網絡煙草營銷的最末端，同時也是行業最為寶貴的資源，而且農村煙卷零售終端也肩負的培育品牌的重要擔子。

關鍵詞：煙卷零售；終端建設；農村

前言：由于我國國有體制的不斷改革發展，煙卷市場化取向也發生了一定的變化，改革發展的不斷深入，使農村現代煙卷零售終端建設成為制約市場化戰略實施的關鍵節點。從2011年開始，中國煙草總公司便考慮到煙卷零售終端的建設，從認識到實踐、試點到推廣無一不體現了現代煙卷零售終端建設在煙卷銷售網絡建設中的核心作用，而農村作為現代煙卷零售的一大市場，應該有效的提高品牌培育的水平，進而促進煙卷市場化的發展。

一、案例分析

以A區域為例，A縣煙卷零售客戶約有1300戶，農村零售客戶大約有910戶，占全縣煙卷零售客戶總量的70%，另外30%則是城鎮客戶。經過觀察近幾年煙卷零售數據，不難發現，傳統煙卷零售業態銷售的增長速度呈現下降的趨勢，而具備現代管理手段，配備現代化軟件和硬件設備的商場、商店、煙酒行等現代終端優勢呈現明顯的上升趨勢。2017年A地區發展并建設了263戶現代煙卷零售終端，占A地區總戶數的10%，263戶現代零售終端中有190戶為城鎮客戶，農村客戶有73戶，占其中的28%。現代煙卷零售終端建成前后對比情況如表1：

根據上述案例分析，農村現代煙卷零售終端的建設還需要進一步做出努力。

二、農村現代煙卷零售終端建設問題分析

（一）農村現代煙卷零售終端建設的劣勢

農村現代煙卷零售終端建設最為明顯的劣勢表現為兩個方面：第一，煙卷展示不明顯，農村現代煙卷零售終端多是食雜店、小型超市，店內物品柜陳列的物品多呈現雜亂的現象，并且客戶對店內的衛生和整體形象并沒有較高的重視，同時，部分農村煙卷與其他物品混亂擺放。第二，零售終端經營存在問題，農村雖然沒有城市繁華，但是農村人多講人情，例如，親戚朋友或是兄弟姐妹來買煙，出于人情，煙多是以原價或是低價銷售出去，導致煙卷價格難以全面到位。

（二）農村現代煙卷零售終端建設的機會

農村現代煙卷零售終端假設不僅是大勢所趨，同時也是共同的愿景更是我國的發展需要，簡單來說，隨著我國農村城市化建設進程的不斷加快，國民經濟的不斷提高，農村的市場逐漸被企業所重視，成為其提升質量增長效果的增長點，農村市場也將會成為企業未來重點拓展的方向，而市場開發不可或缺的載體就是現代終端零售。

三、對農村現代煙卷零售終端建設的優勢和建議分析

（一）農村現代煙卷零售終端建設的優勢

農村現代煙卷零售終端建設的優勢可以從以下二個方面敘述：第一，零售終端客戶有求“變”的愿望，簡單來說，煙卷零售客戶的核心目的就是收貨一定的經濟效益，但是在當前商場、超市隨處可見的情況下，使傳統商業模式的零售客戶經濟收益受到了一定的限制，因此，這部分零售客戶要想在這種環境中生存，就必須要改革創新，因此，這部分客戶存在改善終端形象的愿望[1]。第二，現代煙卷零售終端客戶呈現年輕化，在網絡信息技術普遍應用的背景下，農村煙卷零售客戶趨向于年輕化，這部分人對網絡營銷的認識也逐漸深刻，對超市使用的零售終端設備也有了更高的需求，這就為煙草公司引導客戶使用現代煙卷零售終端設備，分析消費掃除了一定的障礙。

（二）創新銷售模式

農村煙卷零售終端建設的落后也為現代煙卷零售終端建設提供了一定的空間，對農村現代煙卷零售終端建設的建議可以從銷售模式入手，創新銷售模式。首先，把握自愿參與、自主經營的現代零售終端建設原則[2]。雖然農村煙卷零售終端規模普遍較小，但是其中也不泛有經營規模較大的客戶，創新營銷模式可以將具有一定的發展理念且規模較大的零售終端客戶進行現代零售終端的改造和建設，結合現代零售終端建設的功能對這部分人進行培訓，使這部分人的觀念更近一步，進而對煙卷零售終端建設進行現代化的改造。其次，為現代零售客戶統一配備宣傳機，新時期背景下，多媒體信息技術的普遍應用為現代煙卷零售終端建設提供了有效的助力，通過利用多媒體的循環播放對煙草的品牌進行大力的宣傳，進而樹立公司的形象。

（三）提升服務模式

優質的服務能夠進一步提升現代煙卷零售終端客戶的信心，所以，農村現代煙卷零售終端建設可以從以下兩方面提升服務模式。第一，開展“一對一”店面終端指導，通過具體經營指導提升客戶的信心，例如，有效利用煙卷銷售相關軟件，進而指導客戶制定合理的庫存量，及時進行煙卷掃碼銷售，管理自己的進銷存信息，另外，指導客戶建立一套關于消費者的信息庫，通過對消費者的信息采集，了解消費者吸食的習慣，從而有目的進行卷煙采購。第二，開展“終端+”營銷服務策略，及時為現代煙卷零售終端客戶提供服務，例如，煙草公司在進行煙草促銷活動時，客戶經理可以在第一時間將信息提供給現代煙卷零售終端的客戶，并與促銷管理部門進行溝通，幫助其開展個性化陳列，及時為客戶提供促銷物品，進而為現代煙卷零售終端客戶提升經濟效益。

結論：現代煙卷零售終端建設的推進是構建和諧煙草的必然要求，同時也是增強煙草公司核心競爭力的重要手段，新時期背景下，農村現代煙卷零售終端建設以成為煙草網絡營銷的新階段，對助力知名品牌煙草行業持續發展具有重要的意義。

參考文獻：

[1]于慶.新形勢下現代卷煙零售終端建設的創新路徑[J].環球市場信息導報，2017，16（9）：65-65.

[2]韋曉.淺析如何實現現代卷煙零售終端建設的延伸擴點——以河池市公司為例[J].廣西煙草，2016，33（5）：51-53.