海爾與小米都在搶的消費(fèi)商到底是什么？

文 | 崔德乾

時(shí)代進(jìn)化的結(jié)果，體現(xiàn)在商業(yè)上就是一片混亂與新生。跨界、融合、顛覆、重生，新名詞不斷出現(xiàn)，新零售、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新制造熱潮未退，又出現(xiàn)一個(gè)熱詞——“消費(fèi)商”。作為新事物，它的命名可能不貼切，但它的萌芽絕不是空穴來(lái)風(fēng)，而是慢慢孕育的過(guò)程。當(dāng)你知道的時(shí)候，就要重視。否則，當(dāng)它蓬勃發(fā)展的時(shí)候，你將無(wú)法充分享受它的紅利。

微信和抖音如此，新零售和新制造如此，消費(fèi)商也將如此。

從消費(fèi)者到消費(fèi)商

什么叫消費(fèi)商？

消費(fèi)商，顧名思義就是消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者雙重身份，既是產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者，又是推廣者和經(jīng)銷(xiāo)商。

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，消費(fèi)者花錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，兩者分開(kāi)，而消費(fèi)商模式則是消費(fèi)者在花錢(qián)消費(fèi)的同時(shí)，參與利潤(rùn)分配，從中獲取收益。

消費(fèi)商有幾種形式：專(zhuān)職消費(fèi)商和業(yè)余消費(fèi)商。也就是說(shuō)，消費(fèi)商可以是第一職業(yè)，也可以是第二職業(yè)。

直銷(xiāo)、微商的從業(yè)人員都是職業(yè)消費(fèi)商，她們既消費(fèi)這些產(chǎn)品，更多是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)這些商品；業(yè)余消費(fèi)商是指一般的消費(fèi)者，你消費(fèi)某類(lèi)產(chǎn)品后，順帶向親朋好友轉(zhuǎn)介紹，而后獲得一定的收益。

比如，你在海外選購(gòu)某類(lèi)產(chǎn)品，感覺(jué)超級(jí)棒，發(fā)在微信朋友圈或者抖音等社交媒體上，被親朋好友或者其他人發(fā)現(xiàn)后，求你代購(gòu)，你就可以享受一定的代購(gòu)差價(jià)或者服務(wù)費(fèi)。再比如，小米和海爾都在發(fā)展個(gè)體的消費(fèi)商，你購(gòu)買(mǎi)它們的產(chǎn)品后，也可以申請(qǐng)做消費(fèi)商。沒(méi)有業(yè)績(jī)考核，沒(méi)有商業(yè)庫(kù)存，你只是順帶幫品牌向有需求的親朋好友推廣，這就是“自購(gòu)省錢(qián)，推廣賺錢(qián)”。

從消費(fèi)者升級(jí)為消費(fèi)商，關(guān)鍵就在于是否能夠從消費(fèi)行為中獲益。消費(fèi)商模式，其實(shí)就是“自用+分享”模式，將自己所用的產(chǎn)品或服務(wù)，分享給需要的人，從中獲取利益。

消費(fèi)商的背后邏輯

請(qǐng)記住：消費(fèi)者不僅僅是消費(fèi)者，還是產(chǎn)品研發(fā)的參與者，銷(xiāo)售的推廣者和代言人。這是消費(fèi)者的角色進(jìn)化。在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者不再局限于傳統(tǒng)消費(fèi)過(guò)程，而是參與到商業(yè)利潤(rùn)的分配中，邊消費(fèi)邊賺錢(qián)。

消費(fèi)商的底層邏輯是：品牌商、生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、零售商、消費(fèi)者幾方將結(jié)成利益共同體，分享與共生。這也是共享經(jīng)濟(jì)的邏輯。

精準(zhǔn)地獲得目標(biāo)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，一直是品牌和商家的愿望。以前這是個(gè)奢想，到了智能互聯(lián)時(shí)代，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、云計(jì)算、社交媒體、線上支付的技術(shù)手段接連出現(xiàn)，精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶成為簡(jiǎn)單的事情，再加上各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，品牌和商家就把主意放在消費(fèi)者身上，利用利益驅(qū)動(dòng)讓消費(fèi)者主動(dòng)向親朋好友推薦商品。

時(shí)下流行的微店、微商城、婚慶網(wǎng)、異業(yè)聯(lián)盟等，都是采用分銷(xiāo)抽取傭金返利的方式，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為消費(fèi)商，達(dá)到共贏的目的。不僅如此，商家和品牌還對(duì)忠實(shí)的消費(fèi)者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，給予足夠的特權(quán)，以助推消費(fèi)商的快速發(fā)展。這是商家發(fā)展消費(fèi)商的運(yùn)營(yíng)邏輯。

消費(fèi)商帶來(lái)的是一種消費(fèi)革命，消費(fèi)者參與了利潤(rùn)分配，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈利益分配將更加合理。

消費(fèi)商將成為微商業(yè)組織，是電商、實(shí)體店之外的第三方銷(xiāo)售渠道，是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最佳渠道補(bǔ)充。

小米和海爾如何發(fā)展消費(fèi)商

大力發(fā)展消費(fèi)商，小米科技和海爾走在了前列。我們來(lái)看看小米科技的小米小店和海爾旗下的順逛店，是如何發(fā)展個(gè)體消費(fèi)商的。

小米小店是小米旗下官方銷(xiāo)售渠道，采用“區(qū)域電商平臺(tái)”模式，面向海量的區(qū)、縣、鎮(zhèn)、村用戶，堅(jiān)持官方同價(jià)、貨到付款、送裝一體、服務(wù)到家。

消費(fèi)者一部手機(jī)就能開(kāi)小米小店，無(wú)須任何加盟費(fèi)或保證金。共享小米的產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后等體系，實(shí)現(xiàn)個(gè)人開(kāi)店夢(mèng)想。

2017年，小米小店的銷(xiāo)售額已經(jīng)突破21億元。

品牌發(fā)展個(gè)人成為消費(fèi)商有兩個(gè)前提。

首先，要借助新技術(shù)將線上線下渠道網(wǎng)狀融合。

示意如下：品牌商渠道→線上（直營(yíng)電商+天貓+京東+……）+ 線下（單位直營(yíng) +單位加盟 + 個(gè)人微代理）。

其次，利用云計(jì)算協(xié)調(diào)“人、貨、物流”的無(wú)縫對(duì)接。

渠道網(wǎng)狀融合示意圖

以海爾為例，實(shí)體店的渠道已下沉覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。電商渠道除了天貓、京東、蘇寧外，海爾還自建了“順逛”“日日順”等微商平臺(tái)，讓每一個(gè)員工和消費(fèi)者都可以成為其分銷(xiāo)渠道，可以精準(zhǔn)推廣家電、日用品和農(nóng)資產(chǎn)品。畢竟消費(fèi)者最了解親朋好友誰(shuí)需要哪類(lèi)產(chǎn)品，順便推廣即可。消費(fèi)者的手機(jī)成為不需要庫(kù)存的微店。一旦成交，將由周邊的實(shí)體店來(lái)完成送貨。這在以前是不可想象的事情。

海爾集團(tuán)利用海爾云將這些個(gè)人微代理商與星羅棋布的實(shí)體店渠道打通，用以協(xié)調(diào)“人、貨、物流”的無(wú)縫對(duì)接。為了體驗(yàn)，我特意加入小米小店和海爾的順逛店，體驗(yàn)挺好。