帶量采購將直降藥企銷售費用

李國強

12月6日，“4+7”城市藥品集中采購預中標結果出爐，A股醫(yī)藥股應聲下跌。樂普醫(yī)療（300003.SZ）、貝達藥業(yè)（300558.SZ）、普洛藥業(yè)（000739.SZ）的股價當天跌停，整個醫(yī)藥板塊九成股價下跌。

各方分析普遍認為，降價遠遠超預期了。原以為頂多降價30%，誰曾想現(xiàn)在普遍降價60%，甚至有的降價90%。所以各機構紛紛拋售醫(yī)藥股，導致市場踩踏。

帶量采購利大于弊

此前，《國家組織藥品集中采購試點方案》強調，國家組織藥品集中采購試點，目的是探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導的藥價形成機制，降低群眾藥費負擔，規(guī)范藥品流通秩序，提高群眾用藥安全。12月，該方案開始落地，也就是所謂的“帶量采購”。

讓醫(yī)藥板塊市值兩天跌掉2000億元的帶量采購，究竟對企業(yè)有多大影響？

先來做一道算術題：假設有一家藥企叫做黑土醫(yī)藥，它生產的藥品叫銀戈，單價100元，成本1元，毛利率99%，當它的售價下降90%后，毛利率變成多少？

并不是9%，而是90%。由此可見，對于高毛利率的藥品來說，大幅降價對毛利率的影響并沒那么可怕。

因為是公開招標，價格都是企業(yè)自己報的，所以在價格和走量以及屏蔽競爭對手之間，企業(yè)做出了最利于自己的選擇。

銷售費用降低

根據(jù)有關規(guī)定，帶量采購影響最大的是仿制藥，對于自研藥基本沒影響。因此受影響的企業(yè)情況也不盡相同，以跌幅最明顯的樂普醫(yī)療和信立泰（002294.SZ）為例，二者均參與競標氯吡格雷，信立泰中標，而樂普醫(yī)療被拒之門外。按說勝者為王，中標是好事情，信立泰的股價該漲，結果卻大跌眼鏡，股價大跌。

如果對于信立泰是利空，那么對沒中標的競爭對手又怎樣？樂普醫(yī)療的股價直接跌停。

從藥企方面來說，這是一場沒有勝利者的較量，價格戰(zhàn)最終的受益者是患者。

但是影響真的那么大嗎？

以中標藥品氯吡格雷為例，25mg裝在京東大藥房的售價60元左右，根據(jù)信立泰2018年半年報披露的毛利數(shù)據(jù)，公司制劑類藥品平均毛利90%左右，假設氯吡格雷毛利90%，倒推出成本大約6元，中標價22.36元，毛利率降為73.16%（考慮到代理商等加價環(huán)節(jié)，實際成本可能更低，毛利率也就更高）。

銷量呢？

根據(jù)2018年8月份集中采購座談會的內容，帶量采購將以通過一致性評價的產品試點，按照“不分質量層次，唯一中標，70%市場份額”的思路執(zhí)行。

據(jù)光大證券研究報告的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，信立泰的氯吡格雷25mg包裝的市場占有率高達78%。2017年氯吡格雷銷售額約30億元，增長14%左右，其中25mg規(guī)格估計占比約在95%以上。如此大刀闊斧地降價，看起來對公司業(yè)績影響巨大。

但實際影響，要從兩方面看。

第一，毛利雖然下降了，但是銷量會有明顯上漲。有人會奇怪，其市場占有率已經那么高了，怎么會增加銷量？

這要從規(guī)格上分析，雖然信立泰在25mg規(guī)格上占有壟斷地位，但是在整個氯吡格雷市場，真正的老大還是賽諾菲。因為在使用量更大的75mg規(guī)格市場中，原研賽諾菲占88%，樂普占10%，信立泰占2%。賽諾菲的氯吡格雷賣多少？京東大藥房報價128元（75mg×7）。

當信立泰的25mg規(guī)格大幅降價的同時，75mg規(guī)格也迅速跟進，中標價22.26元，差不多只有賽諾菲現(xiàn)價的六分之一，從而和賽諾菲正面對抗。信立泰通過超低的價格中標，牢牢把控25mg規(guī)格市場的同時，還把手伸向了更廣闊的75mg規(guī)格的市場。

經過測算，公司只需要增加大約3倍銷量，就可以收復因為降價導致的毛利。隨著集采的推進和低價帶來的認可程度，尤其是75mg規(guī)格市場的高歌猛進，這并非一個不可能完成的任務。

同時，集采中標后，會給公司節(jié)約大量的銷售費用。以2017年年報數(shù)據(jù)為例，公司全年銷售費用超過11.5億元，占營收的27.82%。其中市場推廣費和差旅費超過8億元，眾所周知，醫(yī)療行業(yè)長期存在“潛規(guī)則”，這些市場推廣費相當一部分是變相的商業(yè)賄賂。

按照銷售占比測算，預計集采后可降低4億-5億元的銷售費用。

而那些沒中標的企業(yè)，就進入萬劫不復的地步？

來看看信立泰的競爭對手，樂普醫(yī)療在阿托伐他汀和氯吡格雷兩款藥的競標中均告失利。在氯吡格雷競標的時候，樂普作為市占率較低的企業(yè)，被寄予厚望，因為低價中標對它開拓市場更有利。未曾料到的是信立泰志在必得，用一個不可思議的低價斷絕了其他藥企的念想。

樂普醫(yī)療的氯吡格雷銷售額大約占全部銷售收入的19%左右，2018年上半年銷售額5.66億元，毛利率接近90%。失去了集采市場并不代表徹底沒有市場，一方面公司可以通過降價保持市場份額;另一方面，公司真正的實力并不在此。

競標失敗的兩款藥的銷售額占公司總營收的30%左右，公司主要業(yè)務是占比45%的其他業(yè)務和占比24%的支架業(yè)務。

據(jù)2018年半年報披露，公司Ⅱ類、Ⅲ類醫(yī)療器械取得新產品注冊證12項，包括LBP60A/B/C/D全自動臂式電子血壓計、全數(shù)字便攜式超聲診斷儀、胱抑素C測定試劑盒、中心粒細胞明膠酶相關脂質運載蛋白測定試劑盒、一次性彈跳帽管形吻合器、一次性腹腔鏡穿刺器等多項產品;處于注冊申請階段的新產品共計28項，包括心血管相關器械、智能醫(yī)療設備、外科器械以及IVD檢測設備及耗材等。截至報告期末，公司獲得的Ⅱ類、Ⅲ類醫(yī)療器械主要產品注冊證共計330項。

公司上半年研發(fā)支出高達1.71億元，創(chuàng)新是公司的生命，而集采政策是鼓勵創(chuàng)新藥的。所以對于長期依賴仿制藥的企業(yè)來說，研發(fā)才是出路。

本次競標中，大幅降價的還有恒瑞醫(yī)藥（600276.SH）的厄貝沙坦，降價達到60%。恒瑞醫(yī)藥也是本次醫(yī)藥板塊集體下跌中市值蒸發(fā)最多的公司，但是仔細研究公司的財務數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)公司的核心業(yè)務是自研藥，而非仿制藥。心血管藥板塊的全部營收占營收總體比例只有2%左右，厄貝沙坦降價對公司業(yè)績的影響微乎其微。

恒瑞醫(yī)藥的研發(fā)支出是各大藥企中占營收比最高的之一，據(jù)2017年年報和2018年半年報披露，2017年研發(fā)支出占營收比例超過12%，金額高達17.59億元，2018年上半年，公司累計投入研發(fā)資金9.95億元，比上年同期增長27.26%，研發(fā)投入占銷售收入的比重達到12.82%，公司的部分藥品甚至遠銷歐美。幾年來，公司先后承擔了30項“國家重大新藥創(chuàng)制”專項項目、23項國家級重點新產品項目及30多項省級科技項目，申請了600余項發(fā)明專利，創(chuàng)新藥艾瑞昔布、阿帕替尼及生物創(chuàng)新藥硫培非格司亭注射液已獲批上市。在創(chuàng)新藥開發(fā)上，已基本形成了每年都有創(chuàng)新藥申請臨床，每2-3年都有創(chuàng)新藥上市的良性發(fā)展態(tài)勢。

在恒瑞醫(yī)藥的財務報表中，研發(fā)支出全部費用化，財務處理非常“霸氣”。但是公司的銷售費用占營收比例高達37%，雖然和公司推廣創(chuàng)新藥有關，但也算是一點瑕疵。

仿制藥面臨大考

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，以2017年的年報數(shù)據(jù)為例，A股醫(yī)藥板塊共計171家公司，其中銷售費用合計1298億元，占營業(yè)收入的25%，遠高于上市公司的其他行業(yè)。

龍津藥業(yè)（002750.SZ）、步長制藥（603858.SH）等11家藥企的銷售費用占營收比例超過50%，A股中共有69家藥企的銷售費用占營收比例超過30%。

為什么醫(yī)藥企業(yè)的銷售費用占比這么高？

一項來自恒大研究院的調查顯示，目前藥企的銷售費用主要有六大流向：公關招標機構費用、公關醫(yī)院相關負責人費用、醫(yī)生回扣、醫(yī)藥代表提成、逃稅洗錢（過票）成本、統(tǒng)方費用。其中醫(yī)生回扣及稅務過票成本高達68%以上，是銷售費用的主要組成部分。

具有處方權的醫(yī)生直接決定了藥品的使用，長期以來，不合理的激勵和約束機制導致了回扣成為普遍現(xiàn)象。醫(yī)生回扣扭曲了用藥結構，帶來了低價藥很難廣泛使用，抗生素、中藥針劑的濫用等弊端。

過高的銷售費用推高了藥價，同時也激化了醫(yī)患矛盾。醫(yī)生是主動開口要回扣的嗎？當然不是，不完善的招標體系是導致這種情況的根源。

在國務院機構改革之前，人社部負責醫(yī)保的支付，而藥品的定價部門是衛(wèi)計委，雙方各自為政導致了招標機構沒有動力去降低藥價，從制度上形成了權力尋租的可能。

與普通企業(yè)不同，藥企幾乎無法直接面對客戶，政府、醫(yī)院、醫(yī)生等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都和藥企的業(yè)績息息相關，冗長的銷售鏈條也必然導致了銷售費用的居高不下，大幅抬高了人民群眾的看病成本。

可以說，集采制度的推行是一次大的飛躍，長期飽受詬病的藥企銷售費用會大幅下降，藥企的業(yè)績也更加干凈，競爭也更加透明。

從短期來看，中標的藥企由于大幅降價導致利潤下降，但集采的數(shù)量保證了公司后顧無憂，降低了營銷費用，可以節(jié)約費用專心進行新藥的研發(fā);未中標的藥企也并非滅頂之災，除了跟進降價外，還可以豐富產品結構，在其他方面實現(xiàn)突破。

而有些只靠一兩款仿制藥打天下的藥企，集采制度是一次傷筋動骨的大考，無論中標還是未中標，都是極為不利的影響。

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