2018中國大票零擔主流企業專線整合策略分析

文/潘永剛

大票零擔和大件物流是從兩個不同的視角劃分的物流業務類型，兩者交集較大。本文重點介紹了大票零擔企業的業務模式，對核心企業進行了研究，并對未來行業發展趨勢進行了分析。

一 、大票零擔發展現狀

1.公路貨運行業主要分類

一般來說，我國公路貨運行業按傳統貨物票均重量來劃分，可分為以下4個細分領域：

第一類: 快遞（0 kg～30kg）：代表企業如順豐速運、百世快遞、三通一達等；

第二類：快運/小票零擔（30 kg～500 kg）：代表企業如德邦、安能、壹米滴答、百世快運、順豐快運、中通快運等；

第三類：大票零擔（500kg～3t）：代表企業如德坤、三志、靠譜網、聚盟、卡行天下、傳化物流聯盟、專線等；

第四類： 整車（3t以上）：代表企業如中外運、招商物流、寶供、托普旺、獅橋、志鴻等。

2017年公路物流服務市場（包括運輸、裝卸搬運、暫存等服務）規模約5.1萬億元，其中：整車約占64%，約3.3萬億元；零擔約占25%，約1.3萬億元（其中以大票貨物為主的專線市場約1.1萬億元）；快遞約占10%，約0.5萬億元；即時配送作為快速崛起的新興市場，目前規模近1000億元。

2.大票零擔特點及現狀

區別于快運、快遞，大票零擔的主要貨源來自生產制造企業、三方物流、一、二級批發商等B端客戶，貨物種類多、非標、大小件參雜；B端客戶對成本非常敏感，不強調時效快，但是對時效的穩定性要求高。大票零擔與快運/快遞在貨物、成本需求、時效需求等方面的差別，導致大票貨物需要一張與快運/快遞貨物完全不同的物流網。

目前，我國快遞市場快遞服務品牌集中度指數CR8=80%；快運市場行業集中度雖不如快遞，但已有德邦、安能、壹米滴答等行業龍頭，CR10=40%。而大票零擔市場的集中度遠不及快遞快運，行業集中度還很低。以專線為基礎，逐步整合優化，是近年來我國大票零擔行業的發展脈絡。

與美日等發達國家相比，目前，我國大票零擔行業仍處于初級發展階段，行業集中度極低，專線承載大零擔市場超過90%貨重的貨物運輸。由于專線自身發展局限性與不斷提高的客戶需求之間的矛盾，對專線進行優化整合成為解決矛盾的有效途徑。基于此，一批大票零擔專線整合型企業如雨后春筍般成立，并迅速占領部分市場份額，博得行業關注。

二、大票零擔專線整合企業代表及其整合策略

圖1：我國主要的大票零擔專線整合企業分析

目前，國內主要的大票零擔專線整合型企業有：德坤、三志、聚盟、靠譜網、傳化物流聯盟等等。同為大票零擔專線整合型企業，每家公司的創始人基因資源、起網模式、網絡拓展模式、未來規劃及發展進度各不相同。以上都關系到大票零擔專線整合型企業對專線的優化整合策略，關系到眾專線對大票零擔專線整合型企業的選擇。

由輕資產輕運營，到重資產重運營，是一個殊途同歸的過程。從整體上來看，以資產屬性與運營模式進行劃分，將大票零擔專線整合型企業分為重資產（重線路資產/重樞紐資產）/輕資產、重運營/輕運營不同組合（見圖1）。

一般來說，重資產、重運營的企業發展速度較慢、發展成本較高，但與此同時，業務發展也更加深入穩固、服務質量更優、行業壁壘更高；輕資產、輕運營的企業起步較快、發展成本較低，但同時，業務發展無法深入、服務質量無法管控、商業模式易被模仿、行業壁壘無法建立。

圖2：德坤全國網絡拓展途徑

圖3：德坤省區合作運營管理模式

筆者認為，不論是輕資產、輕運營，還是重資產、重運營，都將走向一條殊途同歸的道路。輕的會越做越重，重的會越做越輕，最終走向一個偏重的平衡點。因為，物流行業的本質是重運營、重管控，僅僅依靠商業模式的創新無法在物流行業長久立足發展，只有建立運營壁壘才能建立行業壁壘。

重慶市北碚區天生街道泉外園社區黨委書記胡萍說，《必由之路》回顧了中國共產黨的光輝歷史，也詮釋了今天幸福生活，展望了未來美好前景。

1.德坤物流—國內大票零擔專線整合的領先者

不論運營深度（運營管控力度），還是運營廣度（業務的網絡覆蓋程度），德坤物流都處于國內大票零擔專線行業的領先地位（見圖2～圖4）。

從運營深度上來說，德坤是直營專線合并重組起網，2016年4月，通過帶有自身業務的9家核心專線企業合并，初步形成一張的基礎物流網絡；省區合作異地控股子公司拓網，子公司由德坤控股，德坤統一IT系統、品牌和財務管理，其他由當地資源方管理，發揮其自身優勢。“直營+控股異地子公司”的模式確保總部強運營管控力度、高運營服務質量。

從運營廣度上來說，德坤2017年經審計營收達12.5億元，現有員工2200多人，日均貨量20000余噸，日發車量700余臺，自有運輸車輛2500余臺；現已在全國范圍內構建完成12個一級核心樞紐和40多個操作中心，分撥場地面積約50多萬平方米，全國網點超1000多家，業務已基本覆蓋中國全境。

2.三志物流—國內大票零擔專線整合的常青樹

在以上提及的大票零擔專線整合型企業中，三志是成立時間最久且唯一實現規模性盈利的企業，在不借助外部資金的情況下，可實現規模的自然增長擴張。現階段，國內網絡型物流企業要同時實現盈利和擴張是非常有難度的，三志又是如何做到兩者兼顧的呢？

2003年，三志物流正式成立，并開通第一條股份制線路南昌至臨沂；通過復制股份制線路阿米巴管理模式（見圖5），截至2014年，三志物流省際線路超100條，營業收入突破10億元；2015年，三志物流開始拓展省內網絡，完成50條省內加盟線路；截至2016年，三志物流省際線路287條，營業收入12億元，至此，三志物流初始基礎網絡已經形成。

2017年，三志物流引入平臺思維，干支線數量激增，全國網絡拓展下沉迅速，年貨量達420萬噸，營業收入達25億元（見圖6）。

3.聚盟—國內大票零擔專線整合的新星

聚盟于2017年12月正式成立，通過一級平臺起網，一級平臺專線合伙聯合運營，二級平臺迅速擴張的方式，從無到有，2個月實現全國43大核心城市業務基礎盤（見圖7）。

由于輕起步，所以起步快。在短時間內迅速建網，使得聚盟在一眾新起的大票零擔專線整合型企業中脫穎而出，成為一顆冉冉升起的新星。可是，現階段看來，聚盟的這張網絡更多是體現在系統層面，而非運營操作層面，如何在運營操作層面聯網才是物流運輸的本質。

4.靠譜網—國內大票零擔專線整合的探索者與踐行者

靠譜網于2013年成立，自成立之初到現在，已從模式的探索深入到了業務的實踐層面。依托大客戶與運力資源，靠譜網一方面通過與貨主企業聯合成立三方平臺整合貨源，另一方面通過投資控股專線加強對線路資源的掌控、構建全國大票零擔網絡。靠譜網的優勢在于其對專線的收購能力，以及收購之后賦能專線、為專線提供充足貨源的能力（見圖8）。

5.傳化物流聯盟—國內大票零擔專線整合的資源集成者

傳化物流聯盟于2018年6月正式起網，目前已有蘇州、青島、成都三城起網，是以上提及的國內大票零擔專線整合型企業中最年輕的一個。雖然成立時間短，但依托于傳化集團，傳化物流聯盟的行業資源非常豐富，擁有傳化集團在公路港、傳化金融、系統、資本等全方面的支持，未來發展可期，見圖9。

圖4：德坤省區合作運營效益

圖5：三志物流引入阿米巴管理模式

圖6：三志物流基于平臺模式的全國網絡拓展

三 、大票零擔行業發展趨勢及影響因素

未來，大票零擔行業集中化發展是必然趨勢，影響因素如下：

1.政策支持，規范經營：政策驅動公路貨運行業加速轉型升級。公路貨運行業的監管嚴苛化、經營規范化，是國家政策的大勢所趨；小、散、亂、差的專線市場將面臨更嚴格的安全、環保、稅務等方面的合規經營壓力；大票零擔專線整合型企業將得到更有利的政策支持，大票零擔運輸行業門檻將進一步提高。

2.資本助力，整合開始：中小票快運受追捧，競爭白熱化；大票再次受關注，整合大幕已拉開。縱觀歷年零擔快運領域的投融資事件，不難注意到兩家企業：壹米滴答（中票）和安能（小票）。在2016年之前，安能表現突出，4年內獲6輪約25億元人民幣融資；2016年之后，中大票零擔網絡興起，創新模式及參與者層出，壹米滴答2年內獲5輪約11億元人民幣融資。最早受到資本關注的大票領域玩家是卡行天下，早在2011年便獲得了A輪融資，在2016年獲得D輪融資后，大票領域玩家在資本市場暫時沉寂。直到2018年4月，德坤獲得A輪數億人民幣融資，隨后聚盟也獲得過億元融資，大票零擔領域在資本市場再次受到關注，大票零擔市場整合大幕已經拉開。

圖7：聚盟發展模式分析

圖8：靠譜網全國大票零擔網絡構建思路

圖9：傳化物流聯盟全國網絡布局

3.商業變革，化整為零：B2B2C訂單高頻率、小規模、分散化，整車訂單逐漸化整為零，大票零擔迎來新的增量市場。以消費者為中心，在不同的服務半徑里，有不同的商品交付渠道、交付方式，以及各商流、物流服務參與主體，在品牌商與消費者之間構筑了多條線下的交付通道：O2O（線上＋線下）；C2C（線上）；B2C（線上、線下）；B2B（線上、線下）……品牌商與消費者之間的多通道，商品銷售通路縮短，導致B2B2C訂單高頻率、小規模、分散化，整車訂單逐漸化整為零。大票零擔在原有大規模存量市場的前提下，迎來新的增量市場。

4.客戶需求，網絡效益：網絡化運營可以保障時效和形成規模效應，并能夠更好地滿足客戶需求。與專線相比，網絡型公司可以做到點發全國，并且時效把控性更強、信息化水平更高。

5.成本導向，規模運營：專線運營成本逐年攀升，集約化、規模化運營是降本增效的有效途徑。專線運營成本逐年攀升，運輸成本優化空間減少、人力成本和場地成本越來越高；再加上貨運行業惡性競爭越來越嚴重，使得專線市場利潤越來越微薄，專線生存挑戰越來越大。大票零擔專線整合型企業的集約化、規模化操作，不僅可以降本增效，也為將來貨運行業自動化、科技化轉型奠定了基礎。

未來，誰將領跑大票零擔賽道？在資本的助力下，短期內，專業的大票零擔玩家將領跑大票零擔賽道；長期來看，快遞/小票也會向大票零擔領域進軍，大票零擔玩家也會向低公斤段業務領域進軍，但是，雙方跨賽道的競爭都需要時間積淀。未來，無論誰來玩大票，都需要構建扎實的運營體系。