找準突破口，締結『互聯(lián)網+ 農業(yè)』新思維
——『城歸』創(chuàng)業(yè)者謝松良的探索之路

長江蔬菜雜志社 杜佳晨 湖北省蔬菜辦公室 袁尚勇

湖北農知鮮農業(yè)有限公司，一家集農產品銷售、農業(yè)技術、農機服務于一體的互聯(lián)網綜合信息服務企業(yè)。以“公司+合作社+農戶”實施連片全程機械化種植，采取保底訂單收購、集中分揀、加工銷售的模式，打破傳統(tǒng)農產品流通模式，立足源頭基地，根據市場需求量身定制，打造出產銷一體化的互聯(lián)網訂單農業(yè)新機制。

9月中旬，絲絲秋雨中沁人的涼意溢入城市的街頭巷尾，整個荊門市沉浸在一片初秋的靜謐之中。湖北農知鮮農業(yè)有限公司（以下簡稱農知鮮）的工人們忘卻疲憊，不辭辛勞地常年堅守在崗位上。他們嫻熟地將收購的馬鈴薯細細篩選、清洗后分裝，每一道工序看似簡單卻著實是一道細致活兒，經過處理的馬鈴薯規(guī)格大小一致、色澤鮮亮、圓潤而飽滿。一批批分裝打包的貨物隨訂單銷往全國各地。偌大的農產品銷售公司，唯見幾間大型廠房和一間電腦辦公室，卻不見任何銷售員?！拔夜救滩捎没ヂ?lián)網信息化操控，產前訂單保障農資供應，采取互聯(lián)網渠道發(fā)布信息；產中‘保姆式’服務，互聯(lián)網平臺更新產品情況；產后保底收購，通過‘互聯(lián)網+’進行產品銷售。從產前到后期服務一體化為農戶置辦得妥妥當當。”正如農知鮮的董事長謝松良所言，農知鮮自2016年成立以來便定位于農業(yè)產業(yè)服務供應商的角色，致力于打破農產品傳統(tǒng)流通手段，創(chuàng)新性地將“互聯(lián)網+”運用到農業(yè)產業(yè)運作之中，在解決我國長期以來農產品滯銷難題的同時，為農業(yè)產業(yè)化發(fā)展打開一個新的突破口。

摸索前行，擇“擅”而從方為上

2007年，畢業(yè)于陜西國際商貿學院視覺傳達設計專業(yè)的謝松良，憑借扎實的專業(yè)功底進入百度搜索，朝九晚五的工作讓不少人艷羨，卻拴不住他年輕躁動的心。一次做市場調研的偶然機會，工廠大批量訂購的高端蔬菜吸引了他的注意，讓他意識到蔬菜市場具有廣闊的發(fā)展前景。“臨淵羨魚，不如退而結網”，謝松良萌生出自主創(chuàng)業(yè)、走農業(yè)科技化道路的想法，他不急不躁、審時度勢，利用自身資源廣泛搜羅信息。經過2年沉淀，2013年謝松良正式從百度搜索辭職，懷揣雄心壯志回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

自涉足農業(yè)之初，謝松良心底便勾勒出一張高效農業(yè)發(fā)展藍圖，以菜—玉米—馬鈴薯一年三熟模式代替?zhèn)鹘y(tǒng)農業(yè)生產方式?；氐轿募?zhèn)，謝松良立即在當地政府支持下流轉了200畝土地，躊躇滿志地開啟了規(guī)模農業(yè)與高效農業(yè)相結合的創(chuàng)業(yè)夢。

然而現(xiàn)實卻是殘酷的，在實際操作中，田間管理不當以及自然災害、病蟲害等各種問題接踵而至。尤其是2015年5月的一場暴風雨徹底轉變了謝松良的思維方式，當晚暴雨席卷了整個基地，謝松良與工人冒雨搶救卻無能為力，眼睜睜看著田間22個大棚頃刻一片狼藉，當年損失達十多萬元，這對于事業(yè)剛剛起步的謝松良猶如晴天霹靂。隨后一年里，謝松良陷入撤股與債務的困境中，但他并未放棄。“其實最初創(chuàng)業(yè)完全是受傳統(tǒng)農業(yè)模式的影響，什么都想做，卻什么都做不好，如果僅僅從單品入手加上自身在市場上的渠道和優(yōu)勢，想必能夠花更小的成本，取得更大的價值?！敝x松良開始在挫折中反思，并在迷霧中尋找到了方向。

“君子不食逆來順受；居安思危，天亦無所用其伎倆矣?！狈此己?，謝松良將更多的精力投入到市場，改變了原有的傳統(tǒng)運行模式。隨后，需要貨源的客商與售賣農產品的農戶同時找上了門，謝松良決定充分發(fā)揮自身對接市場的優(yōu)勢，打造訂單農業(yè)信息化服務供應平臺，做市場與基地銜接的橋梁。借荊門市農業(yè)產業(yè)戰(zhàn)略性調整的春風，結合正確的思維路線，湖北農知鮮農業(yè)有限公司應運而生。農知鮮運行機制采取全方位“保姆式”服務，線上借助互聯(lián)網平臺引進訂單，線下以“公司+基地”的模式完成訂單銷售，形成產供銷一條龍，貿工農一體化，進而延伸產業(yè)鏈，達到農業(yè)產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

以智取勝，策略布局始為本

自農知鮮成立以來，謝松良始終堅守著一件事——將單品的服務鏈條做到極致，“臻于至善，登峰造極”方謂其本心?？偨Y早年失敗的經驗之后，謝松良領悟到如今市場所需的是高質量的單品供應，而非魚龍混雜的菜市場。于是，他充分抓住我國馬鈴薯上市時間分散這一特點，以荊門為中心向四周擴散，分別于華南、長江中下游、華北地區(qū)、內蒙等地布點，成立相應的農產品種植基地，切實保障了馬鈴薯周年持續(xù)供應。

有了貨源，謝松良運用自身的市場優(yōu)勢，采用訂單銷售和“互聯(lián)網+”2種模式，在鞏固現(xiàn)有客戶的同時，加大市場開發(fā)路徑，短短5年時間，迅速打通廣東、陜西、甘肅、湖南、貴州、四川、重慶、河南及湖北省內主要城市的批發(fā)市場和超市的銷售渠道。

此外，謝松良采用細分的營銷模式對各類產品與客戶按照等級進行歸類，然后針對不同的客戶群與產品，采取不同的營銷模式。以產品質量和客戶群體為切分點，產品質量細分為特級、通貨級等類型，后按照等級進行價格細分；客戶群定位于農批市場與商超客戶，分為A、B、C等級別，對不同等級的客戶在保證品質數量基礎上，給予不同的價格優(yōu)惠。

結合市場動態(tài)，量身定制營銷策略、把握消費群體，借助自身優(yōu)勢以智取勝。農知鮮因此走出荊門，遍布大江南北。采訪中，記者問及作為中間服務商如何平衡農戶與市場的問題，謝松良一語道出了契約制的核心，“對于農戶，我們會事先約定好貨物回收的標準，然后按照這個標準上下調整，保證農戶能夠賺錢。對于進貨商，我們保證提供貨品的品質和時間，在兩者之間形成一種相互約束的信任機制。”即利用兩者間利益的平衡達到相互制衡的效果，而農知鮮所做的便是以誠信來獲取雙贏。

“夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人”。近年來，農知鮮扮演著互聯(lián)網綜合服務的角色，集訂單種植、加工、銷售于一體，切實解決了農戶難掙錢、農產品難賣等問題，以先進的訂單模式、“保姆式”的產中服務、到位的農技服務打響品牌效益。訂單量與日俱增，截至目前，每年簽訂的訂單量達14 000畝，月銷售馬鈴薯1 500~2 000 t。在發(fā)展的同時，農知鮮不忘帶動周邊農戶增收致富，以“基地+公司+農戶”的模式，帶動發(fā)展周邊合作社28家、家庭農場3個、種植大戶13個；省外訂單種植企業(yè)16家；未來，農知鮮將繼續(xù)沿用 “互聯(lián)網+”的銷售模式，完善產供銷一條龍服務體系，打造更為精準的產業(yè)鏈條。