外拓營銷釋疑者須自清

王道龐 徐思利

近日，筆者陪同外拓團隊營銷聚合碼時發現：面對客戶不同的提問，營銷工作人員始終能夠得體恰當地給予解答，進而增強客戶對產品的認知度，也在無形中密切了銀客關系，為外拓營銷創造了良好的外部環境。

主動學習新興業務，全方位掌握產品營銷技能，持續提升服務客戶能力是檢驗外拓人員綜合素質的“試金石”。目前，金融創新層出不窮，但其核心依然是產品本身，這就要求外拓營銷人員在營銷聚合碼等新產品過程中，自己要先學懂學精學實，全方位掌握產品適用對象、特色優惠、辦理流程等要素，這樣才能給客戶滿意的解釋，助推業務營銷。此外，還應掌握產品之間的差異，了解客戶使用情況，并運用通俗易懂的營銷術語，準確展示產品“亮點”，繪制差異化營銷方案，確保目標客戶與重點產品快速提升。

結合工作實踐，在做好解釋的同時，還應站位幫助客戶解決實際問題，改善客戶服務體驗的高度，持續不斷地做好后續服務工作，切實提升服務質效。在營銷聚合碼過程中，重點向客戶講解其實時對賬和快速入賬功能，如可直接將交易資金清算至商戶在農行開立的結算賬戶，且商戶無需從第三方賬戶提現，無提現手續費等亮點。在推介“農銀E管家”過程中，可采取功能演示、現場講解、模擬場景等方式，幫助農戶迅速掌握產品使用功能，確保惠農產品“會用好用善用”，切實樹立重點產品品牌影響力。對客戶在使用產品過程中滿意度不高等問題，應以制定專屬服務方案，推動產品交叉營銷，延長服務鏈條為重點，為客戶提供集融資、理財、結算為一體的綜合金融服務，并時時跟進客戶服務需求，做好網捷貸、理財融資、產業基金等新產品推廣應用。此外，在做好營銷服務解釋工作的同時，應梳理客戶疑問形成癥結，從中找準提升服務質量、改進客戶體驗的突破口，并有針對性地制定改進完善措施，確保客戶“引得進、留得住、有效益”。

釋疑者須自清，作為金融從業人員做實做細客戶解釋工作既是營銷所需，也是能力提升必由之路，只有自身熟悉各項產品，掌握關鍵要點，在業務營銷時，方能精準運用，給客戶耳目一新的感覺，才能真正留住客戶的心，筑牢和諧銀客關系。