即使是擺一個(gè)水果攤,賺錢也要講究方式方法,要學(xué)會(huì)一定的銷售技巧,這樣才能賺到錢,換句話說(shuō)就是要用心,如果不用心,財(cái)富是不會(huì)主動(dòng)找上你的。
擺攤一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”
老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求、都是無(wú)效介紹,做不了單。)
擺攤二
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣???”攤主回答:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求。)
老太太說(shuō):“我想要酸一些的?!?/p>
攤主問:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)老太太答應(yīng)道:“兒媳婦懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果?!?/p>
攤主說(shuō):“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊,將來(lái)一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來(lái)我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景 ,引發(fā)憧憬)您想要多少?(封閉提問,默認(rèn)成交,適時(shí)逼單,該出手時(shí)就出手。)
老太太說(shuō):“我來(lái)兩斤吧。”老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主說(shuō):“橘子也適合孕婦吃,又酸又甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng)(連單,最大化購(gòu)買,不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給兒媳婦來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā)) ”
老太太說(shuō):“是嘛!好,那就來(lái)3斤橘子吧?!睌傊鳎骸澳丝烧婧?,兒媳婦攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上。)
攤主稱贊著老太太,又說(shuō)他的水果攤每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過來(lái)(建立客戶黏性)。老太太被攤主夸得開心,說(shuō)“要是好吃,讓朋友也來(lái)買”。提著水果,滿意地回家了。
(摘自《大眾投資指南》 方行/文)