制藥企業銷售環節的內部控制問題及完善對策

摘 要：銷售環節內部控制主要是通過選擇銷售模式、控制銷售渠道和銷售價格、確保應收賬款準確安全等方面來實現。目前，在制藥企業銷售環節的內部控制工作中，仍然存在著不少問題，本文主要針對其中的部分問題進行展開，并結合自身工作實際提出了相應的解決措施，以有效降低銷售環節的經營風險，以下為具體內容。

關鍵詞：制藥企業；銷售環節；內部控制；問題；完善對策

在大多數企業中，銷售量是決定企業生產數量的重要基礎，而銷售額則是制訂企業經營計劃及預算的基礎性指標，這在以銷定產的制藥企業更是如此。為了提高制藥企業的生存發展能力和市場獲利水平，必須加強對銷售環節的內部控制工作，針對內部控制工作中存在的問題進行合理解決，才能確保企業長期持續發展。

一、制藥企業在銷售環節中加強內部控制的重要性

企業的經營利潤主要是在銷售環節實現的，它能夠保證商品順利流入到購買者手中，讓資金回流到企業，在獲得經濟利益的同時保證企業能夠正常運轉。銷售環節的內部控制主要包括銷售模式的選擇、銷售渠道和銷售價格的控制、應收賬款的管理等。

二、我國制藥企業銷售環節內部控制存在的主要問題

（一）沒有根據企業自身的藥品特點選擇和運用銷售模式

銷售模式是指把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成“制造→流轉→消費者→售后跟進”這樣一個完整的環節。目前市場上運用較多的銷售模式主要有直銷、代銷、經銷、網絡銷售、目錄銷售、電話銷售等，大部分制藥企業在銷售模式的選擇和運用時，沒有對這些模式的內在要求和精髓進行很好的掌握。首先，在銷售模式的選擇上，沒有針對企業自身的藥品特點及其適用人群進行制定，看到其他企業獲得成功后就盲目跟風模仿，導致相關銷售模式無法適應企業自身發展的實際情況，結果阻礙了企業的發展和創新；其次，企業銷售人員素質參差不齊，團隊合作意識不強，導致相關模式運用的效果不佳；最后，在市場競爭方面，由于捕獲市場信息不及時，導致銷售模式無法按照市場發展變化要求進行調整，不利于企業產品結構的轉型和升級。

（二）沒有嚴格控制銷售渠道和銷售價格

銷售渠道是指產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。在“兩票制”政策下，目前制藥企業的銷售渠道主要有兩種，一種是臨床渠道：制藥企業→一級經銷商→醫院等醫療機構→消費者，另一種是OTC渠道：制藥企業→一級經銷商→連鎖藥店等→消費者。在銷售過程中，如果制藥企業對銷售渠道沒有進行嚴格的控制和管理，特別是在代理模式下，有一部分代理商沒有按照企業的發展要求，只注重自身經濟利益，從而導致制藥企業的相關營銷政策和制度沒有得到落實，銷售工作開展起來受到了極大的阻力。另外，同一種藥品有不同的規格，其中大規格一般適用于臨床渠道，小規格一般適用于OTC渠道，如果對銷售渠道管理不規范、不到位，就會出現兩種渠道都在銷售同一規格藥品，導致銷售價格出現較大起伏，最終影響到整個藥品市場的規范性。最后，在藥品價格方面，始終存在著難以管理、不受控制等問題，進貨渠道的不同會直接導致藥品價格的不同，無法建立良好的品牌信用度，廣大消費者對企業及其品牌的關注度和評價也會越來越低，不利于制藥企業的長期持續發展。

（三）應收賬款催收管理困難，資金周轉緩慢

在藥品銷售過程中，制藥企業一般處于弱勢地位，普遍存在賒銷情況，賬期為1個月，而且銷售回款中還有很大一部分是6個月的銀行承兌匯票，以我公司的主導產品血塞通片為例，從三七原料中提取三七總皂苷后再將三七總皂苷加工成血塞通片需要30天時間，藥品送檢需要15天時間，送檢合格后將藥品發到一級經銷商手中需要15天時間，即制藥企業生產藥品的資金回收期為9個月，但公司向農戶收購三七原料必須現場付現，職工工資必須在次月發放，增值稅及附加稅必須在發出藥品次月繳納。同時，為了進一步提高市場份額，擴大銷售規模，增加經營利潤，企業需要擴大賒銷規模，但如果應收賬款回款率較低，企業自身經營管理缺乏資金支持，不利于企業的有效發展。首先，由于內部控制制度不健全或執行不到位，導致藥品銷售管理不規范，部分銷售人員為了個人經濟利益，不按企業的管理要求開展銷售工作；其次，部分企業只重視銷售額，忽視了銷售回款情況；最后，企業市場營銷部門對貨款的跟蹤催收不力，缺乏相應的解決方案，導致銷售回款不及時，資金周轉緩慢。

三、正確處理制藥企業銷售環節內部控制問題的對策

（一）創建一個科學合理的銷售模式

新中國成立以來，特別是改革開放后，我國經濟社會得到了前所未有的發展，已成為世界第二大經濟體。隨著綜合國力的增強與人民群眾生活水平的提高，國家對大健康產業將會越來越重視，大量資金將會涌入大健康產業，醫藥市場的競爭也會更加激烈。對此，企業必須要隨著醫藥市場的發展變化不斷調整銷售模式，在調整過程中既要考慮企業的經濟效益，更要符合國家宏觀調控政策和市場監管要求，主動承擔制藥企業的社會責任，這樣才能夠實現企業的可持續發展。首先，企業高層領導尤其是分管銷售的領導，要認真分析當前醫藥市場現狀及未來發展趨勢，根據本企業藥品特點，創建一個科學合理的銷售模式。另外，在確定了銷售模式之后，要及時完善好相關的資源配置系統，將企業內部的人員配備、政策支持、管理制度以及銷售資源進行合理配置。

（二）加強對銷售渠道和銷售價格體系的管理

首先，制藥企業應盡量選擇管理規范、實力較強、信用度高的正規商業單位進行合作，例如我公司血塞通片的OTC市場大部分都是選擇九州通醫藥集團等上市公司配送的；其次，制藥企業每年都與各代理商簽訂銷售目標責任書，在目標責任書中明確代理的藥品規格、結算價格、銷售渠道和區域，防止代理商無序競爭損害公司利益，如果代理商違反公司銷售政策，暫停發貨，嚴重者取消其代理資格；第三，市場營銷部門通過發貨單和物流清單，隨時掌握藥品流向，并通過市場調查和藥店走訪，了解藥品在醫院的上架情況和在藥店的鋪貨情況，發現問題及時協調解決；第四，內部審計部門加強對市場營銷部門的監管，提高對銷售環節的審查和監督力度，發現問題及時匯報，限期整改。

（三）加強對應收賬款的管理，加快資金周轉

首先，制藥企業要建立完善的客戶信用體系，提高相關人員的責任意識，保證相關信用標準和信用條件有政策支撐，通過這些信用政策，安排市場營銷部門建立資信檔案，對客戶進行風險評估，為企業應收賬款的安全提供一定的信用支持；其次，市場營銷部門要嚴格按照公司合同管理制度規定的審批流程簽訂銷售合同，對常用的格式合同可形成模板一次性審批，這樣既可以降低合同管理風險，又能提高工作效率；第三，財務部要加強與市場營銷部門聯動，按月與客戶對賬，確保應收賬款余額準確無誤，并將客戶回款及欠款情況及時反饋給市場營銷部門，由市場營銷部門及時催收，同時加強對業務人員基本財務知識的培訓，讓業務人員樹立成本意識，在銷售過程中盡量收到期日較短的銀行承兌匯票；第四，市場營銷部門要加強銷售工作的日常管理，對長期拖欠貨款的客戶加大催收力度，必要時采取結清欠款才發貨的措施或通過司法途徑催收，嚴格落實相關責任制，并且將銷售回款作為考核業務人員工作的重要指標。

四、結束語

根據上文提出的問題以及對策，我們可以了解到，我國制藥企業銷售環節的內部控制管理仍然存在很多問題，針對這些問題，企業要根據自身發展的實際情況和目標任務，結合企業發展的內外部環境和資源情況進行解決。本文主要針對制藥企業銷售環節內部控制工作存在的問題進行提出和解決，能夠對今后的相關研究提供一些借鑒措施和意義。

參考文獻：

[1]徐學美.制藥企業銷售環節的內部控制問題及完善對策探析[J].經營管理者，2016，（22）.

[2]景琦.醫藥企業采購內部控制問題及對策研究[J].現代商貿工業，2017，（28）：102-103.

作者簡介：王明柱，云南特安吶制藥股份有限公司。