我國中小企業銷售業務的內部控制研究

摘 要：伴隨著我國經濟的快速發展，中小企業逐漸發展壯大。從改革開放以來，三十多年的時間里，中小企業逐步成為市場經濟里的中堅力量。在企業的各個經營環節中，銷售業務是尤為重要的一個部分，做好銷售環節的內部控制將在防止舞弊、提高企業經濟效益、改善企業的經營管理、提升企業價值等方面發揮重要作用。本文從中小企業銷售業務的內部控制角度展開，分析在我國中小企業銷售環節中內部控制存在的問題，并提出相應的改進措施。

關鍵詞：銷售業務；內部控制；中小企業；流程；對策

引言

內部控制是社會經濟進步和企業化發展的產物，在市場經濟越發達的情況下，內部控制會產生更大的作用。由于我國的公司已經廣泛的進入股權分散時代，再加上一些中國傳統文化因素和政治因素，因此在內部控制上出現了兩個主要的問題，野蠻人入侵和內部人控制的問題。在2010年4月份，財政部等五個部門聯合頒布了《企業內部控制配套指引》。在這份文件中，第九號指引就是針對銷售業務的。在企業出售商品（或提供勞務）和相應收取款項等經濟業務中，企業須對銷售、發貨和收款等業務加強管理力度，采取合理有效的內部控制措施。

在我國社會經濟的發展歷程中，中小企業在促進就業、提升市場經濟活力、推動科技發展等方面都發揮著重要作用。銷售業務是中小企業的脊梁，在銷售環節中，建立一整套相互遷持、相互驗證的內部控制組織體系能夠在提升企業的經營效率、防止資產流失、加快企業發展等方面產生非常好的效果。

一、內部控制概述

內部控制是由企業董事會、監事會、經理層和全體員工共同實施的，其目的在于實現企業的控制目標。內部控制是企業生產經營活動中非常重要的一個方面，一個企業不論規模大小、發展程度如何，都需要根據本企業的情況建立相應的內部控制體系，從而幫助企業提升經濟效益、保障資產安全、提升會計信息的質量、達到預計的經營目標。在國外形成了以COSO報告為基礎的內部控制理論，內部控制五要素控制環境、風險評估、內控活動、信息與溝通、監督就是在COSO報告中提出的。它使內部控制的范圍擴大，使內部控制的地位上升到了企業整體層面，并且運用到企業的經營效率、企業經營過程中的合法性和合規性等指標。我國的內部控制理論廣泛借鑒了COSO報告。內部控制的范圍廣泛，其控制手段也非常多，如果以性質來進行劃分，可以分為按照其性質劃分內部會計控制和內部管理控制。內部會計控制，是指為了保障資產的安全，使會計信息的完整性與真實性增強。內部管理控制，是指為提升經營效率，通過企業的管理方式和手段達到預期的經營目標。在現代企業的經營管理中，內部控制發揮著重要作用。

二、我國中小企業銷售業務內部控制的一般流程

在企業的銷售過程中一般包括簽訂銷售合同、發貨以及收款幾個環節：

（一）企業的銷售人員在與客戶溝通、介紹有關產品后，若客戶對該產品有需求，將與銷售人員進行進一步的了解和磋商，通過口頭或書面的方式確定下購買意向。在確定好購銷商品的型號、價格、數量等詳細信息后，購銷雙方將這些信息落實在書面，簽訂合同。

（二）在銷售人員簽訂合同后，企業的生產部門將依據合同上商品的型號和數量組織生產，生產完工通過質檢部門的檢查合格后，將通知銷售人員以及相關部門組織發貨。

（三）倉庫的相關工作人員以已由財務處蓋好印章的發貨通知單為依據進行發貨，具體的發貨數量、型號等信息將以發貨通知單為準，并進行相關登記。組織發貨的相關人員應與財務部門和銷售部門保持聯系，核實信息。

（四）財務部門的相關工作人員，在審核合同和發票后進行登記和蓋章。之后出納人員將依據審核后的合同、發票以及出庫單等憑證組織收款工作。

三、我中小國企業銷售業務內部控制存在的主要問題

從上面的業務流程中可以看出，銷售業務的內部控制在保障企業的資產安全、提升企業的經營效率等方面有著重要作用。建立行之有效的內部控制體系可以使企業更快更好地完成既定的經營目標。然而在我國中小企業的內部控制方面仍存在著諸多問題，阻礙著中小企業的快速發展，具體問題主要體現在以下幾個方面：

（一）企業的風險防范意識薄弱

很多企業沒有設置明確的應收賬款管理部門或者責任人，也沒有完善的應收賬款管理及監督規定。在現在激烈的市場競爭中，企業的應收賬款規模逐漸增大成為了不可避免的趨勢，應收賬款占流動資產的比重不斷增加。在這樣的情況之下，應收賬款的收回對于企業資金鏈的影響增大。一般應收賬款的期限在三個月內，而部分企業賬上還有半年、一年、甚至幾年的數額巨大的應收賬款羅列在冊，這些應收賬款基本難以收回，卻虛增了企業的資產，從而有可能導致虛盈實虧的情況，不利于企業風險的防范。

（二）沒有建立健全的崗位責任制

企業缺少健全的崗位責任劃分，部分企業的崗位設置沒有滿足不相容職務相互分離的原則。如合同價格的確定和合同的簽訂；客戶信用等級管理和銷售合同的審批；銷售合同的簽訂與發貨；財務部門支付款項所需的印章沒有分開保管而是都在一個人手中管理；出納工作人員同時兼任差旅費報銷業務等等。這些情況在中小企業中多有發生，威脅著企業的資產安全，阻礙企業的正常發展。

（三）企業的決策與計劃控制欠缺，內部控制對提高經營效率和效果不明顯

企業為完成業績考核指標，常以現金獎勵、薪資獎勵或者職位晉升等方式鼓勵銷售人員提升銷售業績。這同時會促使有些銷售人員為提升業績，擴大賒銷量，從而使企業的應收賬款不斷增加。而很多企業又缺少有效的客戶信用等級管理和賒銷業務的審批，這使得應收賬款的壞賬風險提升。這樣即使企業的業績指標完成，卻無法使企業真正發展起來。缺乏決策與計劃控制難以提升企業的經營效率。

（四）企業的發展戰略目標較為保守

對于銷售預算，很多企業是將年度預算直接進行分解，分攤到每個季度及月度，然后以此為基礎進行生產計劃的設定。這種方式對于市場的波動沒有合理的預期和反映。在市場發展較好的情況下不會產生什么大問題，但是一旦市場波動劇烈或者發生金融危機等情況，企業的訂單將急劇減少，企業的生產銷售將無法正常運轉，企業的經營風險將急劇增加。

四、改善我國中小企業銷售業務內部控制的對策及建議

（一）企業應當合理采用科學的信用管理技術

企業應加強客戶的信用管理體系建設，搜集整理歸檔形成客戶資料檔案，并對客戶進行信用評級。對于賒銷業務進行合理的監督與審核，審核人員應根據客戶資料檔案的相關信息以及客戶的信用等級對于賒銷業務的數量、金額、發貨以及收款方式等相關信息進行嚴格審核。企業應明確不同賒銷數額的審批權限，對于重要的銷售合同應讓法律人員以及財務人員參與進來，并在過程中形成書面記錄。

（二）加強和完善應收賬款內控制度的審查

在整個銷售和應收賬款環節中，應收賬款內部控制制度的審查是很重要的一個方面。企業的審計人員應該定期對于應收賬款記錄進行抽查。審查這些記錄是否有相應的發票以及發貨單作為原始憑證；抽查某一次的應收賬款余額清查表，審查該表所應附上的客戶回單，以及該回單上是否列明了應收賬款相應的金額明細，防止通過虛列應收賬款掩蓋盜竊或挪用資金的行為。

（三）制定切合實際的企業發展目標

企業應在充分調查研究的基礎上通過科學手段進行分析預測，對于國內宏觀經濟政策、國內外市場需求變動趨勢、行業的技術發展情況、行業及競爭對手狀況、現階段企業可利用資源情況和企業自身優劣勢等影響因素進行綜合考慮，確定符合企業實際狀況的發展目標。并以此制定發展戰略規劃，對于企業發展的階段性和發展程度進行考量，進而設定每個發展階段的詳細目標以及相應的實施策略。

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作者簡介：

張彤，成都信息工程大學銀杏酒店管理學院。