淺談“集中優勢兵力”策略在房地產營銷中的應用

摘要：“集中優勢兵力”是歷代軍事家公認的克敵制勝的謀略，古今中外許多以少勝多、以弱勝強的戰爭，都是運用“集中優勢兵力”的策略取勝。“集中優勢兵力”更是在毛澤東軍事思想的重要組成部分，是中國革命軍隊取得勝利的法寶之一。在現代企業管理中，許多企業家都非常崇拜兵法思維，并將“集中優勢兵力”這一軍事原則廣泛應用于企業的實際管理工作中，煥發出新的生命力。

關鍵詞：集中優勢兵力；營銷策略；應用

一、“集中優勢兵力”概述

“集中優勢兵力”是被歷代軍事家推崇的克敵制勝的謀略，古今中外許多以少勝多、以弱勝強的戰爭，都是運用“集中優勢兵力”的策略取勝。《孫子兵法》對此有精辟的論述：“我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾而擊寡者，則吾之所與戰者約矣。”“用兵之法，十則圍之，五則倍之，倍則戰之。”正如在武術對抗中，握緊的拳頭比單個指頭的擊打力量要大很多；一根筷子很容易被折斷，但是一把筷子就很難折斷。

二、“集中優勢兵力”策略對市場營銷的啟示

（一）產品集中：戰略就是放棄

作為房地產企業，屬于資本密集型行業，投入資本比較大，在當前市場競爭激烈的環境下，面臨的風險也增大。因此，房地產行業的產品定位很重要。地產企業營銷的成敗，前期產品定位和設計規劃占了很大的比重，企業資源有限，企業必須對自己開發的產品有深刻的認識，做好充分的市場調研，然后在決定產品是賣給哪部分客群的，有什么購買偏好，產品定位集中，不宜將產品線拉得過長。

（二）廣告集中：投放重要媒體和重要時段

當前，我們處在一個傳播過度的社會，對過去發生傳播效果的策略，已不再有效果。實在是因為有太多的產品、太多的公司以及太多的營銷噪聲。在傳播過度的競爭態勢下，是要有選擇性，集中火力于細分市場、目標客戶，核心高效媒體。一言以蔽之，就是定位準確，廣告集中。

廣告的投放不能綿綿發力，而要聚焦在重要媒體和重要時段。 按照“二八原則”，篩選出費效比高的媒體，并且在媒體的高關注時段集中投放廣告，會帶來廣告效果幾何級數的增大效應。

（三）銷售集中：選擇重點市場進行突破

企業在競爭中，為了避免造成營銷資源投入的浪費，必須制定清晰的營銷策略，將主要力量集中于目標市場和目標客戶，有選擇的競爭策略。企業在進入市場初期應首先集中力量從一個競爭相對較弱的重點市場或被競爭對手忽視的細分市場進行突破，取得勝利后再進入更大更高端的市場。

綜上所述，“集中優勢兵力”戰略是企業營銷制勝的關鍵。特別是中小房地產企業必須學會專注和聚焦，避免“四面出擊”、“散彈打鳥”，才能創造更高的顧客價值，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

三、“集中優勢兵力”策略在房地產營銷中的應用（以秦皇島玉帶灣為例）

（一）玉帶灣簡介

玉帶灣項目坐落于秦皇島市海港區，東至海陽路，西至大湯河，南至濱河灣小區，北至北環路，其總建筑面積約50萬平方米，容積率2.46，建筑密度18%，由板式景觀高層及商業街區構成，項目主力戶型80～160平米，定位秦皇島中高端品質小區。

（二）在宣傳推廣上，“集中優勢兵力”獲取目標客戶關注

近幾年，隨著微博、微信等新興媒體的迅猛發展，傳統的電視、紙媒、戶外媒體等傳播力越來越弱，客戶獲取信息的途徑更加多元化、碎片化，增加了企業和傳媒企業宣傳投放的難度。房地產宣傳原來主要依靠的媒體途徑，傳播效果弱化，造成大量廣告費投入浪費，宣傳效果不理想，售樓處來電來訪量減少。

面對媒體傳播的現狀，項目營銷團隊，通過獲取項目傳播及成交的大數據，借助明源APP系統進行用戶分析。公司將這些數據輸入到營銷數據庫，通過對數據進行分析、檢索以及可視化，最終提煉出有用的數據。通過分析，新興媒體如微信、微博、專業性房產網站（搜房、搜狐、新浪）、知名微信公眾號傳播費效比高，傳播力強；另外，傳統媒體如項目周邊的圍擋、樓體廣場、移動廣告車、派單傳播效果比較好。營銷團隊采用“集中優勢兵力”的策略，在上述媒體上集中費用投放廣告，售樓處來電來訪量成倍增加，獲取大量目標客戶的關注，為項目后期成交轉化做了大量的客戶積累。營銷推廣如能集中火力引爆，可以節約營銷費用，增強營銷效果。

（三）在客戶拓展上，“集中優勢兵力”增加目標客戶積累

從2014年開始，秦皇島房地產市場競爭加劇，市場由賣方市場向買方市場的轉變，客戶觀望態勢明顯，售樓處看房客戶較少。項目營銷團隊在認真分析市場競爭環境和競爭對手的情況后，嘗試進行營銷方式的變革，銷售人員走出售樓處，到目標客戶居住區域去拓客，變坐銷為行銷，“集中優勢兵力”去開拓市場，逐一將目標客戶居住的社區做透，獲取目標客戶的關注，進行項目宣傳和微信掃描關注。

為了拓客效果的提升，項目團隊組建了40人拓客團隊，采取“集中優勢兵力”的策略，在2014年6月份，進行了20多天的拓客行銷，取得較好的效果，完成拓展客戶量在15000組以上，活動到訪和渠道導入售樓處來訪客戶數量達到4000組。最終，6月份完成4000萬的銷售額，超額完成月度任務。

四、結束語

綜上所述，“集中優勢兵力”是房地產營銷制勝的關鍵策略。企業必須學會專注和聚焦，避免“四面出擊”、“散彈打鳥”，才能創造更高的顧客價值，在激烈的市場競爭中脫穎而出。尤其是近幾年，受到政府對房地產行業的調控，各地都在實行房地產“限購令”，導致房地產銷售形勢比較嚴峻。

參考文獻：

[1]胡樹紅；淺談房地產營銷策略及創新[J].上海房地，2011.

作者簡介：郭衛濤，秦皇島中冶夏都置業房地產開發有限公司。