面向未來(lái)的銷售人才

◎海問(wèn)

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鈺門國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司人力資源部經(jīng)理

王彬

編者按：營(yíng)銷是最常見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一，只要有商品，就得有營(yíng)銷。面向未來(lái)，什么樣的人更適合從事銷售工作？在智能營(yíng)銷漸漸普及的當(dāng)下，AI會(huì)否搶了銷售人的飯碗？若從銷售延展開(kāi)來(lái)，還能作怎樣更深入的思考？資深HR將為讀者帶來(lái)她的真知灼見(jiàn)。

觀點(diǎn)

自信自律高情商

銷售是商業(yè)社會(huì)最普遍的職業(yè)之一。什么樣的人適合做銷售呢？美國(guó)學(xué)者查爾斯·M.富特雷爾給出了一些成功銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)（能力）:精力充沛、高度自信、追求物質(zhì)財(cái)富、工作勤奮、很少需要監(jiān)督、堅(jiān)持不懈、有競(jìng)爭(zhēng)心、良好的外表、高情商、聰明、以成就為導(dǎo)向、良好的溝通技巧等。

這其中談到的許多能力都很好理解，有幾點(diǎn)我想再解釋一下。從事銷售工作，往往要面對(duì)艱難的環(huán)境、極重的壓力，若能堅(jiān)持下來(lái)，需對(duì)本職業(yè)有足夠的熱情。而這份熱情，很大程度是基于對(duì)財(cái)富的追逐，這是人性使然的客觀表達(dá)，不應(yīng)被道德綁架。同時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員都有著較強(qiáng)的自我約束意識(shí)與強(qiáng)烈的責(zé)任感。他們會(huì)不停地給自己制定目標(biāo)和手段，以求達(dá)成結(jié)果；他們大多辦事條理分明，時(shí)間意識(shí)極強(qiáng)，不會(huì)因?yàn)榭陀^原因而改變?cè)杏?jì)劃，反而會(huì)想盡辦法跟上節(jié)奏，并且擅長(zhǎng)創(chuàng)造條件來(lái)達(dá)成目標(biāo)。

同時(shí)，我認(rèn)為面向未來(lái)的銷售人才，特別是成為卓越的銷售從業(yè)者，想象力和創(chuàng)造力是不可或缺的。這兩種能力，可能是內(nèi)化于一名銷售獨(dú)特的談判技巧，或是他非比尋常的工作方法，抑或是讓人印象深刻的人格魅力之中。想象力和創(chuàng)造力自然有天賦的部分，但其內(nèi)核也有學(xué)習(xí)能力的成分。優(yōu)秀的銷售會(huì)通過(guò)各種手段來(lái)不斷補(bǔ)充自己的知識(shí)。有了更多的知識(shí)存量，才能在他們的大腦中碰撞出更多的新點(diǎn)子、新思路、新方法。

稀缺而不可替代

面向未來(lái)，AI肯定是一個(gè)繞不開(kāi)的詞。它像是一場(chǎng)漫天洪水，令大部分的行業(yè)、職業(yè)都無(wú)法置身事外。而圍繞AI的那道經(jīng)典命題——我們的工作會(huì)被TA取代嗎？我可以非常樂(lè)觀地回答：銷售恰恰是那類所謂的智能系統(tǒng)無(wú)法代勞的工作的代表。

有研究表明，客戶認(rèn)為與銷售人員的互動(dòng)是影響他們購(gòu)買的最重要因素。這也就是為什么我不那么看好“無(wú)人商業(yè)”未來(lái)普及的原因。在諸如“無(wú)人便利店”等商業(yè)環(huán)境里，除了缺乏有人情味的服務(wù)之外，更實(shí)質(zhì)的是，那些被“舍去”的一線服務(wù)從業(yè)者，原本都承擔(dān)著非常重要的銷售職能，而智能系統(tǒng)是很難吃透那種只產(chǎn)生于人與人之間的買賣博弈的。

在一名銷售人員的日常工作中，他要與客戶進(jìn)行頻繁的互動(dòng)、傾聽(tīng)并提出

成為“連接”人才

我常想，如果有“最被誤解的職業(yè)TOP10”這樣的排行榜，那么銷售一定位列其中。比如在一家公司里，什么樣的人容易被“仰視”？研發(fā)人員、工程師，或者中高層管理者總會(huì)被“命中”吧。前者是從無(wú)到有創(chuàng)造了產(chǎn)品或服務(wù)；而后者呢，自然也顯而易見(jiàn)。不可否認(rèn)這些崗位的從業(yè)者對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，但一家公司能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展，產(chǎn)品銷售是至關(guān)重要的一環(huán)。即使產(chǎn)品或服務(wù)再好，企業(yè)的管理再精益，歸根結(jié)底，都是要把東西賣出去、把錢收回來(lái)，形成一個(gè)良性的閉環(huán)。所以，銷售人才始終占企業(yè)渴求人才的大頭，似乎每家企業(yè)都缺乏優(yōu)秀的銷售人才，也似乎每家企業(yè)都在不停地招聘銷售人才。

同時(shí)，對(duì)于一名銷售人才，在一家注合適的問(wèn)題，并能根據(jù)客戶的實(shí)際需求量身定做產(chǎn)品或服務(wù)。他需要掌握理解顧客“言外之意”的能力，這能讓他們及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的銷售線索。在處理大型B2B合同過(guò)程中，由于大公司的嚴(yán)格等級(jí)制度，銷售溝通可能涉及電話、電子郵件等各種通信工具。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)必須將各種形式互動(dòng)的所有信息整合在一起，以便朝著正確的方向進(jìn)行通暢的交重構(gòu)建銷售競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)中，其晉升通道很可能是上不封頂?shù)摹８窳﹄娖鞯亩麻L(zhǎng)董明珠就是一個(gè)極佳的例子。她從一名一線的銷售，一步步最終抵達(dá)了格力“金字塔”的頂端。為什么銷售人才的晉升通道反而會(huì)優(yōu)于其他崗位的從業(yè)者呢？除了他們能為企業(yè)持續(xù)帶來(lái)現(xiàn)金流之外，還因?yàn)樗麄兗榷a(chǎn)品，又熟透公司的財(cái)務(wù)制度，且兼?zhèn)湟幻髽I(yè)管理者的各種通用能力、品格素養(yǎng)。很多時(shí)候，他流，從而實(shí)現(xiàn)最大的銷售目的。

雖說(shuō)智能營(yíng)銷已普及到各種商業(yè)活動(dòng)中，但真正完成供給與需求連接“最后一公里”的銷售職能，因?yàn)樗婕傲颂唷叭恕钡囊蛩兀訟I為代表的科技力，是很難真正深入而全面滲透的。這也就意味著，面向未來(lái)，優(yōu)秀的銷售人才永遠(yuǎn)是稀缺、不可模仿、不可替代的。們是成為企業(yè)CEO的不二人選。

最后，再?gòu)匿N售本身作一些拓展和引申。銷售，或者說(shuō)營(yíng)銷，已不僅僅局限在一個(gè)職業(yè)群體里。面向未來(lái)的商業(yè)社會(huì)，很可能將是一個(gè)全民營(yíng)銷的時(shí)代，其實(shí)你已經(jīng)能從淘寶電商、自媒體營(yíng)銷，看到未來(lái)的景象。再例如在一些企業(yè)中，不單是市場(chǎng)部或銷售部的員工在擔(dān)負(fù)著營(yíng)銷職能，其他的員工也被要求積極作營(yíng)銷。

此外更重要的是，銷售（營(yíng)銷）的本質(zhì)是將供給與需求連接。在未來(lái)，不僅僅是創(chuàng)造型的人才非常重要，如果你能成為一名整合各類資源的“連接”型人才，你同樣將極為搶手。