談判中的攻心策略

福克斯

請(qǐng)注意，攻心策略并不能幫助你改進(jìn)你所提方案的優(yōu)點(diǎn)，但會(huì)增大對(duì)方在你沒(méi)有改進(jìn)的情況下接受你的可能性。當(dāng)然，你也可以通過(guò)學(xué)習(xí)做好防御對(duì)方攻心策略的準(zhǔn)備。

策略1：突出對(duì)方可能的損失而不是收益

相對(duì)于收益，人們?cè)诒苊鈸p失上有更強(qiáng)的主觀能動(dòng)性，這和厭惡損失原則一致。也就是說(shuō)，即便收益和損失程度相當(dāng)，決策者們會(huì)更重視與潛在損失有關(guān)的信息。所以當(dāng)你把同樣的信息放入損失的框架內(nèi)，信息在談判中對(duì)談判對(duì)手的影響會(huì)更大。

以下是幾個(gè)在談判中利用厭惡損失的方法：

如果你的建議或方案被拒絕，請(qǐng)向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)你的方案會(huì)讓對(duì)方避免什么樣的損失，而不是提醒對(duì)方會(huì)有什么樣的收益。

參加拍賣時(shí)，告訴競(jìng)拍者“如果你不增加你的競(jìng)拍價(jià)，你就有可能失去得到X的機(jī)會(huì)”，而不是告訴他們“如果你增加你的競(jìng)拍價(jià)，你就有可能得到X”。

指出“我們的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)出的價(jià)格并不能給你X，Y或者Z”，而不要告訴談判對(duì)手“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到X，Y或者Z”。

一旦你能意識(shí)到厭惡損失原則的效用，你也會(huì)注意到這個(gè)戰(zhàn)術(shù)在很多領(lǐng)域中都能派上用場(chǎng)。不僅談判人員可以使用，管理人員、消費(fèi)者和普通市民同樣也能從中受惠。比如一位咨詢師或特派員告訴你：“如果做出這些改變，你的收入就會(huì)減少1.5%。”此時(shí)，你就是攻心策略的目標(biāo)。

策略2：分散對(duì)方的收益，集中對(duì)方的損失

以下哪種情況會(huì)讓你更開(kāi)心？

情況1：你在街上散步，撿到20美元。

情況2：你在街上散步，撿到10美元;第二天你在另一條街散步，又撿到10美元。

請(qǐng)注意，這兩種情況中你的收益均等，都是20美元。但是大部分受訪者都認(rèn)為他們?cè)诘诙N情況中會(huì)更開(kāi)心。為什么？在回答這個(gè)問(wèn)題之前，請(qǐng)?jiān)倏磧煞N情況。以下哪種情況會(huì)讓你更郁悶？

X情況：你打開(kāi)錢包發(fā)現(xiàn)你丟了20美元。

Y情況：你打開(kāi)錢包發(fā)現(xiàn)你丟了10美元，第二天你發(fā)現(xiàn)你又丟了10美元。這兩種情況中的金額仍然相同。但是這一次大部分人認(rèn)為自己在Y情況中會(huì)更郁悶。

這兩個(gè)練習(xí)告訴我們?nèi)藗兿矚g多次撿到錢，但是只丟一次錢。為了使愉悅感最大化，你應(yīng)該將總的收益分解為多個(gè)小勝利。同時(shí)為了最小化痛苦，你應(yīng)該將所有的損失都集中起來(lái)，這意味著你只需要接受一次損失。

以下是這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)談判人員的意義。

分散對(duì)方的收益：

如果你有能力做出讓步，不要一次用掉所有的讓步空間。比如你可以在你的報(bào)價(jià)中增加100美元，那么你把要增加的金額一步一步地提到100美元。

如果你有好消息分享，那么請(qǐng)將信息分成更小的碎片，這樣同一個(gè)消息讓對(duì)方滿意的次數(shù)會(huì)更多。

如果你要讓利，請(qǐng)分批進(jìn)行。比如你想給一位你信任的雇員提供加薪和升職的機(jī)會(huì)，那么你今天給他加薪、明天讓他升職會(huì)讓你的員工更喜出望外。

集中對(duì)方的損失：

如果你要求對(duì)方讓步，那么請(qǐng)將你的要求一次性提出而不要分為好幾次。

如果你有壞消息要告訴對(duì)方，請(qǐng)一次說(shuō)完。如果你要向?qū)Ψ秸故境杀净蜇?fù)擔(dān)，請(qǐng)將它們一并展示給對(duì)方。

策略3：使用“被當(dāng)面甩門(mén)”技巧

許多銷售人員遵循著一條古老的金科玉律，那就是：“讓客戶說(shuō)好！”這個(gè)方法背后的理論就是作為賣方，你應(yīng)該盡量讓買方處于一個(gè)開(kāi)心、愜意而又舒服的情緒中。

和很多金科玉律一樣，這一條也是局部正確。實(shí)際上讓對(duì)方點(diǎn)頭的一個(gè)方法是讓（引誘）對(duì)方先搖頭。

當(dāng)人們?cè)谔岢龀跏家蠛螅偬岢龊?jiǎn)單溫和的要求時(shí)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這種讓步應(yīng)該得到回饋。也就是說(shuō)，因?yàn)楸痪芙^的一方已經(jīng)妥協(xié)，那么另一方就感到也有義務(wù)做出讓步。

（摘自《哈佛談判心理學(xué)》）