行業資源整合、生產秩序創設與利益聯結強化：農業產業化聯合體的成長發育與組織創新優勢
—— 基于江西廣昌白蓮產業化聯合體的觀察

■ 文 / 尚旭東

產業組織理論的核心要義之一是怎樣通過創設規制，保持內部主體有足夠的激勵和約束用以完善組織結構、協調利益分配、優化經營規模、降低生產成本、形成可持續發展。以這樣的標準審視城鎮化進程加快、勞動力轉移加劇背景下的農業組織創新模式，較為合意的代表是中央高度認可并重點推薦的農業產業化聯合體。它以農業企業、農民合作社、家庭農場、普通農戶等多類主體合作開展產業化經營，契合了構建現代農業生產體系、經營體系、產業體系、增加農民收入等多重目標。那么，

農業產業化聯合體如何通過組織創新實現發展現代農業、增加主體收益、助力鄉村振興戰略？為更好地闡釋這一問題，本文試圖以案例的形式全面展示其組織創新優勢與成長績效。

廣昌白蓮產業化聯合體（以下簡稱“聯合體”），位于江西省撫州市廣昌縣，是一家以白蓮產品生產、加工、銷售、文旅開發為經營業務的產業聯盟。聯合體成立以來，形成了一條完整且不斷延伸的綠色白蓮產業鏈，有效整合各方資源，發揮成員優勢，充分發掘和利用白蓮資源，很大程度上提高了白蓮產業的附加值。

一、組織創立背景：產業發展多舛催生主導企業整合行業資源、探索組織創新

白蓮是藥食同源產品，蓮子、蓮葉、蓮須、蓮心、蓮藕等食用價值較高。盡管全身都是寶，但曾經的白蓮產業發展命運多舛，主體單打獨斗、行業缺乏規范、一產嚴重滯銷、二產發展滯后、豐產不豐收、“蓮價如米價”等產業發展問題成為江西廣昌白蓮經營主體自發成立產業化聯合體的直接原因。2017年12月，由省級農業產業化龍頭企業致純食品股份有限公司牽頭，在融合2家家庭農場、6家白蓮農民合作社、7家蓮產品深加工企業、3家蓮產品廢棄物利用企業、2家蓮產品加工機械企業、2家蓮文創產品生產銷售企業、2家蓮文化休閑旅游企業的基礎上，成立了廣昌白蓮產業化聯合體。組織內部，龍頭企業負責品牌推廣維護，制定種養計劃，規定產品質量標準，提供生產品種、技術支持、產品收購、農資服務及各種社會化服務；農民合作社和家庭農場依據生產標準種植符合客戶要求的白蓮產品；其他成員專注蓮藕產品的生產加工與文旅開發。成員間通過相互協商，制訂章程，做好計劃，簽訂協議，明確各方權利義務，分工合作，共同發展。

二、創設生產秩序：以統一的標準規范生產行為、以協調分工實現產業鏈覆蓋

聯合體組織創新優勢的首要表征是創設內部成員都必須遵守的“生產秩序”。生產秩序的作用在于保障質量安全基礎上的產品品質，明確成員分工以及對違規主體懲罰，確保在生產端營造一個成員必須嚴格遵守的規則和產業生態，保障組織能夠持久提供有競爭力的“異質化”產品。

（一）構建成員共同遵守的“生產規則”，實現生產端標準化、規模化與品質化

創設“生產秩序”的第一個體現是構建成員間共同遵守的“生產規則”，實現產品供給的規模優勢與競爭力。生產規則要求成員按照統一優質品種、統一基地管理、統一收購標準、統一加工標準、統一包裝銷售、統一品牌宣傳的標準進行生產，對成員生產行為實施實時監管，確保產品質量。一旦出現成員生產行為違規進而影響產品品質，聯合體將對其懲罰，情節嚴重的成員將出局。

（二）推進成員協調一致的“產業分工”，推動主營產品產業供給壟斷地位形成

創設“生產秩序”的第二個體現是基于成員各自經營領域和專長，實現對主營產品產業的有效分工和產業鏈布局。一產方面，有專注蓮藕種植的，有從事農資采購的，有開展生產社會化服務的，還有專門開展蓮藕科學研究和技術指導的。二產方面，有專注蓮子汁、荷葉茶飲料加工的，有從事蓮藕廢棄物資源化利用的，有經營蓮子蓮心深加工、蓮藕食品生產的，有開發蓮子面粉、荷葉減肥面新產品的。三產方面，有從事蓮藕文創產品開發的，有開展蓮鄉休閑旅游的。通過產業分工，不僅各成員在產業環節擁有自己的領域，聯合體還能對產業鏈條進行提前布局，搶占市場先機。

（三）搭建分工互有鏈接的產業鏈循環，構筑各成員間分工協作的“產業生態”

創設“生產秩序”的第三個體現是基于成員產業分工，創造一個聯合體內部成員間分工協作、緊密聯系的“產業生態”。成員間通過生產秩序和相互合作，確立白蓮產品種植、收購、初加工、深加工、廢棄物回收處理、設備農技服務、文創產品及蓮文化旅游等環節需求。多數成員間在分工協作的同時，形成了上下游產業鏈關系，共同構筑起基于白蓮系列產品的“產業生態”。

三、節約交易費用：以穩定契約降低交易成本、以兩個市場優勢提升利潤空間

節約交易費用、節省生產成本、提高銷售價格，進而增加經營利潤是組織創新的第二大內生優勢。

（一）通過構建成員間穩定契約關系，實現主體間“原本外部交易的內部化”

成員間通過簽訂穩定的契約，建立起組織內部要素、服務和產品流通機制，與成立組織前相比，成員間不再是簡單的買賣關系，而是穩定契約下的長期合作關系。成員間不再為訂單發愁，組織的市場地位、穩定銷路為成員履行契約提供了保障。穩定契約下的搜尋成本和交易成本得到節省。

（二）借助農資采購端的規模需求優勢，提升了要素市場的議價權和市場地位

聯合體成立前，每個成員都是零散的個體，要素市場議價話語權有限。聯合體成立后，農資采購量成倍增加，聯合體成為農資市場不可多得的需求寡頭、任何一個供給者都不能忽視的VIP客戶，聯合體要素市場議價權顯著提升，農資單位購置成本顯著下降。

（三）憑借銷售端規模和品質供給優勢，提升了產品市場的定價權和市場地位

聯合體成立前，蓮藕產品良莠不齊，好品質未必賣上好價格，“劣幣驅逐良幣”現象普遍。聯合體成立后，依靠有保障的規模產量、高品質產品，聯合體擁有了市場定價權，能夠提供別人所不能保證的綠色甚至有機品質，使得客戶除了與聯合體打交道，短期內很難找到替代者，聯合體逐步建立起短期內很難被挑戰的供給壟斷地位。

四、重視創新營銷：以技藝和產品創新拓市場、以多渠道品牌營銷樹快消品牌

聯合體成立后，逐步在產品特色、生產秩序、產業生態、市場銷路上建立起比較優勢，剩下的就是如何保持這些比較優勢：一方面，在技術、工藝、設備、產品研發上不斷創新，穩強項、強弱項；另一方面，通過穩固已有市場、拓展新興市場，多途徑、多場景、多地域實施品牌營銷，逐步在全國范圍打造知名快消品牌。

（一）在技術革新、工藝更新、產品出新上不斷創新，以優質新產品闖開市場

技術領先、產品有競爭力、產品創新是保障聯合體擁有優勢市場地位的關鍵。為此，聯合體先后與南昌大學、福建農林大學等高等院校達成簽署產學研協議，成立白蓮食品研發中心。技術革新上，聯合體已申報國家專利26項，其中發明專利3項、實用新型20項、外觀設計3項，在蓮子精深加工關鍵技術上的創新與應用榮獲江西省級科學進步獎。工藝推新上，開發出適合篩選蓮子、脫殼、精洗的成套設備，在蓮子和荷葉粉碎、榨汁、灌裝等保留營養成分、一次成型包裝等工藝上取得突破。產品出新上，研發出面向都市白領、精英階層，婦幼體弱人群適宜飲用的純天然無添加蓮子汁、荷葉茶飲料等食品，以產品創新引導品質升級，逐步占領細分市場。

（二）用好現有品牌，多途徑、多場景、多地域打造快消品牌，以品牌贏殊榮

聯合體一直高度重視品牌塑造，利用龍頭企業已成名品牌，比重打鼓、另開張、創新品牌經濟劃算。為此，通過在央視1套黃金檔發布廣告、參加國內外大型展會、“蓮爽”飲品被確定為“航空指定飲品”等途徑，“蓮爽”品牌逐漸成長為白蓮行業的領軍品牌。藕粉、通芯白蓮等品牌產品暢銷華潤萬家、天虹等國內大型商超和東南亞、歐洲市場。營銷策略上，借助蓮子汁、荷葉茶等熱銷品，主打快消品牌。實施“百城百館”計劃，建成上海、北京、廣州、南昌、撫州“蓮爽體驗館”，設立華東、華南、華北、西北和華中五大營銷中心。經過多年培育，“蓮爽”牌蓮子汁先后榮獲第十三屆江西“生態鄱陽湖·綠色農產品”（上海）展銷會產品金獎，荷葉茶飲料項目榮獲“第二屆全國農村創業創新項目創意大賽總決賽”成長組三等獎，蓮爽荷葉茶榮獲“建國七十周年中國食品產業新銳品牌”一等獎。

五、強化利益聯結：讓渡組織收益、賦予剩余索取權，以現代產業銜接小農戶

（一）以技術服務、農資補助、履約獎勵、溢價收購等行為部分讓渡組織收益

一是做好技術服務，節約生產成本。在選種、育種、加工上對成員進行統一培訓，對白蓮從種植到采摘的全過程進行跟蹤，實行免費技術指導，服務項目向貧困戶傾斜。二是實施肥料補助，節約農資購置成本。有機肥料銷售上，以低于市價10元/包的價格讓利給成員，并承擔運費。對于貧困戶，在無償提供每戶2包化肥的同時，按耕地面積每畝再供應1包化肥。三是提供經費支持、履約獎勵和參會補貼，補償時間成本。為合作社理事長提供按合作社訂單實際收購量0.5元/斤的收購經費，年末根據合作社訂單履約率和收購數量進行評比并獎勵現金。召開理事會期間，給予參會人員每天60元的誤工補貼和20元/餐的伙食補貼，報銷往返車費。四是溢價收購產品、給予訂單補貼，節約交易成本。以高于市場價收購成員產品，針對貧困戶5%溢價收購。如果成員根據訂單保質保量交售白蓮，還可額外領取2元/斤的訂單補貼。成員還可以根據當年在聯合體總經濟效益中所占比重，參與聯合體利潤分紅。

（二）帶動小農戶加入經營，實現小農戶與現代農業有機銜接、脫貧增收致富

通過基地建設、訂單農業，聯合體帶動蓮農（種植）走上增收致富路，蓮農戶均增收4100元。聯合體成員還安置146名農民進廠務工，年人均增收3萬元。2018年，聯合體帶動蓮農6521戶，人均增收2000元。聯合體還與4500戶非成員農戶簽訂合同，為其創收6009萬元。與貧困村結成幫扶對子，給予貧困戶300元/月的生活津貼，帶動貧困戶280戶，為其創收512萬元。