浙江象山柑橘“紅美人”產業成功之路與未來發展思路

■ 文 / 本刊評論員 邵 科

農業農村部管理干部學院副研究員

2018年，象山柑橘全產業鏈產值達15億元，精品雜

柑“紅美人”成了橘農的香餑餑，消費者鐘愛的“明星柑橘”，2018年全縣“紅美人”栽培面積1.5萬畝，一產產值2.5億元，凈利潤2億元，橘農畝收入5萬至10萬元，最高達20萬元，是普通柑橘效益的10倍以上，有效帶動了橘農增收致富。紅美人柑橘產業的發展之路值得學習和思考。

一、柑橘“紅美人”為什么會火

1.稀缺品種+獨特產地。柑橘“紅美人”之所以能紅火發展的基礎前提是這一品種擁有超高的化渣率（無牙齒老年人也咬得動），味道甜美，尚無其他品種的柑橘品質能出其右。“紅美人”的品種優勢還在于其孕育于作為“全國優質柑橘生產基地”“中國柑橘之鄉”“全國柑橘良種擴繁基地”的浙江象山，當地獨特的水土光熱等自然條件讓柑橘“紅美人”的品質優勢得到充分彰顯。這一品種在其他區域難以種出在象山當地的同等品質，無形之中為象山柑橘“紅美人”產業發展構建了良好的護城河。

2.禮品經濟+消費升級。柑橘“紅美人”之所以能紅火的關鍵支撐在于象山當地有不少外出闖蕩的企業家和商人，他們有逢年過節采購家鄉優質農特產品作為饋贈禮品的巨大需求。同時，隨著寧波等長三角城市居民收入水平和消費能力的提升，也為“紅美人”產品在發展初期的市場引爆提供了開闊空間。顧客的高回頭率也帶來了依靠口碑走紅的獨特發展之路。

3.較高投入+較嚴技術。柑橘“紅美人”之所以能紅火的原因在于，這一品種的生產有較高的生產技術作業規程，并需要輔之以大棚等基礎設施的支持——防止果子冬天受凍、夏天受曬。導致柑橘“紅美人”的畝均一次性固定成本投入在萬元以上，這就使占更多數量的小農戶短期內無能力迅速擴大大棚設施面積。而那些露地投產的“紅美人”橘樹，其產品品質無法與大棚內的橘子相媲美。這使得過去幾年，“紅美人”的供給數量相對有限，市場呈現供不應求的狀態。

4.政府支持+農戶給力。柑橘“紅美人”之所以能紅火的原因還在于，象山縣政府部門長期以來一直高度重視和支持當地柑橘產業的發展，出臺了系列配套支持政策。如支持橘農到日本等國學習研修柑橘生產技術，推動橘農成立柑橘產業聯盟，建設象山柑橘區域公用品牌，補貼橘農參加農業展銷會等。而當地橘農在幾十年的柑橘產業發展過程中，也逐漸形成了專業化的生產經營傳統，累積了良好的生產技術能力，品種創新能力強。橘農還會充分利用社會關系網絡開拓禮品市場銷售空間，確保柑橘優質優價的合理實現。

二、柑橘“紅美人”產業存在的問題是什么

過去幾年，象山柑橘“紅美人”取得了空前的大發展，成為國內柑橘產業現象級的超級單品。但也存在一些潛在發展問題。

1.生產端產量加速擴張。近年來，由于柑橘“紅美人”市場的火爆，超高的生產利潤加速吸引生產者進入，正在顯露出品種相對無序擴散和產能持續擴張的苗頭，而且未來幾年“紅美人”的投產面積和產量預計將會持續增長。在生產主體日益擴散而標準化生產作業體系沒有有效構建情況下，“紅美人”產品的質量參差不齊問題預計將日益凸顯。

2.產后端商品化處理能力不足。產品缺乏產后商品化處理能力，分級分選基本依靠肉眼識別個體大小和壞果、次果情況，能夠自動識別糖度、果皮外觀和個頭大小的分級分選設備配備不足。再加上“紅美人”產品不耐長時間存儲的特點，倉儲調控空間有限，不利于上市高峰期的果品市場的主動調控，容易形成短時期內的產品積壓。產品不耐擠壓和磕碰，導致電商物流損耗高，會明顯影響購物體驗，急需產品包裝改進創新。

3.銷售端渠道開拓偏慢。過往依賴中高端禮品渠道，已面臨玻璃天花板瓶頸問題。一些農戶已有探索開設自主經營網店，但是尚未進入流量更大的諸如京東自營等主流線上電商平臺，沒有和百果園、鮮豐水果等線下主流生鮮商超，以及盒馬等高端新零售企業建立廣泛的合作關系，線下流通能力偏弱。

4.經營端缺龍頭引領主體。生產者總體上處于小規模狀態，單一主體各自為政，尚未實現統一營銷，缺乏行業龍頭主體整體統籌協調。生產者間互相壓價、以次充好等苗頭有所顯露。由此帶來產業鏈延伸拓展不足，產品IP打造、品牌增值增效能力弱等問題。

三、柑橘“紅美人”產業的未來之路在哪里

未來幾年，象山柑橘“紅美人”產業應充分抓住消費升級紅利，贏得中產（富裕）者、年輕（女）人追求美好生活的中高檔市場空間，以柑橘產業聯盟為龍頭，以規模化生產者為骨干，重點在以下幾個方面進行積極探索：

1.提升標準化生產水平。梳理和提出涉及產前、產中、產后各環節，包含投入品、基礎設施等內容的作業標準，促進作業效率提升和成本降低，促成產品品質穩定和提升。

2.完善產后商品化處理能力。支持在重點核心產區鄉鎮設立公共性產后商品化服務中心，提升倉儲物流、分級分選、包裝加工等條件能力，引導促進周邊農戶加入服務網絡，提升產品商品化率。進一步完善柑橘“紅美人”商品果質量分級標準，改變以個頭大小為主要衡量標準的產品評價方式，通過糖度分級等方式引導農戶更加注重內在品質提升。

3.積極開拓市場流通渠道。引導頭部生產者進行產銷聯合、統一營銷，統籌定價，避免互相壓價、惡性競爭。大力推進與線下主流生鮮超市的戰略合作，提高產品市場規模化消納能力。加大與主流電商平臺合作，圍繞電商渠道創新產品包裝和銷售規格。摸索與區域性中心批發市場的柑橘批發商建立產品代理銷售關系，加大對更廣大二三四線城市的產品流通滲透能力。探索與供應鏈企業合作，在北上廣深等一線城市探索建立產品前置倉，降低產地產品一件代發的長距離物流損耗，提升產品配送效率。

4.探索一二三產業融合發展。通過和文化旅游部門等合作，吸引更多外來游客關注“紅美人”產業與產品。充分利用好象山石鋪漁港等重點旅游景區，設立季節性品牌專賣場所，實現產品間的“山海協作”。充分利用象山影視基地獨特優勢，支持與各影視公司進行產品合作探索，將“紅美人”產品形象植入到相關電視電影作品中，打造更貼近年輕人需求文創IP，提升產品附加值和潛在增值空間。

5.培育先進典型龍頭主體。定期開展全縣優秀生產經營者和優質產品等宣傳推介活動，通過正面宣傳引導生產經營者向好向善、做大做強。加大對中青年生產者的培育支持力度，挖掘塑造一批中青年行業骨干，提升生產經營者整體素質技能和創業創新能力。積極鼓勵生產者、經營者、服務者之間的互相緊密聯合與合作，并在此基礎上探索建立股份公司，提升“紅美人”產業聯合組織的龍頭引領和全產業鏈整合能力，最終發展成為像佳沛、新奇士一樣的國際頂尖果業企業標桿。