小眾用鹽或將成為潛在“藍海”市場
——關于中高端食用鹽的思考

姜騰遠

隨著鹽業體制改革的逐步實施，食鹽銷售市場已經展開了激烈的競爭，各地鹽企紛紛運用價格低廉的普鹽搶占市場，雖然銷量有所提高，但利潤卻逐年下降，與其在普鹽的“紅海”市場中爭斗的筋疲力盡，何不關注特定小眾人群用鹽，轉戰利潤更高的中高端食用鹽的“藍海”市場？

近年來，中高端食用鹽始終無法打破銷量的壁壘，即使略有銷量，也無法成為企業利潤做出巨大的貢獻，成為企業銷售過程中的另支柱型產品。如何打破中高端鹽產品的銷量壁壘，率先搶占潛在的“藍海”市場，成為解決問題的關鍵。

一、現有的中高端食用鹽銷量低迷的成因

一是受眾群體不明確。目前市場上流通的中高端鹽基本情況是在食鹽中添加微量元素、食鹽原產地優良、加工工藝先進等方面進行優化，提高產品品質，進而以更高的零售價格獲取利潤。此類產品雖然面向所有消費人群，然而，當代主流的消費習慣則更偏向于有的放矢，以至于出現目前產品品質高，卻無人問津的尷尬局面。

二是產品特點不鮮明。目前市場上以添加各種微量元素的中高端食用鹽居多，產品僅僅說明了添加何種微量元素，并未能直觀、明確產品特點，導致潛在的購買群體因為無法獲取產品特點而錯失商機。

三是產品駁雜混亂。市場上的中高端鹽產品品類繁雜，同類產品過多，內耗嚴重，未能集中優勢，做出“爆款”產品，形成頂端優勢。只是依靠量變來尋求突破，而未能抓住根本，從產品定位的源頭來解決問題。

二、前覆后戒，中高端食用鹽發展的趨勢

如何轉變粗放式生產，一概而論式的產品定位或將成為鹽企在今后的競爭中脫穎而出的關鍵。

鹽業體制改革后，曾經的供銷關系已經有了本質性的轉變，因此，了解市場需求、準確的產品定位和消費群體的劃分顯得尤為重要。

首先，可按我國飲食習慣進行粗略的劃分。從北倒南，口味由咸轉淡；從西到東，口味由辣轉甜；從陸到海，味道由重轉輕。根據不同區域的消費群體定制適合該區域的中端鹽產品，加以健康養生的飲食習慣的倡導，輔以據有地方特色的產品理念，對于打開某一區域的中端鹽產品市場更為直接有效，也迎合了某一區域“小眾”消費群體對食用鹽的私人訂制理念，更具有針對性，也更好的彰顯鹽企對不同區域消費者健康的關懷。

其次，可按消費者年齡進行劃分。當下，主要的消費人群越來越年輕化，去了解當前70后、80后和90后的消費習慣顯得更加重要。目前，消費者對產品的品牌、功能性、性價比提出的要求日益增高，產品的更新不能再一味的脫離市場需求而盲目設計。70后看重產品質量、80后看產品的性價比、90后看重性價比，區別化對待、區別化定制、區別化產品才能更加迎合目前的市場需求。

最后，可按消費群體進行劃分。不同的消費群體看似“小眾”，實則有大量的潛在消費空間。這部分“小眾”群體特點和需求方面更為突出，且有極大的消費潛力和購買能力。筆者在此提出幾個目前比較突出的消費群體，希望能夠起到拋磚引玉的作用。

一是兒童用鹽。目前，兒童食鹽的攝入越來越受到家長重視，然而，國內目前始終沒有專門的兒童鹽產品，這仍然是市場上的空白。

如何為兒童提供健康的用鹽是每一位家長都愿意做的事。既然如此，如何去準確衡量，提供令家長滿意的產品，引起鹽業生產企業的廣泛重視。

對此，建議相關企業，可否制作成獨立小包裝，每個包裝內有固定克數食鹽，在家長每次使用時，撕開小包裝，放入兒童食品即可，這樣，既提高了產品的品質，又為兒童的健康起到了保障作用。

兒童在成長的過程中離不開學校，鹽企能否根據孩子在小學、中學、高中、大學的不同生理需求，定制各年齡階段的專用鹽產品，通過與各地院校交流、協商，為各院校食堂提供學生專用鹽。進而全面提高食品安全和食品健康。

二是備孕、孕婦、產后母乳的這一群體。隨著二胎政策的落實，這一群體正在逐年擴大，如何做好該類特定產品，提供健康、安全的食用鹽也是鹽企可以填補的一項空白。

三是針對老年人健康問題。目前，我國正步入老年化社會，老年人健康問題越來越受到關注，子女也對老年人健康飲食等問題也越來越重視，對于每日必不可缺的食鹽上，消費者也很愿意在條件允許的情況下為老人購買更好的產品。

結合市場及社會發展的趨勢，當前的“小眾”群體和特殊群體正在逐年遞增，提前布局或許正是搶占“藍海”市場的最佳時機。

總的來說，筆者對未來中高端產品占據更高食鹽市場份額持堅定的態度，也堅信中高端產品必然會是食鹽市場發展的方向，只是從哪個方面打破壁壘仍然是需要我們努力的探索和實踐。