中老年漸進片驗配：如何從“骨感”到“豐滿”

文 原勇

隨著我國老齡化趨勢的加劇和人們對視光產品需求的提高，中老年漸進片潛在的市場需求不斷擴大，前景十分廣闊。然而，另一方面，受制于種種現(xiàn)實的因素，中老年漸進片實際的銷售業(yè)績，卻遠未達到理想的狀態(tài)：與歐美等西方發(fā)達國家和地區(qū)40%以上（有的甚至達到近60%）的配戴率相比，擁有龐大人口基數(shù)的我國中老年人口漸進片驗配比例尚不到1% ，其間的差距不啻天淵。那么，透過巨大的差距背后，制約我國中老年漸進片驗配市場增長的主要因素有哪些？應該采取何種措施化解不利因素，進而推動中老年漸進片市場快速增長？為此，本刊記者展開了調查。

市場前景：一塊令人怦然心動的大“蛋糕”

采訪中，眾多行業(yè)人士指出，在消費升級步伐不斷加快的今天，特別是隨著60后、70后陸續(xù)進入中老年行列，與上一代人的40后、50后不同，這一群體具有較強的消費能力和健康意識，表現(xiàn)在對于老視產品消費上，他們對老視產品的需求早已超越“地攤貨”和“看得清”的初級階段，而越來越趨向于配戴舒適、追求美觀的更高階段，不少中老年人渴望得到視功能檢查和更復雜的視覺難題的解決等專業(yè)服務，正是在這種背景下，直接促成了中老年漸進片市場的逐年上升。據(jù)湖南湘潭精益眼鏡董事長鄭世雷介紹，該店近年來中老年漸進片銷售同比增長幅度達到30%以上。但由于基數(shù)較低，截至目前，中老年漸進片銷售在全部鏡片銷售業(yè)績中占比僅為10%左右，上升的空間依然很大。此外，從產品角度看，漸進片從1970年推出至今，其光學設計生產工藝已經(jīng)相當成熟，再加上功能上所具有的廣泛的適應性，因而市場空間極為廣闊，歐美國家極高的市場占有率也充分證明了這一點。

此外，有行業(yè)人士指出，今后，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和消費能力的進一步提高，尤其是80后、90后進入中年群體，預計10年之內，中老年漸進片驗配就會迎來一個爆發(fā)式的增長，從某種意義上說，該產品是行業(yè)最具增長潛力的領域。面對這一塊超大的“蛋糕”，值得廣大經(jīng)營者為之努力。

現(xiàn)實的“骨感”：驗配難、投訴多、推廣不易……

然而，拋開巨大的潛在需求和令人心動、看似“豐滿”的市場前景，行業(yè)也不得不面對諸多無奈和尷尬。

有業(yè)內人士指出，盡管從功能和主要工藝設計方面來說，漸進片是一種成熟的產品，但畢竟有其特殊性，屬于一種不規(guī)則的鏡片，特別是對于60歲以上的老年人來說，由于其眼部調節(jié)能力差，不僅適應過程較長（不少老年人適應期長達一周左右，有的甚至達到半月之久），而且適應難度較大。從實踐經(jīng)驗來看，老年人驗配漸進多焦鏡不易很好地同時滿足遠、中、近的需要，一旦驗配人員把握不準，極易引發(fā)投訴。

也有行業(yè)人士認為，與傳統(tǒng)單光鏡片相比，漸進多焦點鏡片的功能和設計具有特殊性，不僅對于終端零售店的專業(yè)驗配人員技術要求較高，同時對于上游的產品銷售和培訓人員也有著一定的專業(yè)要求。然而，現(xiàn)實是部分來自上游供應商的銷售人員專業(yè)程度不高，在市場推廣中過分夸大和渲染所謂的“賣點”，實際上是為賣而賣，對于產品本身的性能和核心設計并不熟悉，在針對下游零售店的培訓中，就難免產生誤導。有的廠家提供的培訓，從內容到形式，并不契合零售店的需求，凡此種種，都會直接影響漸進片的推廣效果。

據(jù)云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君介紹，與傳統(tǒng)單光鏡相比，中老年漸進片驗配中溝通環(huán)節(jié)至關重要。根據(jù)該店針對中老人消費群體所做調查顯示，相當多的消費者從前根本不知道漸進片這種產品，對其功能、優(yōu)點以及佩戴的適應過程的了解更無從談起。在這種情況下，消費者對于該產品的認知度和接受程度不高，也是很自然的事。

此外，湖南岳陽新?lián)P明眼鏡胡保紅、湖南芷江眼視光中心趙輝江認為，中老年漸進片市場推廣難，也與部分群體消費能力和視覺健康意識有關。雖然我國人口眾多，中老年群體基數(shù)龐大，但由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，除了消費能力較強的大中城市和區(qū)域中心城市，大多數(shù)縣級城市包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)，特別是人口眾多的農村，人們普遍收入不高，消費能力有限，再加上視覺健康意識薄弱，因此對于平均單價高出傳統(tǒng)單光鏡片很多的漸進片，接受程度很低。這是制約中老年漸進片市場推廣的重要因素。

讓漸進片驗配從“骨感”走向“豐滿”

針對當前中老年漸進片驗配存在的種種尷尬，一些行業(yè)人士根據(jù)自己多年的驗配實踐和心得，提出了富有建設性的意見和建議。

江蘇南通大光明眼鏡董事長毛春明認為，漸進片進入我國已有十多年的歷史，綜觀中老年漸進片驗配中出現(xiàn)的種種障礙和問題，說到底，還是一個專業(yè)技術和核心競爭力的問題。從本質上說，漸進片驗配屬于一種個性化的驗配過程，需要先對消費者進行眼底和視功能檢查，在此基礎上排查出不適合配戴漸進片的各種情況，然后為適應的對象推薦合適的漸進片，這是不可缺少的重要環(huán)節(jié)。然而，在不少眼鏡店，由于專業(yè)驗配技能不高，加上部分經(jīng)營者受急功近利心態(tài)的驅使，專業(yè)人員在沒有對顧客進行眼底和視功能檢查的情況下，就不分青紅皂白地一律推薦配戴漸進片，這是造成消費者投訴多的根本原因。因此，當務之急和根本之策，需要大力提升眼鏡店的專業(yè)技能。據(jù)毛春明介紹，近年來隨著中國老齡化的加劇和互聯(lián)網(wǎng)、智能手機等電子產品的普及，人們用眼的負擔不斷加重，特別是中老年人隨著調節(jié)力及透明度下降，視力越來越差，絕大部分中老年人或多或少都存在著散光、老花，看近模糊看遠也不太清楚，如果不及時解決看遠看近的問題，將來產生白內障的機率會大大提高，嚴重的會導致眼底病變。據(jù)有關科學統(tǒng)計，目前眼科疾病患者中，屈光不正引起的就占到百分之七十，也就是說百分之七十的眼病都是由屈光不正而導致的，這其中包括屈光不正導致的白內障。要未雨綢繆，解決中老年人看遠看近都模糊不清的問題，進而防止白內障的發(fā)生，有效的方法就是掌握OEP驗光檢查技術，即對中老年人群進行視力篩查，發(fā)現(xiàn)類似人員要及時矯正配鏡，矯正前要對患者眼部前房和后房進行全面檢查、評估，制定出個性化的處方，根據(jù)處方選擇合適的漸進片和鏡架。正是基于上述認識和實踐，南通大光明眼鏡研究開發(fā)了一整套眼視光驗檢項目，包括OEP驗光檢查、個性化驗配處方、兒童及青少年斜弱視康復訓練、近視眼的預防和控制、中老年人屈光不正而導致的早中期白內障無需手術增視復明等專業(yè)技術和服務項目，在中老年漸進片驗配領域實現(xiàn)了零投訴。

針對老年人配戴漸進片適應過程相對較難的問題，云南昆明精益眼鏡總經(jīng)理李兆君、重慶北碚中光眼鏡銷售經(jīng)理龍偉提出，除了加強同老年顧客的溝通交流外，做好初次驗配至關重要。因為對于六七十歲以上年齡偏大的顧客來說，由于其多年養(yǎng)成的習慣改變較難，再加上大多數(shù)老年人較為固執(zhí)的性格，只有在初次配戴的過程中，有一個良好的體驗過程，才能保證此后的持續(xù)配戴和重復購買。否則，一旦初次配戴適應不成功，就很難挽回，想實現(xiàn)再次交易，就非常困難。

針對部分中老年消費者對于漸進片認知度和接受程度較低的問題，有行業(yè)人士建議，可采取過渡的辦法，先行推廣價格相對低廉、具有下加光（75度）的抗疲勞等功能性鏡片，等顧客接受并適應后，再向其推薦漸進片，就成為水到渠成、順理成章的事，可收到事半功倍的效果。

此外，河北唐山便民眼鏡總經(jīng)理王文江提出，出于商業(yè)競爭的目的，部分上游的生產廠家推出的漸進片產品，存在單純的概念炒作和夸大宣傳的現(xiàn)象，也許能夠收效于一時，但從長遠來看，極不利于漸進片市場的健康發(fā)展，應當加以改變。只有上下游一起發(fā)力，努力做到貨真價實，誠信經(jīng)營，才能推動中老年漸進片領域快速和諧發(fā)展，真正實現(xiàn)從“骨感”向“豐滿”的跨越。