鐵路貨車公司內蒙古分公司大物流運輸創效實踐項目

趙敏

（神華鐵路貨車運輸有限責任公司內蒙古分公司，內蒙古 鄂爾多斯 017000）

一、企業概況與項目背景

鐵路貨車運輸有限責任公司內蒙古分公司（以下簡稱內蒙古分公司），是鐵路貨車運輸有限責任公司自備車運輸檢修管理的六家分公司之一，主要承擔著集團鐵路自備貨車的運輸組織、與國鐵過軌協調、結算使用費和運費以及大物流運輸等工作，是目前全國最大的運輸經營管理鐵路自備貨車的企業，組織并管理貨車公司3萬多輛自備鐵路貨車。

（一）項目背景

2015年，受國民經濟發展減速、煤炭銷售市場持續低迷的影響，集團自有鐵路運力嚴重虛糜，自備貨車大量保留，日均保留最高達200多列次、1萬多輛次，重資產投入的鐵路貨車公司感受到空前的經營壓力。面對運能過剩、運力富余，自備貨車大量封存、保留，資產過重、能力過剩等諸多經營難題，貨車公司以“非煤品”運輸為切入點，提出了“盤活資產、開展營銷、延伸物流”的工作思路，開放自有鐵路運力，開啟“非煤品”運輸工作，制定實施大物流運輸創效實踐項目，以大物流業務的開展主動突破困境。

（二）項目分析

1.發揮集團自身優勢，形成高效運輸服務體系

集團鐵路運輸體系已形成北達中蒙邊界，西連寧夏，橫穿山西、河北，東抵渤海灣，里程達2000多公里、干線運輸能力達6億多噸的自有鐵路運輸網絡，擁有年吞吐量達2億多噸的3個港口與碼頭和40艘輪船、200多萬載重噸的航運能力。這是國內乃至世界為數不多的、大宗貨物海鐵聯運的重載運輸網絡，是我國三西地區下水路徑最短、聯通多條鐵路、成本最低的黃金大通道，是實現點對點運輸環節最少、效率最高的不二選擇。

在煤炭市場的急轉直下，運量起伏不定、運能富余閑置，設備設施閑置的情勢下，大力拓展既有的物流產業，加快推動運輸板塊由傳統的運煤專用線向社會化現代綜合物流企業的轉變，以非煤貨物運量補充運量缺口，推動反向運輸，實現鐵路鐘擺式運輸，減少返空、迂回運輸，充分發揮集團物流的運輸能力，為市場提供更加廉價高效的運輸服務將是集團運輸業務模塊發展的重點。

2.以地企合作共贏為原則，擴大物流輻射面

從與地方互惠共贏、和諧發展的角度來看，集團運輸網絡所經區域多為中西部偏遠地區，物流基礎設施特別是鐵路發展十分滯后，有的區域甚至只有集團鐵路這一唯一鐵路線。集團大物流通道的打通，是集團運輸系統真正向地方貨物流通提供高效、便捷通道的大服務體系轉變。這一創新發展必將打開更為廣闊的市場邊界，實現集團公司與地方經濟的雙贏，甚至多贏。

二、項目及小組概況

大物流運輸創效實踐項目是鐵路貨車運輸有限責任公司內蒙古分公司在以“管理+營銷”為核心，依托現有資源充分開發市場，掌握客戶需求、運量、價格、運距等基礎數據，群策群力、主動作為的非煤運輸工作思路指導下，按照QC活動（QC，Quality Control，質量控制）程序，以QC小組形式進行的一項解決經營困局、改進服務水平、提升經濟效益的QC項目。

鐵路貨車公司組織相關人員于2015年7月成立了大物流非煤運輸工作辦公室，由內蒙古分公司挑選業務骨干對大物流非煤運輸業務進行獨立運營，破釜沉舟的同時也嘗試借此降低新人新業務風險。項目成員分別負責大物流客戶開發、運輸方案設計、運輸成本測算、價格制定、車輛組織、與各方協調談判等工作，老人做新事，盡快地將新業務的開展拉上正軌。非煤運輸業務開展四年來，內蒙古分公司全體上下以拓展非煤業務為目標，各部門、各辦事處相互配合，在大物流非煤運輸項目組的帶領下積極開拓大物流運輸市場，實現了從零開始、從無到有的突破，分公司大物流運輸運量占集團大物流總運量的比例逐年上升，這一為創新創效、突破經營困境的創新項目取得了眾人矚目的成績。

三、制定目標

（一）大物流運輸項目的戰略定位：以集團自有鐵路運輸網絡為依托，拓展鐵路沿線非煤運輸業務。

（二）業務開放思路：自備鐵路貨車全線開放均可投入非煤運輸業務，開放運力支持新業務拓展，有效發揮運輸網絡帶動區域經濟的作用。

（三）重點把握：蒙寧地區以化工類為主要運輸品類（正向運輸），東部港口輻射地區以礦石類為主要運輸品類（反向運輸），實現雙向鐘擺式運輸，充分發揮運力。

（四）總體思路：大力拓展既有的物流產業，加快推動運輸板塊由傳統的運煤專用線向社會化現代綜合物流企業的轉變，以大物流貨物運量補充運量缺口，推動反向運輸，實現鐵路鐘擺式運輸，減少返空、迂回運輸，充分發揮集團物流的運輸能力，為市場提供更加廉價高效的運輸服務。

（五）期望目標：拓展業務領域，提升價值創造力；具備抵御市場波動能力，提升綜合競爭力，從周期性發展向可持續發展。

四、組織實施

項目實施首先遇到的問題主要集中在貨源組織方面。

首先，經過與各地方政府單位溝通，我們了解了鐵路沿線、尤其東西部兩端各區域內產業企業名單，經篩選對潛在合作企業進行了實地走訪調研，了解客戶具體的貨物品類、近遠期運量，并向客戶表達合作意向，介紹我方在鐵路運輸領域的優勢，可借助東西向運輸通道實現公鐵海聯運。同時對短倒運輸、集團自有鐵路、港口企業進行走訪溝通，落實了具體的運輸線路和發到站點。

首先，經過與各地方政府發改局溝通，我們了解了區域企業分布情況及概況，并獲取了企業名單，通過名單與各單位進行電話溝通，隨后通過篩選，對潛在合作企業進行了實地走訪調研。通過對集團鐵路、港口周邊輻射區內社會用戶進行詳細的調查，落實了貨物品類、運輸方式、發到站點以及近遠期運量。蒙寧地區正向運輸主要以化工產品為主，東部港口輻射地區主要以礦石類產品為主。

通過積極對接，詳細測算，首列非煤品運輸與A集團公司合作，利用棚車裝運PVC產品，此次運輸于棋盤井站裝車，分編組66輛經東烏線-包神線-神朔線-朔黃線李天木站進入騁宇鐵路到達滄州千噸碼頭,大物流運輸業務就此拉開序幕。

反向運輸的列車由天津港四公司短倒錳礦入集團煤碼頭礦石裝車樓裝車，3000多噸錳礦由重載MK6884次列車自神港站開出，隔日到達棋盤井站，經短倒入A集團電廠廠區。本次反向運輸途經天津港、集團煤碼頭、京局南環鐵路、黃萬線、朔黃線、神朔線、包神線、東烏線，打通了東、西部非煤品貨物經集團自有鐵路運輸通道，實現了“鐘擺式”運輸。

五、價格問題凸顯

在與客戶溝通的過程中，我們發現在運價方面，面對國鐵運價及汽運價格，我方的競爭力不明顯。同時，集團各鐵路線只有煤炭的收費定價，沒有針對“非煤品”的價格收費依據，所以，對“非煤品”常態化運輸形成掣肘，這也成為客戶對我方新業務服務能力及服務水平產生質疑的重要因素。

同時，經過前期的實驗性開行，為了詳細總結階段性成果，我們對項目盈利能力水平的估算需經過更加詳細的市場調研，才能對新業務的成本核算做到全面把握，而價格的制定需要結合市場水平、成本核算、客戶意見等多方面因素，所以我們需要建立更加科學合理的價格體系。

六、價格合理化

通過向集團公司匯報業務開展實際困難，建議集團公司結合自有鐵路實際并參照國鐵不同品類貨物運價規則，建立集團自有的以市場競爭為導向的運價浮動機制，根據市場競爭情況、季節和區域變動情況、物流組織等情況，實行靈活定價。通過靈活定價機制，進一步研究集團自有鐵路運輸營銷價格策略，增強同國鐵以及汽運市場的競爭實力，以多樣化的價格策略為客戶提供更加優惠、便利的運輸服務，從而保證集團“非煤品”運輸的持續發展。經集團批準，我們獲取了與客戶簽訂價格在一定范圍內可浮動的運輸服務合同的許可，進一步靈活了與客戶的合作機制，穩定客戶關系，增強客戶信心。

為適應挑剔殘酷的市場競爭，我們與提供裝卸服務、短倒運輸服務的第三方進行溝通，努力降低運輸成本，突出價格優勢，提高市場競爭能力和市場占有率。

為進一步完善規范非煤運輸各類價格執行體系，提高價格確定透明度，選用公開、公平、合理的運輸價格，內蒙古分公司成立了非煤運輸價格評議委員會，全面監督非煤運輸各類價格調整變動流程及相關程序，在掌握非煤運輸市場運輸價格，按國家政策、新規及市場行業等因素指導執行業務價格的基礎上，根據對目前分公司代理的非煤貨物運價、公路整車運輸、集裝箱運輸、站場裝卸、海運等價格進行佐證分析，結合分公司實際業務確定相關價格調整意見，同時根據已開發項目及合作企業業務開展情況，制定分公司非煤運輸“基準”價格，并隨市場環境的變化，在“基準”價格基礎上按比例批準執行上浮或下調價格，確保非煤運輸服務價格策略的合理合規。

七、轉港運輸

2017年初，分公司從天津港代理運輸的礦石回貨業務因種種原因屢屢受限。裝車排隊等待時間過長導致我們難以保證貨物運輸時限，這在物流市場中是致命的缺陷，礦石運輸業務幾近停滯。

此時，分公司審時度勢，提出礦石轉港的戰略決策——向黃驊港轉移，首先和各家企業溝通、談判，向他們分析當前的運輸形勢，介紹礦石從黃驊港發運的利弊，為他們提供具體的運輸方案、價格。同時，分公司向集團大物流辦公室請示、匯報，和礦石內外貿代理商、黃驊港相關公司、滄港鐵路公司、東烏鐵路公司、三新鐵路公司等密切協調，選擇裝卸車站、短倒運輸公司，確定鐵路回貨運輸價格，形成具體的運輸方案，并予以實施。最終，C集團鐵礦石的采購首次在黃驊港進行，以最短的時間完成報關、商檢、換單等手續，首列鐵礦石于2017年3月從沙胡同站開車，開創了黃驊港港區第一次到達錳礦石的先河。經過近一年的轉港實踐，礦石類貨物運輸較2016年增加了20多萬噸，增長率97.98%。

八、鞏固階段

（一）完善組織機構

為滿足業務發展需要，更加規范業務流程，理清權責，分公司成立了市場貿易部主要負責市場業務工作。同時對不同業務模塊進行劃分，以多個項目組的形式同時推進業務開展，以規范化的管理提升服務工作質量，有效維系客戶管理，穩定市場競爭地位。同時，分公司培養了市場營銷專業人才，在細化清晰職責、有序開展市場業務的過程中有效提升了機構及人員管理工作質量。

在組織機構完善后，關于大物流工作的開展更加的有序，不斷向好的市場反饋也讓我們有信心去做更多的努力。我們不斷壓縮總周轉時間，提高運輸組織效率，從而有機會爭取到更多更加優質的貨源，提升客戶滿意度和忠誠度。

（二）鞏固擴大市場份額

通過統籌協調各裝卸車站，積極對接上下游客戶，保證貨源的延續性、運輸的順暢性，通過確定下單、提貨、集港、裝船、海運、目的港配送、提貨、入庫等上下游操作，形成全鏈條的運輸組織模式。

與公司運輸管理部、港口貨代公司緊密溝通，通過加大請批車力度、提升出庫貨物量、加快裝車作業進度等方式，提高對貨物運輸的有效組織。

貫徹集團公司大物流發展戰略部署，強化對內做優服務，對外深挖貨源市場，主動與集團各家公司對接溝通，提供多元化的、可行性的運輸方案，落實“自有產品經自有通道運輸”。

（三）加強風險管控

隨著業務的進一步發展，分公司非煤運輸業務擴展至全鏈條服務的包攬，但業務的過度多元化反而帶來審批決策流程過長，無法快速響應市場需求等問題。內蒙古分公司及時明確發展戰略，做好取舍，量力而行，及時回歸到專注于核心業務能力的提升，穩固了市場核心競爭力；在與客戶建立互信關系的基礎上，和相對方的合作采取預付款機制，督促相對方對責任與義務的履行，有效規避資金風險；分公司法律管理部門通過進一步規范和加強相對方資質審核、合同審核、合同履行監督、相對方評價等工作降低外部法律風險；對全程物流中的海運、短倒等環節采取招投標的方式確定供應商，從而規范服務采購工作的合規性。

九、項目總結

“大物流”運輸工作開展已跨過四個年頭，鐵路貨車內蒙古分公司作為“大物流”運輸的主體經營單位，橫跨北京、天津、河北、山西、陜西、內蒙古、寧夏、甘肅等地，行程3萬余公里，與政府、物流、貨主等200余家單位接觸，到50余家單位實地調研、座談。目前，內蒙古分公司已實現礦石、冶金、化工、焦炭四大品類運輸，貨物運輸品類涉及鐵礦石、錳礦石、聚乙烯、聚丙烯、PCV等8個品種，將化工、冶金、焦炭類貨物運輸徑路從蒙西、寧夏、陜北等內陸地區一直延伸到天津、黃驊、煙臺港直至華東、華南等目的地港，礦石類貨物運輸徑路從東部天津、黃驊沿海港口一直延伸至蒙、寧、甘等西北地區，擁有十余家穩定的客戶，大物流非煤運輸業務逐漸趨于穩定。

（一）提高經濟效益

1.為集團收入貢獻力量

大物流業務逐漸成為貨車公司新的利潤增長點，業務收入水平逐步提升，為集團帶來的收益由2016年的1億元增長至2018年的3億多元，收入水平保持80%以上的增長率。

2.盤活資產

自備貨車已從大量保留的狀態轉變為全部在途狀態，貨物運輸周轉量由2016年的十幾億噸公里增長至2018年的30多億噸公里，極大地提高了鐵路貨車的資產使用率，鐘擺式運輸的實現有效提高了貨車公司的運力，形成了一定規模效應。

（二）拓展新業務的經驗

自2016年非煤工作逐步展開，貨車公司內蒙古分公司上下在大物流非煤運輸項目組的帶領下共同努力，將大物流運輸事業一步步實現了從無到有的業務創新，這是探索拓展新業務的成功經驗，作為貨車公司探索創新創效的重點項目，項目實施過程中積累下來的寶貴經驗將成為貨車公司進一步探索轉型發展、建設一流現代物流企業道路上的重要財富。規范化的工作讓我們有時間去回顧總結，獲取管理經驗，我們在規避市場風險、法律風險、財務風險等多方面積累的經驗將成為指導未來管理工作、更多的創新創業工作的寶貴財富。

（三）促進員工成長

自大物流非煤業務開展以來，創業實干的積極氛圍對分公司全體員工都有著積極的影響，新業務給了很多人新的工作平臺和發展機遇，面對新的業務領域表現得積極主動，辛苦的歷練也給員工帶來成長和激勵。而朝著同一目標牡蠣，共同解決難題，這期間員工間的主動溝通、業務交流、群策群力，增強了凝聚力，分公司有了全新的面貌，這對企業文化的影響是顯著的。

（四）轉型發展

分公司大物流運輸業務開展四年來，逐步開拓大物流運輸市場，實現了從零開始、從無到有的突破，貨物運輸量占集團大物流總運量的比例逐年上升，創新創效、創新經營取得成效。大物流運輸創效實踐項目體現了分公司在質量管理方面的創造性，突出了分公司由內部為導向的管理型傳統物流企業，向外部為導向的市場化現代物流企業轉型發展的艱難嘗試和艱苦努力。