新形勢下煤炭企業營銷銷售管理工作創新實踐

張軍

（神木匯森涼水井礦業有限責任公司，陜西 榆林 719000）

在經濟發展速度緩慢的影響下，煤炭行業發展速度一度放緩。但是近一兩年來，在國家的扶持下，在新政策的引導下，大中型煤炭企業經濟發展不斷回暖。那么我們如何抓住這一機遇，管理好煤炭銷售環節，使銷售環節的人、財、物都能達到最佳整合，以此促進煤炭企業更好地穩步發展是我們每名經營管理者不可回避的課題。

一、煤炭企業銷售管理工作中存在的問題

（一）銷售管理的理念滯后

以往大部分煤炭企業的生產經營理念是通過擴大產量和規模提高產值。部分先進的煤炭企業制定以運定產、以銷定產的銷售理念，受市場消費需求旺盛和價格上漲影響，這種營銷理念難以運用到企業經營管理中。銷售管理的理念滯后致使銷售模式顯得非常刻板，渠道單一，鑒于對銷售沒有足夠重視，對企業的發展造成了制約。盲目的擴大產量和規模，導致產能過剩，市場供大于求的局面，致使價格持續下滑，造成嚴重經濟問題。

（二）市場調研不夠準確

科學、準確的市場調研信息對企業的銷售戰略制定非常關鍵。煤炭企業應正確分析市場環境，把握市場脈搏，制定和實施科學有效的營銷策略應對市場的變化，才能提高市場競爭力實現可持續發展。當前，很多煤炭企業正因為沒有正確認識市場發展趨勢，制定科學有效的銷售戰略目標，只追求短期利益，缺乏前瞻性，銷售政策存在片面性和盲目性，導致銷售管理存在諸多問題，庫存積壓，市場份額降低，企業的經營形勢嚴峻。

（三）銷售渠道單一

煤炭企業是所采用的銷售方式主要以直接銷售和間接銷售兩種方式為主，這兩種銷售方式中直接銷售最為簡便，但是都各有各的優勢，能為煤炭企業的改革和發展帶來一定的利潤。但是，就我國煤炭企業營銷來說，在銷售管理的過程中以直接銷售為主，忽略了了間接銷售的重要性，其銷售對象不特定，火車、化工、電力等行業與居民用戶個體都可以，沒有對煤炭資源進行品牌包裝：推廣和業務銷售，也沒有拓寬煤炭銷售的渠道，很大程度上導致煤炭產品銷售管理的局限性。

二、新形勢下煤炭企業營銷銷售管理工作創新策略

（一）改變傳統企業管理模式

時代的快速發展，倒逼企業進行自我轉型。傳統的企業管理模式已經不適用于網絡科技化的今天，因此，企業銷售管理模式的調整就顯得尤為重要。比如超級課程表CEO余佳文，典型90后做事風格，做事大膽心思細膩，著名成功企業創始人。他摒棄傳統的企業管理，對員工實行自由化管理，員工的薪水自己開，公司沒有明文的規章制度，他將員工利益擺在首位，非常重視員工待遇。但結果表明，不僅企業員工積極性大大提高，工作效率也翻倍。從這個成功案例中我們可以發現，企業要找到適合自己的管理模式，才能更好地促進公司的發展。

（二）遵守煤炭市場規律，改革銷售理念

煤炭企業應該以煤炭市場為指導方向，以客戶的消費需求為起點，改變原來被動賣碳的單一銷售方式，開始主動尋找客戶，堅持以銷定產量的原則，來降低和緩解煤炭企業的生產運營壓力。學習科學理念，遵守市場規則，積極開發客戶，協調商量后調整煤炭價格，建立起協同聯動的機制。在此過程中，還要重視對品牌的培養以及產品數量的控制，創建優良的企業形象。全廠上下職工全部參與市場的運行，全面提高煤炭企業的服務水平，制定科學合理的銷售計劃考核制度，提高對銷售環節控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實現煤炭企業的健康發展。

（三）完善煤炭銷售手段

針對當前我國煤炭市場企業煤炭產品銷售手段單一、信息化水平偏低的問題，煤炭企業要根絕自身的發展情況和條件，適當加大對內部信息化建設工作的投資力度，積極引進應用先進的信息化管理設備和技術，加強對銷售人員的定期培訓教育工作，促使他們能夠靈活運用好各項銷售方法，正確認識到深入市場掌握市場信息的重要性，這樣才能保障自身煤炭銷售價格制定的合理性，結合用戶需求進行有效的煤炭營銷活動。煤炭企業要有效建立起科學完善的現代化信息平臺，引導銷售部門利用好平臺去開展收集和處理市場信息活動，確保在第一時間更多掌握到有利于企業煤炭市場營銷的各項數據信息，例如煤炭市場的經濟發展趨勢、動態情況以及不同煤炭產品需求用戶的信息等。煤炭企業銷售部門在制定營銷策略、組織開展營銷活動前，要注重充分發揮出企業現代化信息平臺的營銷價值作用，合理將其應用在煤炭產品市場銷售工作中，確保通過信息平臺全面收集獲取到這些相關信息，這樣能夠為自身煤炭營銷活動有效性提供有力保障。

（四）樹立品牌營銷戰略

現代市場營銷理論認為，一個企業是否進入了市場營銷的高級形態，并不取決于該企業擁有營銷渠道的多寡，也不取決于該企業編織的市場營銷網絡的疏密，而是取決于該企業產品品牌在市場上的知名度。也就是說，一個企業市場營銷是否進入了高級形態，取決于該企業的產品品牌是否走進了消費者的心中，取決于企業是否把無形的營銷網絡鋪進了社會大眾的心理。所以，新常態下，煤炭企業要改善在市場營銷領域的不利局面，就必須要樹立品牌營銷戰略，提高產品品牌在消費者心中的認知度。

結束語

綜上所述，面對嚴峻的形勢，煤炭企業要加重對營銷銷售管理的力度，運用諸多科學技術和先進途徑，來提高銷售工作管理的水平，以保障企業趨于健康安全的發展。