說話有“術”的游戲推廣員

鄭中

采訪筆記

所有人都將痛苦埋在心里，表面上堅強又理性。一旦你碰到那隱藏的傷痛，他就會突然失去方寸，轉而依賴這個知道秘密的人。”周曉杉對筆者反復念著這句話。

28歲的周曉杉穿著有些邋遢隨意，看起來是個標準宅男。他念的這句話并非名人名言，卻具有洗腦般的魔力。

周曉杉本是一個平凡的上班族，平時的愛好只是玩玩網游。生活出現變奏是在一年半前，他供職的公司突然大規模裁員，他成為“下崗職工”。家里人怕他心情不好，建議他先休養半年。周曉杉樂得在家玩玩網游，上網聊聊天，可沒承想，突然碰到了一份工作。

一家游戲網站招聘“游戲推廣員”。招聘廣告上說，推廣員在家辦公，通過互聯網拉攏游戲玩家參與新推出的模擬經營類游戲，每拉到一個新玩家就可以賺取提成。

所謂模擬經營類游戲，就是玩家進入游戲平臺后，獲得初始的虛擬資金，在虛擬世界中上學、求職、上班、完成交辦任務、升職、做老板、經營投資一路升級，最終成為虛擬世界中的人生贏家。有的還會穿插戀愛、結婚生子等模擬生活的情節。對這種游戲周曉杉很有興趣，立刻發郵件應聘。

對方公司用語音進行面試，操著南方口音簡單問了幾個問題，并刻意強調，玩家在這款游戲里積累的虛擬財富，可以在游戲平臺中兌換成現金，類似于網游流行的裝備換錢。

應聘很快成功，按照公司初步指示，周曉杉通過QQ、陌陌、探探、微信等一系列社交軟件開始大規模尋找目標群體。

初期進展并不順利，因為這款游戲上手比較難，周曉杉在很多游戲論壇、貼吧、聊天群里貼廣告，或者在和玩家私聊時推介，對方反應都不算太熱情。一個月后，業績慘淡，互聯網另一端的公司總部卻表示，經過一個月的考核觀察，周曉杉符合條件將正式錄用，并發來了最關鍵的一樣東西——上崗培訓電子課件。

“實際上，直到這時，他們才向我展示了核心內容。”周曉杉說，培訓課件分兩部分，一部分是介紹游戲隱藏的一個界面，在這里，玩家可直接轉賬充值大額現金，然后在隱秘的后臺進行“真人經營博弈”。這是一種介于知識競賽和賭博之間的游戲，輸贏金額最低千元起，最高達到10萬元一次。一種擦邊球式的賭博，這已經讓人擔心，而第二部分培訓內容則讓人大開眼界——向推廣員傳授拉攏玩家的成套秘笈。

公司的目標，并不是那些愛玩游戲的群體，而是那些對網游不太熟，但長時間泡在網上的70后、80后和90后。推廣員要通過網絡，先和這些人交上朋友，然后關心他們，直到他們對推廣員產生依賴感，再帶他們玩這個游戲，引導他們到這個隱藏的充值窗口，玩“真人經營博弈”。憑借著和推廣員之間的信任關系，玩家只要玩上幾次，多數都會不能自拔，不斷充值，玩家每充值一次，推廣員都會獲得30%的高額提成。

那么，關鍵點就在于，推廣員如何才能和玩家建立信任關系，僅僅憑借網絡聊天？不，第二部分培訓內容才是關鍵。

“所有人都將痛苦埋在心里，表面上堅強而又理性。一旦你碰到那隱藏的傷痛，他就會突然失去方寸，轉而依賴這個知道秘密的人。”這段話被放在培訓內容的首位，并將其稱為人世間的真理，是取得對方信任的基礎，用周曉杉的話說，這個培訓課件簡直就是“人生厚黑學”。

所謂培訓，包含了數不清的各種方案。例如教推廣員如何在網絡上搭訕（主要面對異性），同時提供了70多套搭訕模板。所謂模板，又被稱為“話術”。聊天時，對方的回答其實可以被分為十幾類，針對每一類回答，推廣員都可以在模板庫里找到后續該如何應對的內容，然后直接復制粘貼，或者稍加修改發給對方，這些話顯然都經過了心理學的考量，可以句句說到對方心坎里。

“只有當對方吐露出從不為外人道的傷痛，他才會把你當成值得信任的人。在這時，你只要及時給予肯定，關心他，他就會把你當成互聯網那端的知心人。”周曉杉說。

隨后，推廣員要根據對方條件，在形象庫里選擇不同的內容來包裝自己。例如對方是辦公室文員，自己就要包裝成自由職業的文化達人，向對方炫耀一些自己去過的城市，浪漫的自由生活等，用詩和遠方來吸引對方。

總之，根據不同對象包裝自己時，一定要明顯高對方一等，而且從事的恰恰是對方想做又做不到的領域。還有一些更有針對性，例如遇到離異女性，推廣員就要把自己包裝成大齡離異男士，相應的模板里，全是對婚姻的感悟和對未來的渴望，并且要非常喜歡孩子，因為離異女性多數都撫養孩子。通過交流，對方很快會產生仰慕、信賴甚至依賴感。

“每一類人都有自己的心靈痛點，抓住了痛點，她會有一種主動討好你，主動為你做些什么的沖動。”周曉杉說。有了模板的幫助，他在互聯網上通常會同時和三四十個異性聊天，其中會有20%異性在兩三天內就會對他產生信賴和仰慕，強烈要求視頻或語音。

語音當然不行，一切只能文字交流。這時就可以適當透露自己通過玩某個游戲賺錢，甚至是通過這個游戲才過上了理想的生活。到了這一步，一切都順理成章，被拉攏過來的人通常初期都是小額做個嘗試，一旦在游戲中賺到了錢，開始加大賭注。推廣員會同時給予指導，毫無痕跡地讓她的錢越投越多。周曉杉說，有一個網上認識的女性，一度投入20多萬元，他從中賺了五六萬元。

“這個所謂的工作讓我領悟最深的是，人竟然如此的復雜，又如此的簡單。說復雜，是每個人看上去都很平常，但內心卻隱藏了太多欲望，他們被我用‘話術套出來的各種隱私真的顛覆了我的三觀。說簡單，是因為如果用這套課件來觀察那些人，會發現人性中所隱藏的秘密往往就是那么十幾種，具有非常強的共性。設計這套課件中‘話術劇本的人，顯然精通心理學，用一種科學的方式將普通人的心理玩弄于股掌之間，并讓他們在某件事上出現理性盲點，偏執地信任某一個事物。”周曉杉說。

“聽上去是不是很牛掰？但不久，最具嘲諷的事情就來了。”周曉杉苦笑著說，正在他興致勃勃越戰越勇時，這家網站突然卷錢跑路，周曉杉的幾十位客戶充的幾十萬元全都被卷走，連周曉杉自己存在里面的3000元錢也血本無歸。

直到這一刻，周曉杉才意識到，自己也被他們抓住痛點，當圈錢的工具了。

（文中人物均用化名）